Warum wird „Die Katze im Sack verkaufen“ immer noch gekauft?

BILDUNGSMARKETING, BERATUNGSMARKETING BUCH. Warum wird mein Bildungs- und Beratungsmarketing-Klassiker „Die Katze im Sack verkaufen“ eigentlich immer noch gekauft, obwohl seit seinem Erscheinen so viele andere Marketing-Ratgeber für Berater gleich welcher Couleur erschienen sind?

Bernhard Kuntz mit dem Katze-im-Sack-verkaufen-Buch für Berater, Trainer. Coaches

Das frage ich mich zuweilen, wenn ich – wie soeben – bei Amazon mal wieder kurz nachschaue „Na, was machen denn meine Bücher?“ und anhand des Verkaufsrangs feststelle:

• „Wie schön, da hat mal wieder jemand meinen Klassiker gekauft“ … und
• dieser wird anscheinend noch besser verkauft als so mancher Ratgeber, der viele Jahre nach meinem Buch erschien (… und deren Autoren gewiss weniger graue Haare als ich auf dem Kopf haben).

Die Erstauflage meines Katze-im-Sack-Buchs erschien vor über 20 Jahren

Das überrascht mich zuweilen selbst, denn

• die Erstauflage meines Katze-im-Sack-Buchs ist schon vor über 20 Jahren erschienen, also zu einer Zeit, als es das Smartphone und die Social Media noch nicht gab, und
• ich habe das Buchmanuskript letztmals vor 12 Jahren für seine vierte Auflage überarbeitet, also zu einer Zeit als
• noch niemand zum Beispiel über das Thema Künstliche Intelligenz sprach und
• die Seminare, Trainings und Coachings noch (fast) ausschließlich Präsenzveranstaltungen waren, weil noch alle Welt glaubte „Anders geht – bzw. wirkt – das nicht“.

Der Bildungs- und Beratungsmarkt hat sich seitdem sehr verändert

Warum wird das Buch „Die Katze im Sack verkaufen:…“ denn immer noch gekauft?

Seitdem hat sich vieles im Bildungs- und Beratungsmarkt fundamental verändert. Und trotzdem wird mein Buch von Beratern, Trainern, Coaches nicht nur in der Existenzgründungsphase immer noch gekauft. Zudem wird es, wie ich weiß, in vielen Berater-, Trainer- und Coach-Ausbildungen noch zur Lektüre empfohlen und dies

• obwohl der Beratungs-, Trainings-, Coachingmarkt heute (teilweise) ganz anders als vor 10 oder gar mehr als 20 Jahren tickt,
• obwohl den Beratern, Trainern, Coaches heute viel mehr Marketinginstrumente als vor 10 oder gar 20 Jahren zum Vermarkten von sich selbst und ihren Leistungen zur Verfügung stehen,
• obwohl sich die Zielkunden der Berater, Trainer, Coaches heute (teilweise) ganz anders als vor 10 oder gar 20 Jahren darüber informieren, wer der passende Unterstützer für sie sein könnte,
• obwohl inzwischen ein stets wachsender Anteil der im Beratungs-, Trainings-, Coachingmarkt erbrachten Leistungen online bzw. digital erbracht wird,
• obwohl ……..

Die wirklich relevanten Fragen beim Beratungsmarketing blieben gleich

Also sollte mein Bildungs- und Beratungsmarketing-Klassiker doch eigentlich schon völlig überaltert sein und bestenfalls noch einen musealen Wert haben. Trotzdem wird er aber immer noch gekauft und von Trainer-, Berater- und Coach-Ausbildern empfohlen.

Der Bildungs- und Beratungsmarkt hat sich fundamental gewandelt

Die Ursache hierfür ist meines Erachtens: In keinem anderen Marketing-Ratgeber für Berater, Trainer, Coaches – zumindest den ich kenne – wird so systematisch analysiert:

• Welchen Charakter hat eigentlich die Ware Bildung und Beratung?
• Warum empfinden die Zielkunden beim Kauf von Bildungs- und Beratungsleistungen ein so großes Kaufrisiko und sind mit ihrer Kaufentscheidung entsprechend zögerlich?
• Wie sollte deshalb das Marketingsystem von Beratern, Trainer, Coaches strukturiert sein, damit es die Zielkunden Schritt für Schritt zur Kaufentscheidung führt?
• Welche Teilfunktionen innerhalb des Marketing- und Vertriebsprozesses können die einzelnen Marketinginstrumente – von der Webseite, über die PR und Mailings bis hin zu den Social Media – im Marketingsystem eines Beraters (abhängig von dessen Geschäftsfeld) übernehmen (und welche nicht)?
• Wie gelangen Berater zu einem Marketing-/Vertriebssystem, das einerseits zielführend, anderseits aber auch bezahlbar und in ihren Arbeitsalltag integrierbar ist?

