AUFTRAGSAKQUISE, KUNDENGEWINNUNG BERATER. In den Auftragsbüchern vieler B2B-Berater klaffen zurzeit noch riesige Löcher für das kommende Jahr. Also müssen sie recht schnell Aufträge – oft von Neukunden – akquirieren, um künftig nicht Däumchen zu drehen und zu darben.
Aktuell sind viele Unternehmen aufgrund der eher mauen bis schlechten Wirtschaftslage sehr zögerlich mit Investitionen. Und selbst wenn ihre Auftragslage noch gut ist, halten sie ihr „Pulver“ lieber trocken, da sie nicht wissen, wie es weitergeht.
Das spüren nicht nur die Beratungsanbieter, das beweist auch der Geschäftsklima-Index für die Beratungsbranche, den der Bundesverband Deutscher Unternehmensberatungen (BDU) vierteljährlich erstellt. Sein Trend weist weiterhin nach unten (siehe https://www.bdu.de/news/)
Berater, Trainer und Coaches wollen keine „Klinken-Putzer“ sein
Wenn die Auftragsbücher leer sind, ist oft auch ein „Klinken-Putzen“ zur Kunden- und Auftragsakquise nötig
Für die Beratungsanbieter bedeutet dies: Sie müssen stärker als bisher bzw. als gewohnt auf (potenzielle) Kunden zugehen und ihnen aktiver etwas verkaufen – eine Aufgabe, die viele Berater scheuen wie der Teufel das Weihwasser; unter anderem, weil sie keinesfalls wie (telefonische oder digitale) Klinkenputzer wirken möchten.
Doch am Aktiven-Verkaufen (bzw. Klinken-Putzen) führt, wenn die Auftragsbücher leer sind, zuweilen kein Weg vorbei. Doch keine Angst, das kann ganz einfach sein.
Als Berater, Coach die Energien konzentrieren und fokussieren
Das sei Ihnen an zwei realen Beispielen illustriert.
Beispiel 1: Akquisekonzept „Morgens Kaffeetrinken und die Zeitung lesen“
Der Inhaber eines Beratungsunternehmens in Baden-Württemberg hat ein ganz einfaches, jedoch hoch-effizientes Konzept zur Neukunden- und Auftragsakquise. Es lautet: „Morgens in Ruhe Kaffeetrinken und die Lokalzeitung lesen“.
Bei Auftragslücken als Berater, Coach einen klaren Kopf bewahren und mit System und Plan agieren
Liest er in der Zeitung zum Beispiel, dass ein Kaufhaus in der Kleinstadt, in der er lebt, eine neue Abteilung eröffnet, dann überlegt er sich, welche Probleme hieraus resultieren könnten. Zum Beispiel das Suchen und Integrieren neuer Mitarbeiter, veränderte Abläufe …. Anschließend ruft er dessen Inhaber oder Geschäftsführer an und sagt zu ihm, er habe gelesen, dass sein Unternehmen eine neue Abteilung eröffne. Damit verbunden seien vermutlich folgende Herausforderungen: 1. … 2. …. 3. … Ob der Inhaber denn interessiert sei, sich mit ihm mal zu treffen, um …..
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Und wenn der Inhaber/Geschäftsführer nicht zu sprechen ist? Dann schreibt der Berater ihm einen Brief, in dem selbstverständlich auch steht: „Ich rufe Sie am …. an, um mit Ihnen darüber zu sprechen, ob ….“
So verfährt der Berater auch, wenn er in der Zeitung liest, dass ein Unternehmen Mitarbeiter einstellt oder entlässt. Oder, dass dessen Umsätze stiegen oder sanken. Oder, dass es mit Hilfe der KI seinen Kunden noch mehr Serviced bieten möchte. Fast täglich, so der Berater, stünden in seiner Lokalzeitung so viele Anlässe, Unternehmen zu kontaktieren, dass er sich überlegen müsse:
- Will ich diese Organisation (zum Beispiel aufgrund ihrer Größe, Kultur, Struktur) überhaupt als Kunden haben? Und:
- Lohnt sich bei ihr (zum Beispiel aufgrund meiner Vorerfahrung, Referenzen, Spezialisierung) überhaupt eine Investition meiner Zeit?
