BERATUNG VERKAUFEN, MARKETINGSYSTEM. Berater gibt es wie Sand am Meer. Entsprechend systematisch müssen Berater ihren Markt bearbeiten, um die gewünschten Verkaufserfolge zu erzielen. 12 Tipps für angehende Berater gleich welcher Couleur.
Beratung verkaufen – Tipp 1: Geschäftsfeld definieren.
„Beim Verkaufen von Beratung mit System und gezielt vorgehen.“
Analysieren Sie Ihre Vorerfahrung und leiten Sie daraus ab, wer Ihre Kunden sein könnten und welche Leistungen Sie ihnen anbieten könnten. Fragen Sie sich zum Beispiel: Für welche Unternehmen habe ich bisher gearbeitet? Welche Merkmale kennzeichnen sie? Welche Aufgaben löste ich dort? Welche Fähigkeiten eignete ich mir dabei an?
Beratung verkaufen – Tipp 2: Zielgruppen/-kunden definieren.
Definieren Sie Ihre Zielgruppen über mehrere Dimensionen. Also nicht schlicht „Unternehmen“, sondern zum Beispiel „Dienstleistungsunternehmen mit 100 bis 250 Mitarbeitern, die unter einem hohen Konkurrenzdruck stehen und …“
Beratung verkaufen – Tipp 3: Ziele definieren.
Fixieren Sie neben Ihren unternehmerischen auch Ihre privaten Ziele. Denn wenn es Ihnen zum Beispiel wichtig ist, abends meist zuhause zu sein, dann sollten auch Ihre Kunden aus der Region stammen. Sonst verbringen Sie viele Nächte in Hotels und verlieren schnell den Spaß an Ihrer Arbeit.
Beratung verkaufen – Tipp 4: „Handfeste“ Produkte entwickeln.
Ihre Kunden wollen keine Ideen, sondern konkrete Produkte kaufen. Entwickeln Sie deshalb aus Ihren Dienstleistungs-Ideen „handfeste“ Produkte.
Beratung verkaufen – Tipp 5: „Schaufensterprodukte entwickeln.
Entwicklungsziel: Aufbau eines „Fachgeschäfts“ für Beratung
Entwickeln Sie auch Spezialprodukte, die Sie sozusagen ins „Schaufenster Ihres Geschäfts“ stellen, weil sie die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden wecken und diese dazu verleiten könnten, Ihnen einen (kleinen) Erstauftrag zu erteilen.
Beratung verkaufen – Tipp 6: „Beuteschema“ entwickeln.
Überlegen Sie sich, welche Teilgruppen Ihrer Zielgruppen Sie aktiv bearbeiten möchten, weil Sie bei ihnen die größten Erfolgsaussichten haben, und welche sie (vorläufig) links liegen lassen, denn Sie können nicht mit allen Unternehmen (oder Personen) „mäßig, aber regelmäßig“ kommunizieren.
Beratung verkaufen – Tipp 7: Kaufargumente entwickeln.
Entwickeln Sie bezogen auf Ihre Kernzielgruppen eine nachprüfbare Argumentation, warum sie gerade Sie engagieren sollten (und dies, obwohl Sie teurer sind als Mitbewerber). Erstens: … Zweitens: … Drittens: … Eine solche Argumentationskette benötigen Sie nicht nur im Kundengespräch, sondern auch beim Gestalten Ihrer Werbemittel.
Beratung verkaufen – Tipp 8: Marketing-/Vertriebssystem entwickeln.
Ziel: Die potenziellen Kunden Schritt für Schritt zur Kaufentscheidung führen
Entwickeln Sie ein Marketing- und Vertriebssystem für Ihr Unternehmen, indem Sie sich zum Beispiel fragen: Wie (und mit welchen Tools) mache ich meine potenziellen Kunden darauf aufmerksam, dass es mich gibt? Wie motiviere ich sie dazu, meine Internetseite zu besuchen, und was sollen sie danach tun? Was mache ich, wenn ein Interessent anruft und nähere Infos anfragt? Welche Tools nutze ich dann, um die Kaufentscheidung des potenziellen Kunden voranzutreiben? Was mache ich, wenn ……
Beratung verkaufen – Tipp 9: Marketingtools entwickeln.
Entwerfen Sie erst Ihre Marketinginstrumente wie Webseite, Projektberichte, Werbebriefe und Prospekte, wenn Sie obige Fragen beantwortet haben. damit diese ihre Funktion in Ihrem Marketing-/Vertriebssystem erfüllen.
Beratung verkaufen – Tipp 10: Einen To-do-Plan erstellen.
Leiten Sie aus Ihrem Marketing- und Vertriebssystem konkrete Aufgaben ab, die Sie in Ihren Arbeitsalltag integrieren oder an Mitarbeiter/Dienstleister delegieren können. Sonst bleiben alle Marketing- und Vertriebsaufgaben Sonderaufgaben, die Sie nur wahrnehmen, wenn Sie nichts Besseres zu tun haben.
Beratung verkaufen – Tipp 11: Sich und Ihre Leistungen professionell vermarkten.
Mein Beratungsmarketing-Klassiker „Die Katze im Sack verkaufen:….“
Bedenken Sie, dass Ihre Beratungsleistungen (wie die meisten persönlichen Dienstleistungen) aus Kundensicht stets teuer sind; außerdem, dass (Neu-)Kunden bei ihrem Kauf oft das Gefühl haben, die „Katze im Sack“ zu kaufen, weil sie Ihre Leistungen weder anfassen, noch umtauschen, noch zurückgeben können. Entsprechend überzeugend muss Ihr Auftreten und Ihre Argumentation sein.
Beratung verkaufen – Tipp 12: Ausdauer und Geduld haben.
Niemand kauft spontan Bildungs- und Beratungsleistungen. Die Kaufentscheidung ist meist das Resultat eines Entscheidungsprozesses, der sich über Wochen, Monate, teils sogar Jahre erstreckt. Entsprechend hartnäckig und ausdauernd müssen Sie bei Ihren Marketing- und Vertriebsaktivitäten sein, damit „lauwarme“ Kundenkontakte nicht wieder erkalten.
Bernhard Kuntz