Nicht auf das Tool, auf das Marketingsystem kommt es an

Credo der PRofilBerater: Nicht auf das Marketing-Tool auf das Marketingsystem kommt es an.

Das heißt, in dem Buch stehen nicht einzelne Marketinginstrumente (also Hilfsmittel) zentral; in ihm geht es vielmehr ausgehend vom immateriellen Charakter der Ware Bildung und Beratung primär um das Beantworten der Fragen:

• Wie positioniere ich mich als Berater erfolgsversprechend im Markt? Und:
• Wie entwickle ich als Berater ein Marketing- und Vertriebssystem, das meine Zielkunden Schritt für Schritt zur gewünschten Kaufentscheidung führt?

Zudem betone ich – anders als viele meiner Marketingberater-Kollegen – in dem Buch immer wieder: Der Aufbau der für den angestrebten Markterfolg nötigen Bekanntheit und des gewünschten Images erfordern

• Ausdauer und Geduld sowie
• eine beachtliche Investition an Zeit (oder/oder Geld),

weshalb ich statt von Marketing und Vertrieb und auch lieber von MarktBEARBEITUNG spreche.

Den Markt bearbeiten statt vom Schlaraffenland träumen

Herausforderung: Den Markt mit System bearbeiten und die Zielkunden Schritt für Schritt zur Kaufentscheidung führen

Dies klingt für viele Berater, Trainer, Coaches zwar weniger attraktiv und „sexy“, als wenn ihnen jemand irgendwelche Zaubermittel verspricht, die dafür sorgen, dass ihnen die gewünschten Aufträge wie gebratene Täubchen im Schlaraffenland in den Mund fliegen; es eröffnet ihnen aber einen realistischen Blick darauf, was nötig ist, um im Bildungs- und Beratungsmarkt Erfolg zu haben und somit auch tragfähige Marketing- und Vertriebs- bzw. Marktbearbeitungskonzepte zu entwerfen.

Genau dies macht mein Buch – meines Erachtens – für viele Berater, Trainer, Coaches so wertvoll, weshalb es auch immer noch gekauft und empfohlen wird.

Ziel der Marktbearbeitung: Als Berater, Trainer, Coach „fette Beute“ erzielen

Mein Ratgeber für die Marktbearbeitung „Fette Beute für Trainer und Berater:….“

Was ich oben über mein Katze-im-Sack-Buch schrieb, gilt übrigens auch für mein Buch „Fette Beute für Trainer und Berater: Wie Sie ‚Noch-nicht-Kunden‘ Ihre Leistung schmackhaft machen“, das auch schon fast 20 Jahre auf dem Buckel hat und dessen Manuskript ich letztmals 2012 überarbeitet habe.

Es hat stärker als das Katze-im-Sack-Buch die Anbieter im Bildungs- und Beratungsmarkt im Visier, die

• ihre Identität als Berater, Trainer, Coach bereits gefunden haben und
• konkret mit dem Auf- und Ausbau ihres Fachgeschäfts für Beratung sowie dem Entwickeln von dessen Marktbearbeitungssystem beschäftigt sind.

Es hat zudem neben den Einzelkämpfern und Kleinunternehmern im Markt auch stärker größere Beratungsunternehmen im Blick, die u. a. aufgrund ihres (angestellten) Personals recht hohe Fixkosten haben und deshalb außer einem hohen Umsatz auch eine kontinuierliche Auslastung brauchen.

Einen der beiden Bildungs- und Beratungsmarketing-Klassiker lesen?

Vielleicht schauen Sie ja mal in einen meiner Bildungs- und Beratungsmarketing-Klassiker rein, um anschließend zu entscheiden, ob auch für ihn der Spruch gilt: „Oldies sind Goldies“. Eine entsprechende Bewertung können Sie danach ja z.B. auf Amazon schreiben 😊.