MARKETINGBERATER FÜR BERATER, MARKETINGBERATUNG. Als Bernhard Kuntz sich 1992 als Marketingberater für Berater und Trainer selbstständig machte, war er der erste Marketingberater, der sich auf diese Zielgruppe spezialisierte. Heute gibt es davon viele … und seitdem hat sich der Bildungs- und Beratungsmarkt stark verändert, betont er in einem Interview.
? Herr Kuntz, wie kamen Sie vor über 20 Jahren auf die Idee, sich als Marketingberater auf die Zielgruppe Berater beziehungsweise beratende Berufe zu spezialisieren?
Bernhard Kuntz: war 1992 der erste auf Berater, Trainer usw. spezialisierte Marketingberater in Deutschland
Bernhard Kuntz: Ich arbeitete zuvor viele Jahre als Redakteur für die Zeitschrift „management & seminar“, die heute nicht mehr existiert, und war danach der Verantwortliche Redakteur und Objektleiter der Zeitschrift „wirtschaft + weiterbildung – und als solcher auch für deren Vertrieb verantwortlich. In diesen beiden Funktionen sammelte ich immer wieder die Erfahrung, dass Berater im Marketingbereich – zum Beispiel, wenn es um das Entwickeln einer zielführenden Marketingstrategie und die Auswahl und den Einsatz der richtigen Marketinginstrumente geht – recht unsicher und hilflos sind.
Geschäftsidee: Marketingberatung und -unterstützung für Berater
? Warum?
Kuntz: Unter anderem, weil sie sich nicht ausreichend vor Augen führen, dass sie ein immaterielles Gut verkaufen, bei deren Kauf ihre Kunden stets ein hohes Kaufrisiko empfinden – unter anderem, weil sie bei deren Kauf anders als beim Kauf materieller Güter keinerlei Garantien erhalten und Rückgabe- und Umtauschrechte haben.
? Und weil ihre Leistungen aus Kundensicht zumeist teuer sind.
Kuntz: Ja, wie die meisten persönlichen Dienstleistungen. Hinzu kommt: Die von Beratern usw. angebotenen Leistungen sind keine Schnelldreher, also Produkte, die ihre Zielkunden spontan kaufen. Vielmehr geht ihrem Kauf stets ein längerer Kaufentscheidungsprozess voran. Entsprechend systematisch muss der Marketing- und Vertriebsprozess strukturiert sein, damit die potenziellen Kunden irgendwann sagen „Ja, das will ich haben“. Diesbezüglich bestand vor 20 Jahren bei vielen Beratern, Trainern ein hoher Beratungs- und Unterstützungsbedarf. Deshalb beschloss ich mich, auf diese Zielgruppe zu spezialisieren.
Coaches gab 1992 noch nur im Sport-Bereich
? Auch auf Coaches?
Kuntz: Nein, denn Coaches gab es 1992 eigentlich nur im Sport-Bereich – und der bekannteste von ihnen war mit weitem Abstand Günther Bosch, der Coach des jungen Bors Becker. Im Business-Bereich bzw. Weiterbildungsbereich drängten erst so etwa ab dem Jahr 2000 sogenannte Coaches auf den Markt bzw. ab dann diesem Zeitpunkt schrieben Berater auf ihre Visitenkarten als Berufsbezeichnung zunehmend auch Coach.
? Warum?
Kuntz: Weil die Unternehmen etwa um die Jahrtausendwende zunehmend erkannten, dass ihre Mitarbeiter oft eine individuellere Förderung als bisher benötigen.
Erstes Marketing-Buch für Berater, Trainer, Coaches verfasst
Von Bernhard Kuntz erschien 1992 der erste Marketing- und Vertriebsratgeber für Berater, Trainer, Coaches in Deutschland
? Waren Sie als selbstständiger Marketingbereiter von Anfang an erfolgreich?
Kuntz: Ja. Zu Beginn bestand meine Klientel jedoch primär aus Beratungs- und Trainingsanbietern, die ich aufgrund meiner vorangegangenen Tätigkeit für die Zeitschriften „management & seminar“ und „wirtschaft + weiterbildung“ bereits persönlich kannte bzw. solchen, die ein Sonderheft zum Thema Bildungs- und Beratungsmarketing, das ich 1994 ich für die Zeitschrift „management & seminar“, konzipiert und verfasst hatte, gelesen hatten. Eine breite Bekanntheit im Markt erhielt ich erst durch mein Buch „Die Katze im Sack verkaufen: “, dessen Erstauflage 2002 im Verlag „ManagerSeminare“ erschien und das in der Beraterszene auf eine große Resonanz stieß – was für mich auch eine persönliche Genugtuung war.