Vorteil für Berater: Kostet kein Geld, und es gibt nur selten Konkurrenten
Die Vorteile eines solchen Vorgehens sind: Der Berater
- braucht keine aufwändigen Werbemittel,
- muss sich eigentlich nie gegen Mitbewerber durchsetzen und
- kann stets Referenzkunden vorweisen, die in der Region jeder kennt.
Zudem kann der Berater stets darauf hinweisen, dass sich sein Büro sozusagen „ums Eck“ befindet. Deshalb sei es für beide Seiten ein geringer Aufwand, sich mal auf eine Tasse Kaffee zu treffen. Das senkt die Hemmschwelle der Kunden zu sagen: „Dann schauen Sie mal vorbei“.
Beispiel 2: Akquisekonzept „An der Tür klingeln und mal kurz hallo sagen“
Als Berater, Coach möglichst schnell den persönlichen Kontakt mit den Zielkunden suchen
Ein Frankfurter IT-Dienstleister konzentriert seine Neukundenakquise ganz auf das Gewerbegebiet Frankfurt-Niederrad, in dem Hunderte von Unternehmen und Verbänden ihre Büros haben. Wenn er zwischen zwei Terminen Zeit hat, klappert er gezielt Büro für Büro, Stockwerk für Stockwerk, Bürogebäude für Bürogebäude ab.
Er klingelt an der jeweiligen Tür und stellt sich, sofern möglich, dem Chef des jeweiligen Unternehmens vor; wenn nicht, dann plaudert er mit dessen Sekretärin. Er erläutert, was sein Unternehmen macht, und dass er und seine Mitarbeiter sozusagen den ganzen Tag in dem Gewerbegebiet unterwegs sind. Deshalb seien sie bei Problemen sofort da ….
Nach einem kurzen Plausch verabschiedet er sich – meist ohne Auftrag. Doch beim nächsten Mal, wenn er wieder in der Gegend oder gar im selben Bürogebäude ist, klingelt er erneut an der Tür und fragt nach: „Und, was macht Ihre IT?“, bis er irgendwann einen Erstauftrag erhält. So erschließt sich der IT-Dienstleister Büro für Büro immer neue Kunden, ohne einen Cent in die Akquise zu investieren. Er investiert jedoch Zeit.
Maxime: Als Berater nicht planlos oder gar panisch blind darauf los agieren
Als Berater, Coach bei der Neukunden- und Auftragsakquise mit System agieren
Gemeinsam ist diesen Kunden- und Auftragsakquise-Konzepten: Die Beratungsanbieter agieren weder planlos noch blind darauf los. Sie schicken beispielsweise ihren potenziellen Zielkunden – zum Beispiel, weil sich ihre Auftragsbücher leeren – nicht panisch irgendwelche Mails mit dem Tenor: „Haben Sie dieses oder jenes Problem? Wenn ja, dann sollten Sie mich/uns kontaktieren, denn ich/wir …?“
Denn sie wissen: Mit solchen eher allgemeinen Rundschreiben haben wir gerade in Zeiten, wenn unsere Zielkunden verunsichert und deshalb mit Investitionen eher zögerlich sind, keinen Erfolg. Dann ist eine individuellere, persönlichere Kundenansprache nötig, die dem Adressaten das Gefühl vermittelt: „Da ist jemand, der mich (bzw. die Situation meines Unternehmens) und mein Problem kennt und versteht … und dem ich vertrauen kann.“
Maxime: Als Berater, Coach die Zielkunden möglichst schnell persönlich treffen
Cover der neusten Auflage des Bildungs- und Beratungsmarketing-Klassikers von mir „Die Katze im Sack verkaufen“
Gemeinsam ist diesen Konzepten zudem: Sie zielen darauf ab, mit den potenziellen Neukunden möglichst schnell in einen persönlichen Kontakt zu kommen – jedoch nicht, indem die Berater mit den potenziellen Kunden Golf spielen. Oder indem die Berater endlos Posts in solchen Social Media wie LinkedIn platzieren und unpersönliche Massenmails versenden (… stets in der Hoffnung, dass jemand darauf reagiert).
Nein! Sie gehen geradewegs auf ihre potenziellen Kunden zu und sagen: „Hier bin ich, und ich habe etwas, das Ihnen einen Nutzen bietet, und das möchte ich Ihnen verkaufen.“ Auch diese Klarheit und Direktheit schafft Vertrauen … und sie erspart Ihnen das endlose, zermürbende Warten „Wann ruft mich endlich ein potenzieller Kunde/Auftraggeber an?“.
