POSITIONIERUNG BERATER, COACHES: Kennen Sie die Krankheit TBC? Nein, nicht die Lungenkrankheit. Sie ist in unseren Breitengraden selten. Doch es grassiert eine gleichnamige Seuche, die nur Bildungs- und Beratungsanbieter befällt. Ihr Symptom: Die Infizierten beschreiben alle ihr Leistungsspektrum mit den Worten Training – Beratung – Coaching, kurz TBC.
Lange wurde diese Krankheit nicht erkannt. Dabei zeigten sich ihre ersten Symptome bereits vor circa 30 Jahren. Damals tauchte auf den Visitenkarten vieler Trainer zunächst der Begriff „Berater“ auf. Dann ruhte die Krankheit, bevor es vor etwa 20 Jahren den nächsten Schub gab und die Infizierten ihrer Berufsbezeichnung „Trainer und Berater“ noch den Begriff „Coach“ hinzufügten. Seitdem hat sich die Krankheit dramatisch ausgebreitet. Inzwischen findet man auf fast allen Visitenkarten, Webseiten usw. von Beratern ihr typisches Erkennungsmerkmal: die Formulierung „Training – Beratung – Coaching“.
Berater & Coaches haben oft Angst vor einer klaren Positionierung
Bernhard Kuntz: Berater Positionierung für Berater, Coaches
Noch rätseln die Experten, was der Auslöser dieser Krankheit ist. Klar scheint jedoch zu sein: Die Infizierten leiden unter einem mangelnden Bewusstsein über ihrer Fähigkeiten.
- „Was kann ich gut?“
- „Was kann ich besser als meine Mitbewerber?“
- „Was unterscheidet mich von ihnen?“
Auf diese Fragen wissen sie keine Antwort. Also stürzen sie sich auf alles, was ihnen zum Beispiel die Medien als Trend suggerieren – thematisch und methodisch. Einher geht diese Störung mit der Angst, zu wenige Aufträge zu generieren: „Wenn ich nicht mit dem Strom schwimme und den Unternehmen möglichst viele Leistungen offeriere, dann … “.
Berater- & Coach-Irrglaube: Möglichst breite Leistungspalette hilft
Weitgehend einig sind sich die Experten inzwischen jedoch, wie sich die Krankheit TBC auswirkt. Die Infizierten verlieren ihr Profil. Sie werden immer unsicherer und gehen in der grauen Masse der Trainer, Berater und Coaches unter. „Bloß nicht anecken.“ „Auf keinen Fall mich festlegen.“ Das sind typische Ängste der Infizierten. Registrieren diese, dass mit oder bei ihnen etwas nicht stimmt, geraten sie nicht selten in Panik und fügen ihrer Berufsbezeichnung „Trainer, Berater, Coach“ gemäß der Maxime „viel hilft viel“ noch weitere Attribute hinzu – zum Beispiel „Speaker“ oder „Mediator“; seit dem Ausbruch der Corona-Pandemie selbstverständlich stets auch versehen mit den Präfix „(Online-)……“. Weitere Attribute, mit denen sich TBC-Infizierte im Internet- bzw. Social-Media-Zeitalter gerne schmücken, sind „Influencer“ und „Podcaster“ (Zudem nicht selten „Investor“ – vermutlich weil sie morgens regelmäßig beim Bäcker Brötchen kaufen.) Die Krankheitsursachen beseitigen sie so nicht.
Doch wie kann man diese infektiöse Berater-Krankheit TBC heilen? Darüber gehen die Experten-Meinungen auseinander. Einig sind sie sich jedoch: nicht medikamentös. Und in der Regel auch nicht im Frühstadium. Dann ist der Leidensdruck noch zu klein. Eine Therapie ist meist erst möglich, wenn die Betroffenen registrieren: Ich gehe aus den Rennen um die begehrten Aufträge, sofern ich zu deren Start überhaupt zugelassen werden, stets bestenfalls als zweiter oder dritter Sieger hervor; als ich erhalte den Zuschlag nicht.
Klare Positionierung statt sich als „Hans-Dampf“ präsentieren
Bei Bedarf eventuell einen Positionierungsberater aufsuchen
Dann ist die Zeit reif, um bei den Erkrankten zum Beispiel mit folgenden Fragen einen Bewusstseinswandel auszulösen:
• Warum sollten sich Unternehmen gerade für Sie entscheiden, wenn Ihr Profil und Leistungsspektrum dem von Tausenden anderer TBC-Erkrankter wie ein Ei dem anderen gleicht? Und:
• Warum zerbrechen Sie sich permanent den Kopf darüber, wie viele Aufträge (die Sie noch nicht haben) Sie verlieren, wenn Sie sich als „Spezialist für …“ präsentieren? Fragen Sie sich stattdessen einmal: Wie viele Aufträge bekomme ich gerade nicht, weil ich mich als TBC-Erkrankter (oder Fast-alles-könner bzw. „Hans-Dampf-in-allen-Gassen) präsentiere?
(Und: Glauben Sie wirklich, dass Entscheider in den Unternehmen Sie wirklich als Berater engagieren, nur weil Sie regelmäßig irgendwelche „Sinnsprüche“ und „Bildchen“ auf LinkedIn, Instagram & Co posten.)
Den Markt bearbeiten statt die Positionierung permanent hinterfragen
Wenn die Erkrankten erst einmal über diese Fragen nachdenken, dann ist die Genesung meist nicht mehr weit. Dann fällt es Ihnen auch leicht, bei der Positionierung, für die sich u.a. aufgrund ihrer Kompetenz und Persönlichkeit entschieden haben, zu bleiben, eine hierauf aufbauende Kaufargumentation zu entwickeln und ihren Markt mit Ausdauer und System zu bearbeiten. Dann bleiben auch die ersehnten Aufträge nicht aus.
Doch Vorsicht! Positionierung ist nur die Basis für eine effektive Marktbearbeitung
Dies jedoch nur, wenn die Berater, Trainer, Coaches ihren Markt wirklich mit Ausdauer und System zu bearbeiten. Denn was nutzt ihnen die beste Positionierung, wenn diese niemand kennt? Nichts! Insofern stellt eine klare Positionierung nur die erforderliche Grundlage für eine effektive Marktbearbeitung dar. Mehr nicht!
