BERATUNGSMARKETING BUCH, 7PRO-METHODE. „Ganz doof bin ich doch nicht“  – Das dachte ich letzte Woche, als ich mir das Inhaltsverzeichnis meines vor fast 20 Jahren erstmals erschienenen Berater- bzw. Beratungsmarketing-Buchs „Fette Beute für Trainer und Berater:….“ anschaute.

Denn heute würde ich sein Inhaltsverzeichnis noch genau so strukturieren wie damals, denn das dort mit Hilfe der 7PRO-Methode beschriebene Marktbearbeitungssystem umfasst genau die Fragen, die jeder Trainer, Berater, Coach für sich beantworten muss, wenn er wirtschaftlichen Erfolg haben möchte.

Beratungsmarketing: Nicht die Fragen, die Antworten haben sich geändert

Beratungsmarketing-Fachbuch: „Fette Beute für Trainer und Berater:….“

Die (Kern-)Fragen im Bereich Bildungs- und Beratungsmarketing haben sich also nicht geändert, nur die Antworten auf sie sollten heute zum Teil andere sein, da

• sich die Gesellschaft und der Markt verändert haben und
• den Berater, Trainern, Speakern und Coaches heute mehr (primär digitale) Marketingtools zur Verfügung stehen – weshalb die Anbieter im Trainings- und Beratungsmarkt heute auch mehr Marketing-Know-how als früher brauchen.

Hier das Inhaltsverzeichnis meines Buch „Fette Beute für Trainer und Berater: Wie Sie (Noch-nicht-)Kunden Ihre Leistung schmackhaft machen.“ Dieses kann Ihnen als Leitfaden für Ihre (Marketing-)Strategieentwicklung dienen, selbst wenn Sie mein Buch nicht lesen.

Inhaltsverzeichnis

0. Einleitung/Vorwort

1. Bildung und Beratung vermarkten und verkaufen

• Verkaufen ist nicht gleich verkaufen
• Die Katze im Sack verkaufen
• Verkaufen ist ein Prozess
• Vertriebssteuerung ist eine Managementaufgabe

2. Das eigene Marketing- und Vertriebssystem entwickeln

PROfi – Wofür bin ich der Spezialist?

• Was kann ich? (Zum Beispiel gut präsentieren oder brillant analysieren?)
• Welche Stärken habe ich? (Zum Beispiel Gespräche in Großgruppen moderieren oder Großprojekte steuern?)
• Was will ich? (Zum Beispiel schnell reich werden oder abends zu Hause sein?)
• Wofür könnte ich der Spezialist sein? (Zum Beispiel für das Schulen von Lagerarbeitern oder das Coachen von Finanzvorständen?)
• Wer könnten meine Kunden sein? (Zum Beispiel Bio-Winzer oder die Vertriebsmannschaften von Versicherungen?)
• Welche Leistungen könnte ich meinen Kunden anbieten? (Zum Beispiel das Entschärfen von Konflikten oder das Begleiten von Fusionen?)

PROfil – Wie präsentiere ich mich meinen Kunden?

• Wer sind meine Kunden? Wofür bin ich der Spezialist?
• Wie präsentiere ich mich nach außen?
• Was unterscheidet mich von meinen Mitbewerbern? Was sind meine zentralen Verkaufsargumente?
• Welche Preise verlange ich?

PROdukt – Was verkaufe ich meinen Kunden?

• Welche Produkte biete ich meinen Kunden an? Wie kann ich meine Leistungen so weit wie möglich materialisieren?
• Welche Produkte stelle ich in mein Schaufenster und welche ins Lager?

PROzess – Wie arbeite ich effektiv?

• Welche Teilgruppen meiner Kunden bearbeite ich aktiv? Welche lasse ich links liegen?
• Welches Ziel verfolge ich beim Akquirieren von Neukunden?
• Wie integriere ich das Marketing und den Vertrieb in meinen Arbeitsalltag?

3. Die Kunden zur Kaufentscheidung führen

PROmotion – Wie komme ich in Kontakt mit meinen Kunden?

• Wie vermittle ich potenziellen Kunden, dass es mich gibt?
• Wie wecke ich das Interesse von Noch-nicht-Kunden an mir und meinen Leistungen?

PROfit – Wie fahre ich die benötigten Aufträge ein?

• Wie überzeuge ich Interessenten davon, dass ich ihnen den erhofften Nutzen biete?
• Wie bereite ich eine (firmeninterne) Verkaufspräsentation vor?
• Wie stelle ich sicher, dass ich den Auftrag erhalte?

4. Heute den Erfolg von übermorgen sichern

PROgression – Wie sichere ich die Zukunft meines Unternehmens?

• Wie komme ich an Folgeaufträge, zusätzliche Aufträge und Empfehlungen?
• Wie sorge ich dafür, dass ich auch morgen noch fit bin?

Die Bedeutung der Social Media für das Beratungsmarketing wird oft überschätzt

Soweit der Inhalt meines „Fette Beute für Trainer und Berater:….“-Buchs, das Sie auch heute noch bei Amazon bekommen (in einer überarbeiteten Neuauflage). Inhaltlich werde ich daran bei der nächsten Neuauflage wenig ändern – außer, dass ich stärker auf solche Themen wie Social Media, Videos und Podcasts eingehe. Gänzlich umschreiben werde ich das Manuskript, weil diese Medien im Marketing-Bereich heute eine größere Rolle spielen, jedoch nicht, da sie (so meine feste Überzeugung), wenn es um das B2B-Geschäft (also den Verkauf von Beratungen, Trainings und Coachings an Unternehmen) geht, ohnehin nur das „Sahnehäubchen“ auf dem Marketingkonzept sind. Die „tragenden Säulen“ sind andere.

Das Fette-Beute-Buch oder das Katze-Sack-Buch kaufen?

Bewährter Marketing-Ratgeber für Berater. Trainer, Coaches

Übrigens, warum sich mein Buch „Die Katze im Sack verkaufen: Wie Sie Bildung und Beratung mit System vermarkten – offline und online“ stets besser verkaufte als mein „Fette-Beute…“-Buch, das habe ich nie verstanden. Denn wenn es um den Verkauf von Trainings- und Beratungsleistungen an Unternehmen sowie den Aufbau von (größeren) Trainings- und Beratungsunternehmen geht, enthält das „Fette-Beute…“-Buch – meiner Erachtens viel mehr Input als das „Die Katze im Sack:….“-Buch.

Anders sieht es aus, wenn Sie sich als Newcomer im Trainings- und Beratungsbereich selbstständig machen möchten und/oder als Einzelkämpfer auch Privatpersonen als Kunden im Visier haben. Dann würde ich Ihnen eher das „Katze im Sack-„Buch zur Lektüre empfehlen.