COACHINGHONORAR, HONORAR COACHING. Welches Honorar sollte bzw. muss ich für meine Coaching-Leistungen fordern, um meinen Lebensunterhalt zu finanzieren? Das fragen sich viele Coaches – insbesondere solche, die erst vor kurzer Zeit den Schritt in die Selbstständigkeit wagten.
Generell gilt: Sie können für Ihre Coaching-Leistungen jeden Preis fordern. Also zum Beispiel für eine Coaching-Stunde 5, 50, 500 oder gar 5000 Euro. Niemand macht Ihnen diesbezüglich irgendwelche Vorschriften.
„Die Kunden müssen das Coaching-Honorar auch bezahlen.“
Sie bestimmen Ihr Coaching-Honorar! Sonst niemand!
Doch wenn Sie für eine einstündige Coaching-Sitzung zum Beispiel nur 5 Euro verlangen würden? Dann könnten Sie hiermit vermutlich Ihren Lebensunterhalt nicht finanzieren – außer Sie leben wie Diogenes in einer Tonne. Und wenn Sie hierfür 5.000 Euro verlangen würden? Dann hätten Sie vermutlich keine Kunden – außer Sie hießen zum Beispiel Mark Zuckerberg oder Elon Musk und
- Ihren potenziellen Coachees würde sozusagen das Geld aus den Ohren quellen und
- sie wären ganz heiß darauf, den Facebook- bzw. Tesla-Gründer mal persönlich kennen zu lernen (weil sie ihre persönlichen Idole sind)..
Dann würden sie für eine Coaching-Sitzung eventuell sogar 50.000 oder 500.000 Euro bezahlen.
Honorar Frage 1: Welchen Coaching-Umsatz will, muss ich erzielen?
„Das Coachinghonorar ’nüchtern‘ kalkulieren.“
Doch vermutlich heißen bzw. sind Sie weder Mark Zuckerberg noch Elon Musk. Also stehen Sie vor der Herausforderung, einen Preis für Ihre Coaching-Leistungen zu fixieren, der es Ihnen ermöglicht,
- den Umsatz zu erzielen, den Sie zum Finanzieren Ihres Lebensunterhalts brauchen, und
- bei dem Sie noch ausreichend Coachees finden trotz Ihrer vielen MitbewerberInnen.
Einige Tipps, wie Ihnen dies als (relativer) Newcomer im Markt mittelfristig gelingt.
Angenommen Sie möchten pro Monat einen Brutto-Erlös, also ein zu versteuerndes Einkommen von 5.000 Euro erzielen. Dann sollten Sie zu diesem Betrag zunächst den Betrag addieren, den Sie als Selbstständiger Monat für Monat für Ihre Krankenversicherung bezahlen müssen und den Sie in Ihre Altersvorsorge investieren möchten. Also sagen wir zusammen beispielsweise 1500 Euro/Monat. Hierzu sollten Sie dann noch Ihre monatlichen Büro- und Administrationskosten (Miete, IT, Telefon, Steuerberater, Auto usw.) addieren – also zum Beispiel nochmals 1500 Euro, womit wir bei einer Zwischensumme von 8000 Euro wären.
Doch damit sind wir noch nicht am Ende. Denn gerade in der Phase des Auf- und Ausbaus Ihrer Unternehmung müssen Sie auch Geld in Ihr Marketing und in Ihre Werbung investieren. Außerdem wollen Sie sich als echter Profi vermutlich in einem gewissen Umfang weiterbilden. Also addieren wir zu der Zwischensumme nochmals 1000 Euro, so dass wir auf einen Endbetrag von circa 9000 Euro gelangen, den Sie Monat für Monat erwirtschaften müssen, um ein zu versteuerndes Einkommen von 5.000 Euro/Monat zu erzielen.
Honorar Frage 2: Wieviele Coaching-Stunden kann ich maximal verkaufen?
Wie viel muss, um dieses Ziel zu erreichen, eine Coaching-Stunde bei Ihnen kosten? Das können Sie, wie folgt ausrechnen. Ausgangspunkt ist zunächst, dass ein Monat im Schnitt nur 18 Arbeitstage hat. Auf diese Zahl kommt man, wenn man von der Zahl von 30 Tagen/Monat, die Wochenenden, die Feiertage, die Urlaubstage und eventuell noch einen Weiterbildungs- oder Krankheitstag/Monat abzieht.