? Warum?
Kuntz: Unter anderem, weil der weitgehend aus Professoren bestehende Fachbeirat eines renommierten Fachverlags, dem ich vor dem Verlag „ManagerSeminare“ das Schreiben eines Buchs zum Thema Bildung- und Beratungsmarketing angeboten hatte, mir überspitzt formuliert schrieb: „Was soll der Quatsch? Das interessiert doch niemand! Trainer und Berater haben keinerlei Probleme, ihre Leistungen zu vermarkten und zu verkaufen – was meiner Alltagserfahrung völlig widersprach.
Zahl der Marketingberater für Berater ist stark gestiegen
? Vermutlich boomte Ihr Geschäft nach dem Erscheinen des Buchs.
Kuntz: Ja, weil dadurch – und durch die Artikel, die ich zum Thema schrieb – meine Bekanntheit im Markt stieg. Zugleich stieg jedoch auch die Zahl meiner Mitbewerber?
? Warum?
Kuntz: Weil durch meine Publikationen viele Personen bzw. Berater, die vom Thema Marketing und Vertrieb eine gewisse Ahnung hatten, erkannten: „Ups, hier ist ein Markt; mit der Marketingberatung für Berater, Trainer, Coaches lässt sich offensichtlich Geld verdienen. Also entschieden auch sie: Ich werde Marketingberater für Berater, Trainer, Coaches. Hinzu kam, so ab der Jahrtausendwende bot das Internet Beratern viele neue Möglichkeiten, sich zu vermarkten. Deshalb war ich binnen kurzer Zeit nicht mehr erste und einzige Marketingberater für Berater, Trainer, Coaches, sondern nur noch einer von vielen.
? Was Sie vermutlich ärgerte!
Kuntz: Nein, denn solche Prozesse sind im Beratungsmarkt normal: Kaum identifiziert ein Berater – gleich welch Couleur – für sich eine attraktive Marktnische und versucht diese zu besetzen, stürzen sich auch andere Berater bzw. Dienstleistern, denen diese Nische als potenziell lukrativ erscheint, auf dieses Marktsegment, und versuchen ein möglichst großes Stück vom Kuchen zu erhaschen.
Die Digital-Technik hat auch den Markt für Marketingberatung für Berater verändert
Das Internet bietet Berater, Trainern, Coaches heute ganz andere Möglichkeiten als vor 10, 20 Jahren, ihre Leistungen zu vermarkten
? Was durch die Existenz des Internets heute vermutlich leichter als früher ist?
Kuntz: Ja, weshalb sich heute viel schwieriger als früher Marktvorsprünge aufbauen und verteidigen lassen. Und wer sich letztlich erfolgreich im Markt behauptet, ist nicht nur eine Frage der Kompetenz, sondern auch der konsequenten Marktbearbeitung.
? Bei ihnen bzw. Ihrer Unternehmung stimmte offensichtlich beides. Schließlich existiert ihr Unternehmen – trotz der steigenden Zahl von Mitbewerbern – noch heute.
Kuntz: Dies liegt auch daran, dass ich von Anfang an entschied: Wir arbeiten ausschließlich für Beratungs- und Trainingsanbieter, die in einem Segment zu Hause sind, in dem ich mich unter anderem aufgrund meiner Biografie sehr gut auskenne?
? Und dieses Marktsegment ist?
Kuntz: Der Business-to-business- bzw. B2B-Bereich. Für Berater, Trainer, Coaches bzw. Bildungsanbieter deren Zielkunden Privatpersonen bzw. Selbstzahler sind, arbeiten wir, also die PRofilBerater nur in Ausnahmefällen. Dasselbe gilt für Bildungs- und Beratungsanbieter, die sich über öffentliche Mittel finanzieren, denn deren Markt kennen wir nicht. Deshalb können wir sie zwar bei einzelnen Marketingmaßnahmen unterstützen – wie dem Artikel schreiben und veröffentlichen, dem Optimieren der Webseite unterstützen – wir können für sie aber keine Marketing- und Vertriebsstrategie erstellen, die sicherstellt, dass sie ihre Ziele erreichen.
B2B-Bereich tätige Berater, Coaches brauchen andere Marketingstrategien als B2C-Berater, -Coaches gefragt
Berater , Trainer, Coaches müssen ihren Markt mit Ausdauer und System bearbeiten
? Im B2B-Bereich können Sie das aber?
Kuntz: Ich würde behaupten ja. Ansonsten wären uns, also den PRofilBeratern vermutlich auch nicht das Gros unserer Kunden seit zehn und mehr Jahren treu.
? Und im B2C?
