MARKETING FÜR COACHES, COACHINGMARKT. Coaches wollen mit ihren Coaching-Leistungen zumindest einen Teil ihres Lebensunterhalts verdienen. Hierfür benötigen sie ausreichend Kunden. Also müssen sie sich und ihre Leistungen effektiv vermarkten. 15 Tipps, wie Ihnen dies in einem sich zunehmend digitalen Markt gelingt.
Marketing für Coaches – Tipp 1: Eine zielführende Marketing-Strategie entwickeln.
Coaches gibt es inzwischen wie Sand am Meer. Entsprechend groß ist der Run auf die Coaching-Aufträge, deren Zahl meist überschätzt wird. Deshalb benötigt heute jeder Coach eine in sich stringente Marketingstrategie, um ausreichend Aufträge an Land zu ziehen.
Marketing für Coaches – Tipp 2: Eine überzeugende Kaufargumentation für die Zielkunden entwickeln.
„Der Coachingmarkt verändert sich. Berücksichtigen Sie dies bei Ihrem Marketing als Coach.“
Egal, ob Sie sich als Führungskräfte- oder Vertriebscoach, Karriere- oder Konflikt-Coach verstehen, Sie haben eine schier unüberschaubare Zahl von Mitbewerbern. Davon können Sie sich selbst überzeugen, wenn Sie die betreffenden Worte als Suchbegriffe bei Google & Co eingeben. Also benötigen Sie, selbst wenn Sie sich als Coach spezialisiert haben – zum Beispiel auf das Coachen von Führungskräften oder Personen mit Gewichtsproblemen – eine überzeugende Argumentation, warum potenzielle Klienten gerade Sie und nicht einen Ihrer Mitbewerber engagieren sollten. Leiten Sie diese zum Beispiel aus Ihrer beruflichen Biografie oder Ihrer spezifischen Arbeitsweise ab.
Marketing für Coaches – Tipp 3: Den Wandel im Coachingmarkt reflektieren.
Beachten Sie bei Ihrer Marketingstrategie-Planung (und Produktentwicklung), dass sich der Coachingmarkt in einem fundamentalen Wandel befindet. So hat sich nicht nur im Gefolge der Corona-Pandemie die Akzeptanz der Online-Coachings radikal erhöht. Deshalb werden heute bereits circa 40 Prozent der Umsätze im Coachingmarkt mit Online-Coachings erzielt. Und dieser Marktanteil wird weiter steigen. Berücksichtigen Sie dies bei Ihrer Entscheidung, welche Ihrer Produkte/Leistungen Sie besonders promoten bzw. ins Schaufenster Ihrer Unternehmung stellen.
Marketing für Coaches – Tipp 4: Keine „lahmen“ oder bereits „toten“ Pferde reiten.
Berücksichtigen Sie bei Ihrer (Marketing-)Strategie-Planung auch, dass vielen Coaches aktuell – in Folge des „Siegeszugs“ der künstlichen Intelligenz – mit den sogenannten Coaching-Apps eine sehr, sehr starke Konkurrenz erwächst. Reflektieren Sie zu welchen Themen Sie künftig noch Coachings für 100 oder gar 150 Euro pro Sitzung verkaufen können, wenn parallel entsprechende Coaching-Apps versprechen „Wir lösen (kostenlos oder) für 10, 20 Euro pro Monat Ihr Problem“. Oder zeigen Sie Ihrer Kunden gezielt den Mehrwert den Sie ihnen verglichen mit den Apps bieten auf.
Marketing für Coaches – Tipp 5: Realistische Marketing-/Vertriebsziele formulieren.
Checken Sie, bevor Sie Zeit und/oder Geld in Ihre Selbstvermarktung als Coach investieren: Habe ich mittelfristig – zum Beispiel aufgrund meiner Biografie – überhaupt eine realistische Chance rein als Coach meinen Lebensunterhalt zu verdienen (oder sollte das Coachen nur ein Angebot in meinem Leistungsportfolio sein)? Dies gilt insbesondere für alle Coaches, deren Zielgruppe Privatpersonen, also Selbstzahler sind. Denn die Zahl der Personen, die bereit sind, für eine Coaching-Sitzung aus ihrem privaten Geldbeutel 100 Euro und mehr zu bezahlen, ist begrenzt.
Marketing für Coaches – Tipp 6: Das Marketing in die Alltagsarbeit integrieren.