Und wie viele Stunden können Sie an diesen 18 Arbeitstagen coachen? Mehr als 5 Stunden pro Tag im Schnitt schafft kein Coach,
- selbst wenn die Coachees zu ihm ins Büro kommen oder
- er einen Teil seiner Coachings online durchführt
und somit die Fahrt- und Reisezeiten entfallen. Denn neben Ihrer Coaching-Arbeit müssen Sie gerade in der Aufbauphase Ihrer Unternehmung auch noch Zeit für administrative Tätigkeiten, fürs Marketing, für die Akquise von Kunden usw. aufwenden. Zudem ist Ihre Konzentrations- und Aufnahmefähigkeit irgendwann erschöpft.
Das heißt, Sie können bei einer vollen Auslastung sozusagen nur 5 x 18 Coaching-Stunden, also 90 Coaching-Stunden abrechnen. Das bedeutet wiederum: Sie müssen ein Honorar von 100 Euro pro Stunde erzielen, um einen monatlichen Umsatz von 9.000 Euro zu erwirtschaften.
Ein adäquates Coachinghonorar – auch bei schlechter Auslastung
„Insbesondere im B2B-Bereich auch in der Startphase auf ein angemessenes Coachinghonorar achten.“
Das ist für die meisten Coaches in der Start und Aufbauphase ihrer Unternehmung, wenn ihre Bekanntheit in ihrer Zielgruppe noch recht niedrig ist und sie noch wenig Kunden haben, unrealistisch – insbesondere für solche, deren Klienten primär Privatpersonen und somit Selbstzahler sind (zum Beispiel, weil sie sich auf das Thema Karrierecoaching spezialisiert haben). Denn sehr viele Personen, die eigentlich einen Coaching-Bedarf hätten, sind entweder nicht bereit oder finanziell in der Lage dazu, aus eigener Tasche 100 Euro für ein Stunde Coaching zu bezahlen (zumindest über einen längeren Zeitraum). Was also tun?
Zunächst gilt für alle Newcomer im Coaching-Markt:
- Sie sollten entweder ein gewisses finanzielles Polster haben oder bereit sein, einen Kredit aufzunehmen, um ihre Existenzgründung und den Aufbau ihrer Unternehmung zu finanzieren (wie dies auch fast alle Existenzgründer tun, die eine Imbissbude oder ein Café eröffnen).
- Sie sollten bereit sein, für einen Zeitraum von zwei, drei Jahren überdurchschnittlich viel und lange zu arbeiten, selbst wenn sie in dieser Zeit nur ein recht „mickriges“ Einkommen erzielen (ebenso wie fast alle anderen Existenzgründer).
Auf keinen Fall sollten Sie als (relativer) Newcomer Ihre Leistung jedoch unter einem Preis von 70, 80 Euro pro Stunde anbieten (außer Sie möchten oder müssen als „Berufseinsteiger“ noch Praxiserfahrung im Coachen) sammeln – selbst wenn Sie dann nur zwei oder eine Handvoll Kunden haben. Investieren Sie Ihre freie Zeit lieber in den Aufbau Ihrer Bekanntheit und Ihres Beziehungsnetzwerks zu den Milieus, in denen sich Ihre Zielkunden bewegen. Denn Ihre Leistung hat ihren Wert. Und wenn Sie mit Dumping-Preisen im Markt agieren, erreichen Sie Ihr Ziel 9000 Euro Umsatz/Monat nie.
Als Coach zahlungskräftige Kunden mit passenden Coaching-Formaten ansprechen
„Den Coaching-Markt mit System bearbeiten.“
Zudem sollten Sie Ihre Werbeunterlagen (also zum Beispiel Ihre Webseite) so konzipieren, dass diese aufgrund des Inhalts, der Sprache usw., vor allem die von der FDP so umworbenen „Besser-verdienenden“ ansprechen, die es weniger schmerzt, ein Coachinghonorar von 100 oder mehr Euro pro Stunde zu bezahlen – entweder
- weil sie ein überdurchschnittliches Einkommen haben (oder gut betuchte Erben sind) oder
- weil sie das Coaching von der Steuer absetzen können (wie zum Beispiel alle Selbstständigen).
Außerdem sollten Sie überlegen, ob Sie statt Einzel-Coachings zu Ihren Themen eventuell auch Team- oder Gruppen-Coachings – sei es als Präsenz- oder Online-Coaching anbieten – können. Das erfordert zwar einen höheren Akquise- und Kunden-Betreuungsaufwand. Dafür lassen sich damit aber auch höhere Erlöse erzielen – selbst dann, wenn zum Beispiel vier oder fünf Teilnehmer pro Stunde jeweils statt 100 nur 50 Euro bezahlen. Dann kommen Sie immer noch auf einen Stundensatz von 200 beziehungsweise 250 Euro.
Weitere Tipps zum Thema Coaching verkaufen
Mein Beratungsmarketing-Klassiker „Die Katze im Sack verkaufen:…“
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