MARKETINGBERATER, B2B-VERTRIEB. Gegen Ende des Jahres stellen viele Berater und Dienstleister mit Erschrecken fest: Mein Auftragsbuch fürs kommende Jahr ist leer. Dann starten sie nicht selten panisch irgendwelche Marketing-Aktionen, die letztlich nur ihre Ahnungslosigkeit im Bereich Vertrieb zeigen.
„Es ist wieder soweit: Vielleicht wäre das ja was für dich oder du kennst jemanden, dem dieses Angebot gerade recht kommt. Unsere Agentur xy (Anmerkung: Name entfernt) bietet ab heute 25 Prozent Rabatt auf alle Jobs an, die noch in diesem Jahr gebucht werden – auch wenn die Umsetzung erst in 2025 erfolgt! Egal, ob Website, Gestaltung, Mailing, Film…“.
Was meint der Agentur-Inhaber mit „Es ist wieder soweit“?
Bernhard Kuntz: „Marketingberater haben vom B2B-Vertrieb oft keine Ahnung.“
Als ich vor zwei Tagen obige Nachricht einer Werbeagentur in meinem LinkedIn-Account las, fragte ich mich: Was meint der Agentur-Inhaber mit seiner Aussage „Es ist wieder soweit“? Dass …
- … es wieder Herbst ist und die Blätter von den Bäumen fallen oder
- … es bald wieder Halloween ist und Kinder „Süßes oder Saures“ wollen‘ oder
- … Weihnachten demnächst vor der Tür steht und in den Geschäften wieder Lebkuchen verkauft werden oder
- …?
Na klar, die Auftragsbücher sind mal wieder leer!
Nach einem kurzen Nachdenken war mir jedoch klar: Nein, er meint damit „Es ist wieder soweit, dass unsere Auftragsbücher leer sind.“ Und deshalb verschickt er heute – also mehr als drei Monate vor Jahresende – diese Verzweiflungsmail, in der steht: „Unsere Agentur xy bietet ab heute 25 Prozent Rabatt auf alle Jobs an, die noch in diesem Jahr gebucht werden – auch wenn die Umsetzung erst in 2025 erfolgt!“
Von der Kunden- und Auftragsakquise wenig Ahnung
B2B-Berater verkaufen keine „Schnelldreher“, die ein Kunde spontan kauft.
Eine solche Mail kündet von einer absoluten Hilflosigkeit, wenn es darum geht, sich als Dienstleister neue Kunden und Aufträge zu erschließen. Sie zeugt zudem von einer absoluten Ahnungslosigkeit, wie die Kaufentscheidungsprozesse bei den potenziellen Zielkunden im B2B-Bereich ablaufen. Eine solche Mail ist letztlich nur ein Beleg dafür, dass der betreffende Marketingberater und -unterstützer zwar vielleicht guter Graphiker oder Layouter ist, aber zumindest vom B2B-Vertrieb null Ahnung hat.
Berater starten oft Marketing-Hauruckaktionen …
Dessen ungeachtet, erhalten wir Jahr für Jahr – je näher das Jahresende rückt – von Beratern und Dienstleistern fast jeder Couleur gehäuft solche Mails, denn dann schauen viele von ihnen in ihre Auftragsbücher und stellen entsetzt fest: „Ups, für das kommende Jahr ist mein Auftragsbuch ja noch fast leer.“ Also starten sie – nachdem sie zuvor im Marketing- und Vertriebsbereich weitgehend im Tiefschlaf waren – plötzlich panisch irgendwelche Hauruckaktionen im Marketingbereich, in der Hoffnung so kurzfristig einige Aufträge an Land zu ziehen.
… obwohl Beratungsleistungen keine Schnelldreher sind
Dies gelingt ihnen fast nie, denn bei ihren Leistungen handelt es sich nicht um solche Konsumgüter wie Weihnachtsmänner oder Osterhasen aus Schokolade oder Gebrauchsgüter wie Töpfe und Bratpfannen, die Kunden nicht selten mal spontan kaufen. Bei ihren Leistungen handelt es sich vielmehr um Dienstleistungen, die für ihre Zielkunden eine strategische Relevanz haben. Deshalb lassen sich mit Dumping-Angeboten und-Preisen allein keine Aufträge für sie generieren. Der Preis – bzw. das Preis-Leistungs-Verhältnis – muss zwar auch bei ihnen stimmen, doch nur weil sie auf den ersten Blick „billig“ sind, kauft sie niemand. Denn welchen Wert hat die Leistung eines Werbetreibenden – oder Beraters, Trainers, Coaches – für ein Unternehmen, wenn diese ihm nicht den erhofften Nutzen bringt? Keinen, dann war die Investition schlicht eine Fehlinvestition.