„Das Marketing muss ein Teil ihrer Alltagsarbeit als Coach werden.“
Coaches ziehen, verglichen mit Führungskräfte- und Vertriebstrainern sowie Organisationsberatern, meist nur Kleinaufträge an Land – zum Beispiel einen Auftrag über 6 Coachingsitzungen á 100 bis 250 Euro (abhängig vom Profil und der Spezialisierung des Coaches). Deshalb muss Ihre Marketing-Maschinerie, bildhaft gesprochen, wie geschmiert laufen, wollen Sie kontinuierlich gut ausgelastet sein. Tragen Sie die entsprechenden To-do‘s in Ihren Terminkalender ein. Das Marketing darf keine Sonderaufgabe sein. Es muss ein organischer Teil Ihrer Alltagsarbeit werden.
Marketing für Coaches – Tipp 7: Das Marketing auf ausgewählte Marktsegmente fokussieren.
Niemand (oder fast niemand) fliegt für ein ein- bis zweistündiges Coaching von München nach Hamburg oder lässt hierfür von dort einen Coach einfliegen. Deshalb ist das Coachen – sofern Sie nicht auch online oder per Telefon coachen – primär ein regionales Geschäft. Fokussieren Sie deshalb Ihr Marketing weitgehend auf die Region, in der Sie Ihren Wohnsitz oder Ihr Büro haben. Oder forcieren Sie gezielt das Online- und Telefon-Coaching für ausgewählte Specialthemen. Dies gilt insbesondere für Coaches deren Klienten Selbstzahler sind.
Marketing für Coaches – Tipp 8: Die Webseite für die Websuche optimieren.
Als Coach, dessen Klienten Privatpersonen sind, können Sie nicht alle Bewohner zum Beispiel einer Stadt wie Frankfurt anschreiben, um sie als Klienten zu gewinnen. Das würde – selbst wenn Sie deren Adressen gespeichert hätten – Ihr finanzielles Budget sprengen. Sie können Ihren Zielkunden auch nicht auf Verdacht Mails senden mit Werbeaussagen wie: „Sind Sie zu dick, wollen Sie abnehmen?“ Oder: „Stecken Sie beruflich in einer Sackgasse, wollen Sie sich verändern?“ Oder: „Droht Ihnen ein Burnout, wollen Sie ihn vermeiden?“ Denn hierauf würden viele Empfänger verärgert reagieren. Also müssen Sie anders dafür sorgen, dass Ihre Zielkunden mit entsprechenden Problemen auf Sie stoßen. Zum Beispiel durch eine aussagekräftige Webseite, die man bei Google-Suchabfragen gut findet. Investieren Sie Zeit (und/ oder Geld) in das Optimieren Ihrer Webseite für die Websuche.
Marketing für Coaches – Tipp 9: Fokussieren Sie Ihr (Online-)Marketing auf scharf definierte Zielgruppen.
Formulieren Sie als Coach realistische Marketing- und Vertriebsziele.“
Optimieren Sie als Coach Ihre Webseite nicht auf so allgemeine Begriffe wie „Karriere-Coach“ und „Karriere-Coaching“ oder „Führungskräfte-Coach und „Führungskräfte-Coaching“. Denn dann haben Sie zumindest als Einzelkämpfer mit einem relativ schmalen Budget an Zeit und Geld null Chance bei Google-Suchabfragen auf der ersten Treffer-Seite zu landen. Optimieren Sie Ihre Webseite beziehungsweise deren Quelltext stattdessen auf solche Wort-Kombinationen wie „Karrierecoach …“ oder „Beziehungscoach Hamburg“. Denn dann ist die Chance größer, dass Ihre Webseite irgendwann bei entsprechenden Suchabfragen auf den ersten beiden Trefferseiten steht. Außerdem: Was nutzt es Ihnen als Hamburger, wenn eine Person in München Ihre Webseite findet, wenn Ihr Geschäft primär ein regionales ist? Nichts! Entsprechendes gilt für Coaches, die im B2B-Bereich zuhause sind. Sie sollten Ihre Webseite auf solche Wort-Kombis wie „Vertriebscoach Mittelstand“ oder „Vertriebscoach Banken“ optimieren.
Marketing für Coaches – Tipp 10: Am Ball bleiben; mit den Interessenten kommunizieren.