Kuntz: Hier gibt es gewiss viele Marketingberater, die zumindest ebenso kompetent sind wie wir – nicht nur, weil wir fast ausschließlich im B2B tätig sind, sondern auch weil, wenn es um Akquirieren von Aufträgen von Privatpersonen und Selbstzahlern geht, zumeist ganz andere Marketing- und Vertriebsstrategien nötig sind, als wenn es darum geht, Aufträge von Unternehmen zu akquirieren
? Können Sie dies an einem Beispiel illustrieren?
Kuntz: Nun, nehmen Sie zum Beispiel einen Life-Coach, der beispielsweise auf solche Themen wie Selbstführung und Stressmanagement spezialisiert ist, und dessen Klientel Privatpersonen sind. Er benötigt zum Beispiel primär eine Webseite, die regional gut gefunden wird, da Life-Coaching primär ein regionales Business ist.
? Weil niemand weiter als 20, 30 Kilometer zu einem Coach fährt?
Kuntz: Richtig. Und bei ihm entfaltet ein Artikel, der in einem lokalen Anzeigenblättchen erschien, oft eine größere Wirkung und eine Veröffentlichung in einer renommierten, bundesweit erscheinenden Fachzeitschrift. Er kann zudem seine Zielkunden nicht alle namentlich und adressmäßig erfassen und ihnen regelmäßig einen Werbebrief schicken, weil sozusagen „Hinz und Kunz“ seine Kunden sein können. Deshalb spielen zurecht in den Marketingkonzepten solcher Anbieter die Social-Media eine große Rolle. Ganz anders ist dies zumindest bei größeren Anbietern im B2B-Bereich. Ihre Kunden kommen in der Regel aus ganz Deutschland, wenn nicht gar Europa oder der Welt. Also brauchen sie eine Webseite, die zumindest bundesweit unter den relevanten Suchbegriffen gut gefunden wird. Zudem können sie ihre Zielkunden weitgehend namentlich und adressmäßig erfassen und sie dann aktiv bearbeiten – z .B. mit Mailings, Anrufen, Kundenbesuchen usw.. Die Social-Media hingegen sind zumeist nur die Sahnehäubchen auf ihrem Marketing- und Vertriebskonzept – ganz anders als bei vielen B2C-Anbietern, die sehr häufig Einzelkämpfer sind.
Der Beratungsmarkt wird weiter wachsen ….
Der Beratungs-, Trainings- und Coachingmarkt wird weiter wachsen … und er wird digitaler
? Wie wird sich der Beratungsmarkt weiterentwickeln?
Kuntz: Er wird auch künftig wachsen, denn je diffuser und von rascher Veränderung geprägter das Umfeld der Unternehmen ist, umso größer wird auch der Beratungs-, Change- und Lernbedarf in ihnen. Ich bin jedoch auch der felsenfesten
Überzeugung: Der Beratungs-, Trainings- und Coachingmarkt wird in den nächsten Jahren immer digitaler werden, nicht nur weil die Entwicklung im IT-Bereich fortschreitet, sondern auch weil zunehmend die sogenannten Digital Natives in die Entscheiderpositionen in den Unternehmen gelangen, die es gewohnt sind, digital zu kommunizieren und zusammenzuarbeiten. Hierauf müssen sich Beratungs-, Trainings- und Coachinganbieter einstellen.
…. und der Markt für Marketingberatung wird sich weiter ausdifferenzieren
? Und wie wird sich der Markt für Marketingberatung und -unterstützung für Berater, Trainer, Coaches verändern?
Die Zahl der Marketingberater für Berater, Trainer und Coaches wird weiter steigen.
Kuntz: Auch er wird wachsen und sich aufgrund der steigenden Zahl von Tools, die Beratern, Trainern, Coaches für ihr Marketing zur Verfügung stehen, immer weiter ausdifferenzieren. Diese Entwicklung ist heute schon erkennbar. So gibt es im Markt inzwischen unter anderem auf Berater, Trainer, Coaches spezialisierte Berater, die diese nur beim Optimieren ihrer Webseite unterstützen. Andere unterstützen diese nur beim Erstellen von Videoclips. Und wieder andere unterstützen diese nur im Bereich Online-PR. Diese Entwicklung wird weitergeben … und welche der neuen Anbieter im Bereich Bildungs- und Beratungsmarketing überleben werden, dies wird die Zeit weisen.
? Herr Kuntz, danke für das Gespräch.
Hinweis: Dieses Interview wurde in einer modifizierten Form u.a. im Portal „perspektive-mittelstand“ und in der Zeitschrift „wirtschaft + weiterbildung“ veröffentlicht.
