COACHING VERKAUFEN, BERATUNG VERKAUFEN. Viele Berater und Coaches wollen mehr und lukrativere Aufträge haben. Doch zugleich erachten sie das Verkaufen als eine unehrenhafte Tätigkeit. Denn sie haben ein falsches Verkaufsverständnis – und wissen oft nicht, wie es geht.
Berater, die volle Auftragsbücher haben, müssen sich nicht verkaufen.
„Ich will mich und meine Leistungen nicht wie Waschmittel verkaufen. Das ist mit meinen Prinzipien nicht vereinbar.“ Solche Äußerungen hört man oft von Beratern und Coaches – speziell solchen, die einen primär pädagogischen oder psychologischen Background haben.
Immer wieder registriert man im Kontakt mit ihnen: Sie setzen das Verkaufen mit einem Klinkenputzen gleich – ähnlich wie bei einem Versicherungsvertreter. Dabei lassen sie sich täglich gern etwas verkaufen. Vom Bäcker. Im Zeitungskiosk. Warum also diese negative Einstellung zum aktiven Verkauf der eigenen Leistung?
Wer volle Auftragsbücher hat, bleibt sich eher treu
Viele Berater setzen das Verkaufen unbewusst damit gleich, anderen Menschen etwas aufzuschwatzen. Und sie pochen darauf, ihr Wertesystem verbiete ihnen dies. Welch scheinheiliges Gerede, um die eigene Unfähigkeit oder Trägheit zu kaschieren. Denn in der Regel ist das Gegenteil der Fall. Gerade Berater und Coaches, denen ihr Wertesystem angeblich ein aktives Verkaufen verbietet, verraten dieses meist schnell, wenn ihre Auftragsbücher leer sind und sie nicht wissen: Wie soll ich in zwei, drei Monaten meine Miete bezahlen? Womit soll ich dann meine Familie ernähren?
Trifft dann eine Kundenanfrage bei ihnen ein, sagen sie meist „Ja“ zum Auftrag – selbst wenn sie das Gefühl haben: Eigentlich bin ich hierfür nicht der richtige Mann oder die richtige Frau. Denn wenn das Auftragsbuch leer ist, ist fast allen Beratern das eigene Hemd näher als der Rock.
Berater, die hingegen Existenzängste plagen, werfen ihre Prinzipien, auch schnell über Bord.
Deshalb gilt: Eine systematische Marktbearbeitung und ein aktives Verkaufen sind nicht ein Verrat an den eigenen Prinzipien. Nein, sie sind oft eine Voraussetzung dafür, um ihnen treu zu bleiben. Denn wenn das Auftragsbuch voll ist und ausreichend Folgeaufträge in der Pipeline sind, fällt es Beratern auch leichter, zu potenziellen Kunden mal zu sagen: „Diesen Auftrag nehme ich nicht an, weil ….“ Oder anderes formuliert: Wer seine Leistungen aktiv vermarktet und verkauft, muss sich seltener verraten und verkaufen.
Den eigenen Markt bearbeiten statt „tagträumen“
Die eigentliche Ursache, warum viele Berater „Pfui Teufel“ zum Verkaufen sagen, ist: Sie wollen zwar hohe Honorare und Umsätze erzielen, jedoch weder Zeit noch Geld ins Verkaufen investieren. Sie hoffen, dass ihnen die Aufträge gleich „gebratenen Täubchen“ in den Mund fliegen. Dies ist in einem weitgehend gesättigten Markt, in dem eine immer größere Schar von Beratern, um eine begrenzte Zahl von Aufträgen buhlt, meist ein Tagtraum.
Vielen Beratern graust es zudem vor dem Verkaufen, weil sie nicht wissen, wie es funktioniert. So ist zum Beispiel den meisten Beratern gleich welcher Couleur nicht ausreichend bewusst, dass sie eine Leistung verkaufen, die aus Kundensicht in der Regel teuer ist; außerdem eine Leistung, bei der die Kaufentscheidung – aus Kundensicht – extrem risikobehaftet ist. Denn die Kunden können die immaterielle Leistung Beratung vorm Kauf weder anfassen, um ihre Qualität zu prüfen, noch können sie diese, wenn sie ihnen nicht den erhofften Nutzen bringt, zurückgeben oder umtauschen. Entsprechend zögerlich sind die meisten Personen und Organisationen, wenn es um den Kauf von Beratungsleistungen geht.
