KUNDENGEWINNUNG, KUNDENAKQUISE.. Manchmal ist es verrückt, welche Kleinigkeiten potenzielle Kunden veranlassen, einen Berater zu kontaktieren. Diese Erfahrung sammelte auch der Inhaber eines Beratungsunternehmens, nachdem ein Artikel von ihm zum Thema Generation Y bzw. Why in einer personalwirtschaftlichen Zeitung erschienen war.
In dem Artikel beschrieb der Berater auch mehrere gesellschaftliche Entwicklungstendenzen, die die Personalarbeit der Unternehmen in Frage stellen – wie zum Beispiel den akuten Fach- und Führungskräftemangel und die Tendenz, immer stärker mit unseren Mitmenschen digital zu kommunizieren, beruflich und ptivat.
Was einzelne Worte im Kopf der Kunden bewirken, weiß man oft nicht
Was sich im Kopf von (potenziellen Ziel-)Kunden abspielt, weiß man als Berater beim Versuch, Kunden zu gewinnen, oft nicht.
Unter anderem schrieb der Berater in dem Artikel: „Die sozialen Einheiten in unserer Gesellschaft werden immer kleiner und brüchiger. Vor 30, 40 Jahren dominierten in unserer Gesellschaft noch die Familien mit zwei, drei oder mehr Kindern. Und gründete der Nachwuchs eine eigene Familie? Dann geschah dies meist in relativer Nähe zum Elternhaus. Heute hingegen dominieren zumindest in den städtischen Ballungsräumen die Single-Haushalte und kinderlosen Paare (mit Hund)….“
Diese Textpassage – oder genauer gesagt der Einschub „… (mit Hund)“ – veranlasste den Inhaber eines Familienunternehmens mit mehr als 500 Mitarbeitern, zum Telefonhörer zu greifen und den Berater anzurufen. Denn auch er stellt nach eigenen Aussagen außer bei seinen Mitarbeitenden, auch bei seinen erwachsenen Kindern fest: Diese entscheiden sich entweder ganz gegen das Kinder-kriegen oder schieben es auf die lange Bank, und stattdessen legen sie sich einen Hund zu – „weshalb heute die Regale für Tiernahrung in den Supermärkten viel größer als die Regale für Kinder- und Babynahrung sind“. Und das, so der Firmeninhaber weiter, „sagt auch etwas über die Bereitschaft der jungen Leute aus, erwachsen zu werden, Verantwortung zu übernehmen und sich zu binden – was auch unserem Betrieb zunehmend Probleme bereitet.“
Kundengewinnung erfolgt zuweilen auch scheinbar zufällig
Aufgrund des Einschubs „mit Hund“, der ihn zum Schmunzeln brachte, vermutete der Firmenchef in dem Berater einen Gleichgesinnten. Deshalb vereinbarte er mit ihm einen Gesprächstermin – „um gemeinsam zu sehen, wie man das Thema bei uns im Betrieb angehen kann“.
Ob daraus ein größerer Auftrag für den Berater wird, ist noch offen. Auf alle Fälle hat er aber die erste Hürde auf dem Weg dorthin genommen: Er hat das Interesse des Firmeninhabers geweckt und seine Sympathie gewonnen – dank Hund.
