BERATERHONORAR, HONORAR BERATER. Die Beraterzunft ist schon ein seltsames Volk. Ganz selbstverständlich erwarten viele Berater, dass ihre Kunden ihnen 1200, 1500 oder gar mehr Euro pro Tag für ihre Leistung bezahlen.
Doch wehe ein Berater, der sie zum Beispiel in Marketingfragen berät, fordert von ihnen für eine eintägige Beratung ebenfalls einen vierstelligen Betrag (inklusive Vor- und Nachbereitung). Dann sind sie nicht selten ganz erstaunt und fragen nach: „Was, so teuer? Können Sie mir mit dem Preis nicht etwas entgegenkommen?“
Berater erwarten Garantien für den Nutzen der Beratung
„Berater reflektieren oft den Charakter ihrer eigenen ‚Ware‘ bzw. Leistung nicht.“
Angenommen nun die Antwort lautet: „Nein!“ Dann lautet ihre Folgefrage meist: „Und welche Garantien geben Sie mir, wenn ich diesen hohen Preis bezahle, dass ich nach der Beratung auch die gewünschten Erfolge habe?“
Sprachlos sind sie dann meist, wenn ihnen der Marketingberater beispielsweise erwidert: „Dieselben Garantien, die Sie Ihren Kunden geben; nämlich keine! Denn nach der Beratung haben Sie zunächst mal nur eine To-do-Liste, die es abzuarbeiten gilt.“ Spätestens dann ist das Verkaufsgespräch in der Regel beendet.
Berater könnten sich das Honorar für Beratung oft sparen
Dabei könnten sich die Berater das Geld zumindest für eine marketingstrategische Beratung oft ganz sparen. Nämlich, wenn sie reflektieren würden, wie sie selbst reagieren, wenn sie vor der Entscheidung stehen, soll ich eine solche immaterielle Leistung wie Beratung einkaufen.
Dann wird ihnen nicht selten bewusst, dass man solche Dienstleistungen wie Beratungsleistungen – andere als solche Gebrauchsgüter wie Bratpfannen und Kochtöpfe – vor dem Kauf nicht in die Hand nehmen und bezüglich ihrer Qualität prüfen kann. Dann wird ihnen auch bewusst, dass man als Kunde beim Kauf solcher persönlicher Dienstleistungen wie Beratung keinerlei Rückgabe- und Umtauschrechte hat. Das heißt, ihnen wird bewusst, dass man beim Kauf von Beratungsleistungen gleich welcher Art eigentlich stets die Katze im Sack kauft. Deshalb empfinden die Berater bei ihrem Kauf dieselben Befürchtungen und Bedenken, die auch ihre Kunden beim Kauf ihrer Leistungen hegen – und sind entsprechend zögerlich mit ihren Kaufentscheidungen.
Reflektieren, was der Verkauf immaterieller Dienstleistungen erfordert
Cover der 4. Auflage meines Beratungsmarketing-Klassikers „Die Katze im Sack verkaufen“
Würden die Berater reflektieren,
- was daraus für die Gestaltung ihres eigenen Marketing- und Vertriebsprozesses folgt und
- was deshalb im Marketingbereich nötig bzw. zielführend ist
und dies in ihrem Arbeitsalltag, umsetzen, dann könnten sie sich ihre Ausgaben zumindest für eine strategische Marketingberatung häufig ganz sparen.
Marketing erfordert Zeit (und/oder Geld)!
Und das gesparte Geld? Dieses könnten sie zum Beispiel in eine operative Unterstützung im Marketingbereich investieren – wie zum Beispiel
- das Schreiben und Platzieren von Artikeln in Print- und Onlinemedien oder
- das Optimieren ihrer Webseite für die Websuche.
Oh, auch Marketing-Berater verlangen ein Honorar!
Denn auch diese Leistungen kosten Geld, sofern ein externer Dienstleister sie (teilweise) übernimmt, weil sie neben Fachwissen und Erfahrung auch Arbeit erfordern. Auch dies scheint so manchen Berater zu erstaunen.