Aufgabe: die Zielkunden zur Kaufentscheidung führen
Ebenfalls nicht bewusst machen sich viele Berater, dass niemand ihre Leistungen so spontan kauft wie zum Beispiel ein Eis am Stiel (weil er oder sie hierauf gerade Lust hat). Der Kaufentscheidung geht stets ein längerer Prozess voraus, in dem der Kunde mehrere Bewusstseinsstufen durchläuft.
Bewusstseinsstufe 1: Der Coach xy existiert. Dies zu wissen, ist die Grundvoraussetzung, damit ein potenzieller Kunde einen Coach überhaupt kontaktieren kann.
Bewusstseinsstufe 2: Der Coach xy könnte mir einen Nutzen bieten, weil …. (Konjunktiv). Gelangt ein potenzieller Kunde nicht zu dieser Überzeugung, besteht für ihn kein Anlass, sich näher über einen Coach zu informieren.
Bewusstseinsstufe 3: Der Coach xy bietet mir einen Nutzen, weil … (Indikativ). Ohne diese Überzeugung erwägt kein Noch-nicht-Kunde ernsthaft, einem Coach einen Auftrag zu erteilen.
Bewusstseinsstufe 4: Der Nutzen, den ich aus dem Coaching ziehe, ist größer als die Investition. Nur wenn ein Interessent zu dieser Gewissheit gelangt, öffnet er sein Portemonnaie und ….
Die Hausaufgaben als Unternehmer machen
Berater, die ihre unternehmerischen Hausaufgaben nicht machen, sollten auch nicht über ihre leeren Auftragsbücher klagen.
Verkaufen heißt nichts anderes, als potenzielle Kunden Schritt für Schritt zu obiger Gewissheit zu führen – aufgrund des „Mehrwerts“, den ich ihnen als Berater zum Beispiel aufgrund meiner Kompetenz, Erfahrung, Arbeitsweise usw. verglichen mit den Mitbewerbern biete. Also sollten Berater und Coaches, die mehr Aufträge möchten, sich überlegen: Wie mache ich meinen Zielkunden klar, dass es mich gibt? Wie vermittle ich Ihnen, dass ich Ihnen einen Nutzen bieten könnte? Wie …….? Das Ergebnis ist ein Marketing- und Vertriebssystem, in dem die Einzelmaßnahmen wie die Zahnräder eines Uhrwerks ineinander greifen und die Zielkunden Schritt für Schritt zur Kaufentscheidung führen.
Ein solches Marketing- und Vertriebssystem setzt voraus, dass der Berater weiß: Wem kann ich aufgrund meiner Erfahrung und Kompetenz einen Nutzen beziehungsweise „Mehrwert“ bieten? Denn nur bezogen auf diese Zielkunden kann er eine überzeugende Verkaufsargumentation entfalten – also ihnen darlegen, warum diese sich für ihn (und keinen Mitbewerber) entscheiden sollten. Auf diese Zielkunden – und niemand sonst – sollte er dann sein Marketing und seine Verkaufsaktivitäten fokussieren.
Die eigenen Werte leben statt sie nur zu postulieren
Verkaufen bedeutet also nichts anderes, als dass ein Berater seinen Zielkunden aufzeigt und transparent macht, warum sich eine Beratung bei ihm (oder ihr) für sie lohnt. Es hat nichts damit zu tun, sich zu verbiegen oder die eigenen Prinzipien und Werte zu verraten. Im Gegenteil! Es ist eine Voraussetzung, ihnen treu zu bleiben, weil der Umsatz stimmt – weshalb man auch mal „Nein“ zu einem potenziellen Auftrag sagen kann.
Mein Marketingklassiker: „Die Katze im Sack verkaufen: Bildung & Beratung mit System vermarkten“
Beratung & Coaching verkaufen erfordert neben Erfahrung auch Geduld
Und noch ein Tipp bzw. Hinweis: Verlieren Sie beim Versuch, sich und Ihre Leistungen zu vermarkten und zu verkaufen, nicht vorschnell den Mut und Ihre Zuversicht, wenn Ihre ersten Versuche nicht die gewünschten Erfolge zeigen. Denn zum Vermarkten immaterieller Dienstleistungen wie Beratung und Coaching benötigt man neben einer gewissen Erfahrung auch Ausdauer und Geduld. Denn sie sind keine „Schnelldreher“, die Personen/Organisationen spontan kaufen, weil sie gerade mal Lust darauf haben.
