POSITIONIERUNG BERATUNG, USP BERATER, COACH. Persönliche Dienstleister wie Berater, Coaches, Trainer gibt es wie Sand am Meer. Deshalb müssen sie sich erkennbar vom Gros ihrer Mitbewerber abheben, damit ihre Zielkunden sie wahrnehmen und kontaktieren können. Hier einige Positionierungstipps.
Positionierung als Berater, Trainer, Coach – Tipp 1: Sich von der „grauen Masse“ abheben
„Eine glasklare Positionierung ist die Basis für eine erfolgreiche Marktbearbeitung als Berater, Coach – nicht mehr und nicht weniger.“
Bedenken Sie beim Formulieren Ihres Profils und Definieren Ihres Geschäftsfelds: Es gibt Zehntausende von Trainern, Beratern und Coaches (gleich welcher Couleur). Von dieser grauen Masse müssen Sie sich abheben. Sonst werden Sie in dem diffusen und atomisierten Bildungs- und Beratungsmarkt nicht wahrgenommen.
Positionierung als Berater, Trainer, Coach – Tipp 2: Kein „Bauchladen-Anbieter“ sein
Versuchen Sie eher die Nummer 1 in der Nische „….“ zu sein als ein profilloser Bauchladenanbieter bzw. Me-too-Anbieter.
Positionierung als Berater, Trainer, Coach – Tipp 3: Zielgruppe scharf umreißen
Spezialisieren Sie sich auf eine scharf umrissene Zielgruppe. Sonst sind all Ihre Marketingmaßnahmen beliebig. Denn Sie können nicht mit allen Unternehmen „mäßig, aber regelmäßig“ kommunizieren, um Schritt für Schritt eine Beziehung zu ihnen aufzubauen. Dasselbe gilt für Anbieter, deren Zielkunden Privatpersonen bzw. Selbstzahler sind.
Positionierung als Berater, Trainer, Coach – Tipp 4: Zielgruppe auch über Kultur, Struktur definieren
Definieren Sie als B2B-Anbieter Ihre Zielgruppe (möglichst) nicht über die Branche und die Funktion im Unternehmen. Das machen 98 Prozent Ihrer Mitbewerber. Definieren Sie Ihre Zielgruppe stattdessen zum Beispiel über gemeinsame Struktur- und Kulturmerkmale oder Problemlagen. Entsprechendes gilt für die Anbieter im B2C-Bereich.
Positionierung als Berater, Trainer, Coach – Tipp 5: Zu möglichen Kunden auch mal „Nein“ sagen
„Positionierung heißt auch, zu gewissen potenziellen Kundengruppen als Berater, Coach ’nein‘ sagen‘
Zu einer Zielgruppe „Ja“ sagen, heißt auch, zu anderen „Nein“ sagen. Drücken Sie sich nicht vor dieser Entscheidung …. auch wenn Sie Ihnen schwer fällt.
Positionierung als Berater, Trainer, Coach – Tipp 6: Nicht auf Methoden und „Moden“ spezialisieren
Spezialisieren Sie sich nicht auf eine Trainings-, Beratungs- oder Arbeitsmethode, denn: Methoden sind Moden. Ebenso nicht auf Themen, die im Markt gerade gehypt werden, denn bis Sie sich im Markt die nötige Bekanntheit aufgebaut haben, ist der Hype in der Regel schon wieder vorbei.
Positionierung als Berater, Trainer, Coach – Tipp 7: Nicht ausgetretene „Trampelpfade“ beschreiten
Fokussieren Sie als B2B-Anbieter Ihre Marketingaktivitäten, soweit möglich, nicht auf Branchen, die bei Trainern, Beratern und Coaches einen hohen Imagewert haben (wie zum Beispiel Banken und Versicherungen, Autohersteller). Denn dort tummelt sich die Masse Ihrer Mitbewerber. Dasselbe gilt für die DAX-Unternehmen, die jeder kennt.
Positionierung als Berater, Trainer, Coach – Tipp 8: Hidden Champions im Visier haben
Richten Sie ein besonderes Augenmerk auf die „Hidden Champions“ (in der Provinz oder Ihrer Region); des Weiteren auf Unternehmen, die in gesättigten oder gar rezessiven Märkten agieren. Denn dort ist der Veränderungsdruck am größten.
