TOP CONSULTANT MITTELSTAND. Vor zwei Wochen war es wieder soweit: Erneut wurde bei dem jährlich stattfindenden Mittelstandssummit in Essen zwei PRofilBerater-Kunden das Gütesiegel „Top Consultant Mittelstand“ verliehen.
Zum siebten Mal in Folge erhielt diese begehrte Auszeichnung die Management- und Change-Beratung Dr. Kraus & Partner, Bruchsal; erstmals hingegen die Vertriebs- und Management-Beratung Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld bei Heilbronn. Aus diesem Anlass führte der Frankfurter Wirtschaftsjournalist Andrej Winter das nachfolgende Interview mit Firmeninhaber Peter Schreiber, das in den kommenden Wochen in mehreren Print- und Online-Medien erscheinen wird.
Mittelständler ticken auch im Vertrieb anders als Konzerne
? Herr Schreiber, Ihrer Management- und Vertriebsberatung wurde gerade das Gütesiegel „Top Consultant“ verliehen. Freut Sie das – schließlich ist der Mentor dieses Wettbewerbs ja der ehemalige Bundespräsident Christian Wulff?
Schreiber: Das freut uns selbstverständlich – jedoch nicht nur, weil Herr Wulff der Mentor des Benchmarking-Projekts ist, auf dem die Auszeichnung basiert.
? Sondern?
Schreiber: Bedeutsamer ist, dass der Auszeichnung eine umfassende wissenschaftliche Bewertung der teilnehmenden Unternehmensberatungen unter anderem durch Prof. Dr. Dietmar Fink vorausging – einem anerkannten Consulting-Experten. Und was noch entscheidender ist: Unsere Kunden bescheinigten uns eine Top-Beratung.
Grundlage der Top Consultant Auszeichnung
? Inwiefern?
Schreiber: Jede Unternehmensberatung musste im Rahmen des Contests Referenzkunden nennen. Diese wurden von den Gutachtern mit einem Fragebogen befragt. Ermittelt wurde unter anderem: Als wie kundenorientiert stufen die Kunden die Unternehmensberatung ein? Wie zufrieden sind sie mit ihrer Leistung und den Ergebnissen? Und: Sind die Kunden davon überzeugt, dass sie von der Unternehmensberatung „mittelstandsgerecht“ beraten, betreut und unterstützt werden? Das alles war bei unseren Kunden der Fall.
Mittelstand braucht andere Problemlösungen … und Consultants
? Wie erklären Sie sich, dass Ihnen die Mittelständler eine „mittelstandsgerechte Beratung“ bescheinigen, obwohl Ihr Beratungsunternehmen auch für multinationale Konzerne arbeitet?
Schreiber: Eine Ursache hierfür ist, dass wir selbst ein mittelständisches Unternehmen und kein Beratungskonzern sind. Das spüren die Entscheider im Kontakt mit uns. Hinzu kommt: Unsere Berater und Trainer wissen, dass mittelständische Unternehmen zum Teil eine andere Kultur und Struktur als Konzerne haben. Deshalb brauchen sie oft auch andere Problemlösungen – insbesondere im Vertrieb, unserem Kerngeschäft.
Vom Mittelstand gewünscht: Unterstützung bei der Umsetzung
? Gibt es weitere Gründe?
Schreiber: Ja. Zwei Klagen, die man von Mittelständlern bezüglich der Beratungskonzerne oft hört, sind: Ihre Mitarbeiter sprechen nicht die Sprache unserer Mitarbeiter, und sie entwickeln zwar tolle Konzepte, lassen uns aber bei deren Umsetzung allein. Letzteres ist gerade bei Mittelständlern fatal, weil sie häufig firmenintern nicht die nötigen Ressourcen und Experten zum Beispiel in Sachen Personal- und Organisationsentwicklung sowie im Vertriebsmanagement haben. Also wollen und benötigen sie auch in diesen Bereichen Unterstützung. Diesem Kundenanliegen kommt entgegen, dass wir uns nicht nur als Strategieberater, sondern vor allem als Umsetzungsbegleiter verstehen. Nach entsprechenden Kriterien suchen wir auch unsere Mitarbeiter aus – alles gestandene Persönlichkeiten mit Berufs- und Führungspraxis im B2B-Vertrieb.
? Heißt das, Sie unterstützen und begleiten Ihre Kunden auch beim Umsetzen der Konzepte im Betriebs- und Vertriebsalltag?
Schreiber: Ja, das unterscheidet uns von vielen anderen Beratungen. Deshalb zählen zu unserem Team außer Beratern und Trainern auch Management- und Vertriebsexperten, die zum Beispiel die Projektsteuerung übernehmen oder bei den Kunden als Interimsmanager beziehungsweise „Firmeninterne auf Zeit“ tätig sind.
Qualität geht vor Quantität – auch beim Personal
? Welche Ziele strebt Ihr Unternehmen in den kommenden Jahren an?
Schreiber: In unserem bewährten Rahmen „klein aber fein“ wollen wir moderat weiter wachsen. Deshalb suchen wir noch Berater – insbesondere solche, die ein solides Know-how in Sachen Vertriebsmanagement mit Führungserfahrung im B2B-Vertrieb verbinden.
? Also zum Beispiel Vertriebsleiter bei Herstellern von Investitionsgütern waren?
Schreiber: Ja, wobei die Position, die sie zuletzt innehatten, nicht das Entscheidende ist. Wir suchen Menschen, die selbst unternehmerisch denken und handeln, mit Management-, Vertriebs- und Lebenserfahrung; Mitarbeiter, die die Dinge nicht unreflektiert übernehmen, sondern mit den Kunden auch neue Lösungen entwickeln und neue Wege gehen.
? Heißt das, Qualität geht Ihnen vor Quantität?
Schreiber: Ja.
Wachstum muss auch im Vertrieb gesteuert werden
? Warum?
Schreiber: Weil unsere Kunden dies erwarten: Sie wollen oder müssen unter anderem im Zuge der Globalisierung und digitalen Transformation der Wirtschaft und Gesellschaft oft neue Wege auch im Vertrieb gehen. Hinzu kommt: Ein zu schnelles Wachstum birgt stets die Gefahr, dass irgendwann die Organisation der Entwicklung hinterher hinkt. Die Folge ist: Das Gesamtsystem wird fragil und der eigene Qualitätsanspruch kann nur noch bedingt eingelöst werden.
? Eine Erfahrung, die in den letzten Jahren manch Mittelständler sammelte, der schnell wuchs und expandierte.
Schreiber: Ja. Hinzu kommt: Wächst eine Organisation unkontrolliert, besteht die Gefahr, dass die Stärken auf der Strecke bleiben, die die Organisation in der Vergangenheit ausgezeichnet haben. Deshalb ist es wichtig, Wachstumsprozesse nicht nur beim Personal, sondern auch im Vertrieb gezielt zu steuern.
? Herr Schreiber, danke für das Gespräch.
Andrej Winter
