SELBSTVERMARKTUNG EINZEL-UNTERNEHMER, BERATER. Die meisten persönlichen Dienstleister wie Berater, Coaches sind Einzel- oder Klein-Unternehmer. Entsprechend begrenzt sind ihre Marketingmittel. Deshalb müssen sie diese sehr gezielt einsetzen, um wirtschaftlich erfolgreich zu sein.
Nachfolgend einige Tipps, worauf Sie als Einzel-Unternehmer bzw. -Kämpfer oder Inhaber eines „Zwei-Drei-Mann-Unternehmens“ achten sollten.
Selbstvermarktung Einzel-/Solo-Unternehmer Tipp 1: Für die nötige Bekanntheit sorgen.
„Potenzielle Kunden können nur Berater kontaktieren, von denen sie wissen, dass sie existieren.“
Die meisten Anbieter persönlicher Dienstleistungen wie Trainer, Berater und Coaches haben viele Mitbewerber – nicht selten sogar vor Ort. Zudem befinden sich ihre Büros häufig versteckt in der Nebenstraße einer Stadt oder sogar irgendwo auf dem Land. Deshalb haben sie – anders als eine Imbiss-Bude oder ein Textilgeschäft in einer 1A-Lage in einer Stadt – keine Laufkundschaft. Entsprechend viel Zeit und/oder Geld müssen sie in ihr Marketing investieren, damit ihre Zielkunden überhaupt registrieren, dass sie existieren. Denn nur dann können diese sie kontaktieren.
Selbstvermarktung Einzel-/Solo-Unternehmer Tipp 2: Die geringen Ressourcen gezielt nutzen.
Zudem sind die Ressourcen an Zeit und Geld der meisten Trainer, Berater und Coaches, die als Einzelkämpfer agieren, zumeist sehr begrenzt. Entsprechend gezielt müssen sie im Marketingbereich agieren, damit ihre überschaubaren Budgets nicht wirkungslos verpuffen, sondern die gewünschte Wirkung entfalten. Das heißt auch: Nicht zu viel Zeit auf die virtuellen Kontakten in den Social-Media (versch-)wenden, sondern versuchen reale Beziehungen zu potenziellen Kunden aufbauen.
Selbstvermarktung Einzel-/Solo-Unternehmer Tipp 3: Das Geschäftsfeld glasklar definieren.
Das Geschäftsfeld und die Zielkunden möglichst exakt – d.h. mehrdimensional – definieren.
Definieren Sie als Einzelkämpfer deshalb zunächst Ihr Geschäftsfeld – also das Themenfeld, auf das Sie spezialisiert sind – sehr genau. Geben Sie sich zum Beispiel als Coach nicht damit zufrieden, ein Konfliktcoach zu sein. Fragen Sie weiter: Auf welche Art von Konflikten bin ich spezialisiert? Auf Konflikte im Privat- oder Business-Bereich? Und wenn Sie auf Konflikte im Business-Bereich spezialisiert sind, dann fragen Sie erneut weiter – auf die typischen Konflikte, die in Teams bzw. zwischen Kollegen in Unternehmen entstehen? Oder auf die Konflikte, die Führungskräfte mit ihren Mitarbeitern haben? Oder auf die Konflikte, die häufig zwischen den verschiedenen Bereichen eines Unternehmens oder zwischen einem Unternehmen und seinen Lieferanten bestehen? Oder …? Denn je präziser Sie Ihr Geschäftsfeld definiert haben, umso klarer wird Ihnen, wer Ihre Zielgruppen sind und umso gezielter können Sie diese ansprechen – auf Ihrer Webseite, in Ihren Werbemails usw.
Selbstvermarktung Einzel-/Solo-Unternehmer Tipp 4: Die Zielkunden mehrdimensional bestimmen.
Definieren Sie im nächsten Schritt Ihre Zielkunden – möglichst mehrdimensional. Das heißt: Geben Sie sich zum Beispiel als Business-Coach nicht mit einer Zielkundendefinition wie „Inhaber von Klein- und Mittelunternehmen“ zufrieden, sondern nehmen Sie weitere (Bestimmungs-)Merkmale hinzu – wie zum Beispiel „im Dienstleistungssektor tätig “ und/oder im „Rhein-Main-Gebiet ansässig“. Oder als Vertriebstrainer, der auf mittelständische Unternehmen bzw. KMU spezialisiert ist, als weiteres Merkmal „im Maschinen- und Anlagenbau … “ oder „primär im Projektgeschäft tätig“. Denn je exakter Sie Ihre Zielgruppen definiert haben, umso schärfer können Sie Ihre Werbebotschaften auf Ihre Zielkunden zuschneiden. Zudem können Sie besser einschätzen, bei welchen potenziellen Kunden sich ein Engagement von Ihnen lohnt.
Selbstvermarktung Einzel-/Solo-Unternehmer Tipp 5: Handfeste Kaufargumente entwickeln.
Als Berater, Coach haben Sie immer Heerscharen von potenziellen Mitbewerbern
Doch egal wie scharf Sie Ihr Geschäftsfeld und Ihre Zielgruppen definieren, Sie haben bei der Kundenakquise stets eine mehr oder minder große Zahl von Mitbewerbern. Leiten Sie deshalb aus Ihrer (beruflichen) Biografie, Ihrer Arbeitsweise usw. handfeste Kaufargumente – also überprüfbare Argumente – ab, warum potenzielle Kunden, die zu Ihrer Zielgruppe gehören, gerade Sie und keinen Mitbewerber engagieren sollten (obwohl letztere preislich eventuell sogar günstiger sind).