Positionierung als Berater, Trainer, Coach – Tipp 9: Spitz in den Markt eindringen
„Entwickeln Sie ein Marketingsystem, das Ihre Zielkunden als Berater, Coach Schritt für Schritt zur Kaufentscheidung führt.“
Dringen Sie wie ein Keil, das heißt mit einer kleinen Produktpalette in Ihren Markt ein. Wenn Sie in Ihrem Markt/in einem Unternehmen verankert sind, können Sie Ihr Angebot erweitern. Ähnliches gilt für Anbieter im B2C-Bereich. Entwickeln Sie für Ihre Zielkunden „smarte“ Schaufenster“-Produkte bei deren Kauf diese ein geringes Kaufrisiko empfinden.
Positionierung als Berater, Trainer, Coach – Tipp 10: Floskeln in der Kommunikation vermeiden
Checken Sie bei all Ihren Werbeunterlagen, ob sie Floskeln wie „Der Markt wird globaler“, „Die Human Ressource wird immer wichtiger“, „Wir arbeiten systemisch“, „Wir orientieren uns am Bedarf der Kunden“ enthalten. Wenn ja, haben Sie vermutlich Ihre Zielgruppe und Arbeitsweise noch nicht ausreichend scharf definiert. Entsprechend vage und nichtssagend sind Ihre Werbeaussagen.
Positionierung als Berater, Trainer, Coach – Tipp 11: Gegen oder nach dem Trend agieren
Agieren Sie (bei Ihrer Produktentwicklung) gegen den Trend. Oft entstehen dadurch, dass sich die meisten Anbieter in Richtung Trend bewegen, lukrative Marktnischen. Oder agieren Sie vor dem Trend. Fragen Sie sich zum Beispiel, welche Folgeprobleme könnten daraus entstehen, dass viele Unternehmen aktuell im Service- und Vertriebsbereich auf die Themen KI und Automatisierung setzen und entwickeln Sie hierfür passende Lösungen.
Positionierung als Berater, Trainer, Coach – Tipp 12: Konsequent und ausdauernd sein
„Die beste Positionierung nutzt Ihnen als Berater bzw. Coach nichts, wenn diese niemand kennt.“
Bearbeiten Sie Ihr Themenfeld und Ihre Zielgruppe konsequent und ausdauernd, bis (fast) jeder Ihrer Zielkunden weiß, dass Sie „der Spezialist für …“ sind. Als Spezialist werden Sie häufiger weiterempfohlen, und Sie können höhere Preise rechtfertigen.
Positionierung als Berater, Trainer, Coach – Tipp 13: Den Markt mit System bearbeiten
Seien Sie sich bewusst: Eine „scharfe“ Positionierung ist nur eine Grundvoraussetzung für ein erfolgreiches Marketing – mehr nicht. Die beste Positionierung nutzt Ihnen wenig, wenn Sie in Ihrem Markt nicht Ihre Nase zeigen – also Ihren Markt mit Ausdauer und System bearbeiten.
Positionierung als Berater, Trainer, Coach – Tipp 14: Nicht auf das falsche, gerade „modische“ Pferd setzen
Haben Sie bei Ihrer Selbstvermarktung stets vor Augen,
- wer Ihre Zielkunden sind (z.B. Unternehmen oder Privatpersonen?),
- über welche Medien diese sich bei Bedarf informieren und
- wie die Kaufentscheidungsprozesse bei ihnen ablaufen.
Ansonsten ist die Gefahr groß, dass Sie bei Ihrem Marketing bzw. bei Ihrer Marktbearbeitung auf’s falsche „Pferd“ bzw. die falschen, gerade gehypten Marketinginstrumente setzen … und Ihre Marketinginvestitionen weitgehend Fehlinvestitionen sind.
Der Beratungsmarketing-Klassiker „Die Katze im Sack verkaufen:…“
Wünschen Sie weitere Infos zum Thema Positionierung als Berater, Coach, Trainer?
Diese finden Sie u.a. in meinen Büchern „Die Katze im Sack verkaufen:….“ und „Fette Beute für Trainer und Berater:….“, die im Verlag managerSeminare erschienen sind … auch wenn diese schon etwas in die Jahre gekommen sind.
Tipps erhalten Sie zudem bei einem Vortrag zum Thema „Positionierung und Marktbearbeitung als Berater, Coach“, den ich am 8. November bei einem BDVT-Online-Event halte.