Tools erfüllen stets nur Teilfunktionen im Vertriebsprozess
Das ist in dem von Kleinanbietern geprägten Beratungsmarkt leider sehr oft der Fall. Denn in ihm gibt es nicht wenige Anbieter wie Trainer, Berater, Coaches, die zwar fachlich absolut sind, aber wenig Ahnung davon haben, welche Teilfunktionen in ihrem Marketing- und Vertriebsprozess die verschiedenen Marketinginstrumente (wie Webseiten, PR-Artikel, Anzeigen, Mailings, Videos, Podcasts, Social Media usw.) übernehmen könnten; ebenso wenig Ahnung haben sie davon, wie diese Tools „gestrickt“ sein sollten bzw. genutzt werden sollten, damit sie ihre Teilfunktion im Marketing- und Vertriebsprozess real erfüllen.
Wenn beim Marketing „Einäugige“ mit „Blinden“ kooperieren, …
Herausforderung: Die Zielkunden Schritt für Schritt zur Kaufentscheidung führen
Angenommen nun ein solcher Berater triff auf einen Marketing-Unterstützer, der nicht weiß,
- wie die Kaufentscheidungsprozesse im B2B-Bereich ablaufen und
- was es beim B2B-Vertrieb komplexer, immaterieller bzw. persönlicher Dienstleistungen zu beachten gilt.
Dann wird der Marketing-Unterstützer dem Berater vermutlich auch zahlreiche Marketingtools und -maßnahmen empfehlen, die eventuell im B2C-Bereich wirksam sind, aber im B2B-Bereich keinerlei Wirkung entfalten – zumindest dann nicht, wenn sie nicht in ein umfassenderes Marketing- und Vertriebssystem eingebunden sind, das die Zielkunden Schritt für Schritt zur gewünschten Kaufentscheidung führt.
… dann wird das Marketing-/Vertriebsziel selten erreicht
Das ist leider bei der Zusammenarbeit von Beratern, Trainer, Coaches mit Marketing- und Werbeagenturen, PR- und SEO-Agenturen sehr oft der Fall. Die zahlreichen, durchaus ansehnlichen Berater-Webseiten, die man im Netz jedoch nur findet, wenn man den Namen des Beraters als Suchbegriff bei Google & Co eingibt, belegen dies; ebenso
- die zahllosen „verwaisten“ Blogs auf den Berater-Seiten,
- die zahlreichen Beratervideos auf YouTube, die in den letzten Jahren nur ein, zwei Dutzend Mal angeklickt wurden,
- die immer zahlreicher werdenden Podcasts, deren Folgen stets nur von einer Handvoll Leuten gehört werden,
- die ausufernden Aktivitäten nicht weniger Berater in den Social-Media.
Auch sie sind Belege dafür, wie hilf- und ahnungslos nicht wenige Berater, Trainer, Coaches im Marketing- und Vertriebsbereich sind und wie schnell sie sich deshalb
von irgendwelchen Marketing-Unterstützern gleich welcher Couleur zu wenig zielführenden Marketing- und Vertriebsaktivitäten verführen lassen.
Berater, Eure Unterstützer müssen Euer Geschäft verstehen,
Deshalb die Empfehlung an alle Berater, Trainer, Coaches: Lassen Sie sich von dem – meist mit zahllosen Anglizismen gespickten – Geschwätz vieler Marketing-Berater nicht beeindrucken und verunsichern. Achten Sie bei der Auswahl Ihrer Unterstützer darauf, dass diese Ihren Markt kennen und Ihr Business verstehen, denn ansonsten werden Sie im Dialog mit ihnen nie ein Marketing- und Vertriebssystem entwickeln und realisieren können, das Ihre Zielkunden Schritt für Schritt zur gewünschten Kaufentscheidung führt.
…, um passgenaue Lösungen für Euch zu entwickeln.
Mein Marketing-Klassiker für Berater, Trainer, Coaches „Die Katze im Sack verkaufen:...“
Stellen Sie also an Ihre Marketing- und Vertriebsunterstützer dieselben Anforderungen, die auch Ihre Zielkunden an Sie zu Recht stellen, nämlich dass Sie ihr Business und die Herausforderungen, vor denen sie in ihrem Arbeitsalltag stehen, kennen und verstehen. Denn ansonsten gelingt es Ihnen – als Berater, Trainer, Coach nicht – für Ihre Zielkunden passgenaue Problemlösungen zu erstellen. Dasselbe gilt für Ihre potentiellen Marketing-Unterstützer.