Nicht bei jedem Interessenten, der sich nach Ihren Coaching-Leistungen erkundigt, ist das Problem schon so heiß, dass er sich sofort für ein Coaching entscheidet – dies gilt insbesondere dann, wenn Ihre Leistungen aus Sicht des Interessenten „sündhaft teuer“ sind. Also benötigen Sie als Coach ein zeitsparendes und kostengünstiges System, um mit diesen Personen den Kontakt so lange zu halten, bis ihnen das Problem so sehr auf den Nägeln brennt, dass sie sich für ein Coaching entscheiden. Überlegen Sie als Coach, dessen Klienten Privat-Personen sind, ob eventuell ein Blog in Kombination mit Facebook diese Funktion erfüllen könnte. Als Coach dessen Klienten vorrangig Firmen sind, sollten Sie eher auf (elektronische) Newsletter und Telefonate mit den Entscheidern in den Unternehmen setzen.
Marketing für Coaches – Tipp 11: Ex-Kunden als Multiplikatoren nutzen.
Ein entsprechendes System benötigen Sie auch, um den Kontakt mit ehemaligen Kunden beziehungsweise Coachees zu halten. Denn sie sind wichtige Multiplikatoren, weil sie bereits Sie sowie Ihre Kompetenz und Arbeitsweise kennen.
Marketing für Coaches – Tipp 12: Orte der persönlichen Begegnung und Kontaktanlässe schaffen.
„Streben Sie als Coach danach, mit den potenziellen Kunden in einen persönlichen Kontakt zu kommen.“
Arbeiten Sie als Coach darauf hin, dass Sie ein, zwei Mal pro Jahr in Ihrer Zielregion – also zum Beispiel in Hamburg oder München – einen Vortrag halten. (Oder als B2B-Coach bei einem Fachkongress oder einer Verbandstagung.) Wo ist Ihren Vortrag halten, ist letztlich relativ egal; Hauptsache, Sie haben ein Forum. Laden Sie zu diesem Vortrag neben wichtigen Multiplikatoren alle Personen ein, die zum Beispiel im zurückliegenden Jahr per Mail und Telefon Interesse für Ihre Leistungen signalisierten. Nutzen Sie die zugesandte Einladung als Anlass, Ihnen wichtige Personen anzurufen.
Marketing für Coaches – Tipp 13: Durch Pressearbeit Marketing-Instrumente schaffen.
Betreiben Sie „mäßig aber regelmäßig“ Pressearbeit. Das heißt, versuchen Sie zwei, drei Mal pro Jahr, einen Artikel zu einem Kernthema Ihrer Arbeit zu publizieren – in welcher Zeitschrift ist relativ egal. Stellen Sie den Artikel nach Erscheinen als weiteren Kompetenz-Nachweis auf Ihre Webseite, und senden Sie ihn allen Personen zu, mit denen Sie den Kontakt halten oder ausbauen möchten. Betrachten Sie die erschienenen Artikel generell als Marketing-/Vertriebsinstrumente, die Sie zum Beispiel aktiv in Ihrer Social-Media-Kommunikation nutzen.
Marketing für Coaches – Tipp 14: In der Marketing-Kommunikation eine einfache, bildhafte Sprache sprechen.
Der Marketing-Klassiker von Bernhard Kuntz u.a. für Coaches „Die Katze im Sack verkaufen:…“
Sprechen Sie bei all Ihren Marketing-Aktivitäten (und im Kundenkontakt) eine sehr einfache, bildhafte Sprache – egal, ob in Ihren Werbebriefen oder auf Ihrer Webseite. Vermeiden Sie solche Beraterfloskeln wie „systemisch“, „wertschätzend“, „ziel- oder ergebnisorientiert“. Denn Ihre Kompetenz als Coach beweisen Sie nicht dadurch, dass Sie Ihre ohnehin konfusen potenziellen Kunden mit nichts-sagenden Wortungetümen weiter verwirren. Beschreiben Sie stattdessen plastisch, worin sich zum Beispiel Ihre wertschätzende Haltung oder Ihre Zielorientierung bei Coaching-Arbeit zeigt – beispielsweise anhand konkreter Beispiele aus Ihrer Coaching-Praxis.
Marketing für Coaches – Tipp 15: Ausdauer und Geduld haben.
Haben Sie ausreichend Ausdauer und Geduld. Bis Sie als Coach in Ihrem Markt fest etabliert sind, verstreichen, selbst wenn Sie viel Zeit und/oder Geld in Ihr Marketing investieren, mindestens zwei, drei Jahre. Berücksichtigen Sie dies als Newcomer im Coaching-Markt beim Erstellen Ihres Business-Plans und bei Ihrer Finanzplanung. Sonst ist die Gefahr groß, dass Sie sich nach einem Jahr, weil Sie pleite sind, beruflich neu orientieren müssen, obwohl Sie aufgrund Ihrer Kompetenz eigentlich gute Chancen hätten, sich mittelfristig als Coach im Markt zu etablieren.
