PREISGESTALTUNG BERATER, BERATUNG VERKAUFEN. Der Black Friday naht. Dies merken wir daran, dass immer mehr Mails von Beratungs-, Trainings und Coachinganbietern bei uns eintreffen, in denen uns diese ihre Leistungen anlässlich des Black Friday (am 29. November) zu einem Super-Sonder-Vorzugspreis anbieten – so wie jedes Jahr.
Dabei überbieten sich die Anbieter mit ihren „sensationellen“ Rabatten und Preisnachlässen. So bot uns zum Beispiel der Anbieter einer Coaching-Ausbildung (anscheinend ein Geizkragen) vergangenen Freitag seine Leistung nur mit einem Preisnachlass von einem Drittel an.
Wow! Zwei Drittel Preisnachlass!
Bernhard Kuntz: „Die Black Friday Angebote zeigen: Ihre Beratungsleistungen zu verkaufen fällt vielen Beratern schwer.“
Ein Anbieter offener Seminare hingegen zeigte sich großzügiger: Er offerierte uns (wie vermutlich Hunderten oder gar Tausenden weiteren Mail-Empfängern) für all seine Seminare, die „bis Ende des 1. Quartals 2025“ noch stattfinden, einen Preisnachlass von zwei Dritteln, also fast 67 Prozent – sofern
- das Seminar bis zum 15. Dezember 2024 gebucht wird und
- bis zum Jahresende die „Hälfte der Teilnahme-Gebühr“ auf seinem Konto landet.
Was mit der „Gebühr“ passiert, wenn die Seminare im 1. Quartal 2025 – zum Beispiel wegen einer ungenügenden Teilnehmerzahl trotz des „Dumping-Angebots“ – nicht stattfinden, davon erfährt man in der Mail leider nichts.
Spitze! Rabatt für das gesamte 1. Halbjahr 2025!
Noch großzügiger ist ein Bildungsanbieter aus Rheinland-Pfalz, von dem ich heute Morgen (wie im Vorjahr) eine Werbemail mit dem Betreff „Einmalige Chance: Black Friday – Weiterbildung mit …. um 50 Prozent reduziert“ (Anbietername entfernt – Anmerkung).
Diese Mail startete mit der Aussage: „In dieser unsicheren, von rascher Veränderung geprägten Zeit haben Sie sich einen Black Friday der exklusiven Weiterbildung mit … verdient!“ Oh, wie erfreulich!
Danach wurde mir folgendes Angebot unterbreitet: „Buchen Sie all unsere Weiterbildungsangebote im 1. Halbjahr 2025 mit … ZUM HALBEN PREIS – solange die noch verfügbaren Plätze reichen!“ Na ja, daran dürfte kein Mangel bestehen; sonst würde der Anbieter seine Produkte ja nicht wie ein Teleshopping-Anbieter vermarkten bzw. verramschen.
Fast immer gratis: Online-Beratungs-, -Coaching- und -Seminarangebote
Doch warum sollte ich mich zwecks Weiterbildung oder Beratung überhaupt vom Bürostuhl erheben, mich auf den Weg zum betreffenden Anbieter machen und diesem für seine Leistung auch noch Geld bezahlen? Schließlich werden mir aktuell nahezu täglich Gratis-Angebote für Online-Beratungen, -Coachings und -Seminare unterbreitet – und zwar alle mit so reißerischen Betreffs wie
- „Einmalige Chance: …“ (selbst wenn wir von dem betreffenden Anbieter gefühlt im Wochenrhythmus ein entsprechendes Angebot erhalten),
- „Nur für Sie: ….“ (selbst wenn die nicht personifizierte Mail vermutlich an Tausende von Empfängern ging).
Geradezu nüchtern klang im Vergleich dazu hingegen eine Mail, in der mir ein „renommierter, führungserfahrener Business-Coach“ ein kostenloses „Online-Leadership-Coaching“ anbot. Leider stelle ich beim Lesen der Mail jedoch fest: Dieses Angebot gilt nur für „Inhaber und Geschäftsführer von Unternehmen mit mindestens 20 Mitarbeitenden“. So viele Mitarbeiter habe ich leider (oder zum Glück) nicht. Also löschte ich die Mail.
Beratungsleistungen sind keine Konsumgüter und „Schnelldreher“
Für alle vorgenannten Mail-Schreiber gilt: Sie haben nicht verstanden, dass das Vermarkten von Bildungs- und Beratungsleistungen anders funktioniert als der Verkauf von solchen Konsumgütern wie belegten Brötchen, Klamotten, Schminke und Eis am Stiel.
Mein Marketing-Klassiker u.a. für Berater, Trainer, Coaches „Die Katze im Sack verkaufen:…“
Dies gilt insbesondere für einen im B2B-Bereich tätigen Berater aus Baden-Württemberg, der Unternehmen „für alle bis zum 31. Dezember 2024 gebuchten Führungskräfte- und Teamentwicklungsprojekte“ einen Preisnachlass von 50 Prozent gewährt. Dieser Anbieter
- hat entweder „null“ verstanden, was er verkauft (dann sollte er mal meinen inzwischen schon mehrfach aktualisierten Beratungsmarketing-Klassiker „Die Katze im Sack verkaufen“ – Erstauflage 2004 – lesen), oder
- er kämpft schlicht ums Überleben.
Dann hat er in der Vergangenheit vermutlich schon vieles falsch gemacht.
Viele Berater haben keine stringente Marktbearbeitungsstrategie
Insgesamt kann ich mich des Eindrucks nicht erwehren: Den Beratern stehen heute so viele Tools, mit denen sie sich und ihre Leistungen vermarkten könnten, zur Verfügung wie noch nie. Trotzdem (oder gerade deshalb) fällt es vielen von ihnen jedoch zunehmend schwer, für sich und ihre Organisation eine Marktbearbeitungsstrategie zu entwickeln, die
- zunächst einmal die Aufmerksamkeit ihrer Zielkunden weckt und
- diese dann Schritt für Schritt zur gewünschten Kaufentscheidung führt.
Preisgestaltung: Viele Berater haben Ihre Preise nicht sauber kalkuliert
Ansonsten würden nicht so viele Berater solche Verzweiflungsaktionen, wie die oben geschilderten starten, die ihren Zielkunden letztlich nur signalisieren: „Dieser Anbieter kämpft entweder ums Überleben oder er hat – da er so hohe Preisnachlässe offeriert – seine Preise nicht sauber kalkuliert.“ Beides weckt bei den Zielkunden kein Vertrauen!