Selbstvermarktung Einzel-/Solo-Unternehmer Tipp 6: Verkaufstools für ihre „immaterielle Leistung“ entwickeln.
Speziell für im Business-Bereich tätige Berater gilt: Die Kontaktpersonen bei ihren Zielkunden sind in der Regel nicht die alleinigen Entscheider. Sorgen Sie deshalb insbesondere als B2B-Berater dafür, dass Sie – möglichst haptische – (Verkaufs-)Instrumente haben, die Ihre Kompetenz unterstreichen und die Sie den Kontaktpersonen bei Anfragen entweder senden oder bei Gesprächsterminen überreichen können, damit diese Sie mit deren Hilfe ihren Kollegen oder Vorgesetzten „verkaufen“ können. Das können Fachartikel von Ihnen sein. Oder detaillierte Beschreibungen von (ähnlichen) Projekten, die Sie für andere Unternehmen durchführten. Oder Tools wie Grafiken, Checklisten usw., die Sie bei Beratungen häufig einsetzen. Oder Bücher, E-Books, Whitepapers oder Handouts, die Sie verfasst haben. Dies alles vermittelt Ihren Zielkunden bei ihrer Kaufentscheidung ein Gefühl der Sicherheit.
Selbstvermarktung Einzel-/Solo-Unternehmer Tipp 7: Die eigene Person und Kompetenz vermarkten
Auf die eigenen realen Kompetenzen und Stärken bauen und vertrauen.
Stehen Sie dazu, dass Sie ein Einzelkämpfer (oder Inhaber eines Klein-Unternehmens) sind – und nennen Sie Ihr Unternehmen entsprechend. Also zum Beispiel „Hugo Maier Vertriebsberatung“. Oder „Karla Huber Konfliktcoaching“. Nennen Sie es jedoch zum Beispiel nicht „ABC Vertriebsberatung“ oder „Speed Konfliktcoaching“. Denn daraus resultiert das Problem, dass Sie faktisch zwei Namen bekannt machen und promoten müssen: Ihren eigenen Namen und den Ihres Unternehmens.
Selbstvermarktung Einzel-/Solo-Unternehmer Tipp 8:
Wählen Sie den Domainnamen Ihrer Webseite so, dass er bereits einen zentralen Begriff enthält, unter dem Sie bei Suchabfragen im Netz gerne gefunden würden. Wählen Sie also nicht einen Domainnamen wie www.karla-huber.de, sondern zum Beispiel www.huber-konfliktcoaching.de. Denn dies erleichtert es Ihnen, Ihre Webseite so zu optimieren, dass diese bei Suchabfragen zum Begriff „Konfliktcoaching“ gut gefunden wird. Und wenn Ihr Geschäft primär ein regionales ist? Dann kann auch ein Domainname wie www.konfliktcoaching-hamburg.de zielführend sein.
Selbstvermarktung Einzel-/Solo-Unternehmer Tipp 9: Die Webseite auf Wortkombis optimieren.
Das Internet ist heute das wichtigste Informationsmedium der Kunden von Beratern, Trainern und Coachs. Optimieren Sie deshalb Ihre Webseite auf alle Fälle so, dass sie bei Suchabfragen im Netz von den Suchmaschinen gut gerankt wird, denn: Ihre Webseite ist sozusagen das Schaufenster Ihres Fachgeschäfts für Beratung im Markt. Analysieren Sie, bevor Sie mit dem Optimieren Ihrer Webseite beginnen, jedoch genau, bei welchen Begriffen und Wort-Kombinationen Sie eine realistische Chance haben, bei Suchabfragen auf der Trefferseite 1 oder 2 zu landen. Bei so allgemeinen Begriffen wie „Coaching“, „Leadership“ oder „Personalauswahl“ ist dies bei Einzelkämpfern aufgrund ihrer großen und starken Konkurrenz faktisch nie der Fall. Optimieren Sie deshalb Ihre Webseite (oder deren Unterseiten) eher auf solche Suchwort-Kombinationen wie „Coaching Führungskräfte Banken“ oder „Training Leadership Führungskräfte Berlin“.
Selbstvermarktung Einzel-/Solo-Unternehmer Tipp 10: Den eigenen Markt mit Ausdauer und Geduld bearbeiten.
Mein Marketing-Klassiker für Berater, Coaches „Die Katze im Sack verkaufen:…“
Seien Sie sich bei Ihren Marketing-Aktivitäten bewusst, dass der Aufbau der gewünschten Bekanntheit und des gewünschten Images ein Prozess ist. Das heißt: Mit einmaligen Hauruck-Aktionen erreichen Sie nichts! Sie müssen Ihren Markt mit Ausdauer und System bearbeiten, damit Sie irgendwann die gewünschten Früchte ernten. Werfen Sie deshalb, wenn eine Aktion nicht den gewünschten Erfolg hat, nicht sogleich die Flinte ins Korn. Bleiben Sie am Ball (… und verändern Sie nicht alle Nas‘ lang Ihre Marketing- und Vertriebsstrategie). Dann stellen sich mit der Zeit auch die gewünschten Marketing- und Vertriebserfolge ein.
Und machen Sie sich – wenn Sie unsicher werden – immer wieder bewusst: Auch Rom wurde nicht an einem Tag erbaut … und solche Weltmarken wie Coca-Cola wurden nicht über Nacht geschaffen. Dasselbe gilt auch für alle bekannten Berater-Marken.
PS.: Dieser Blogbeitrag zum Thema Selbstvermarktung als Berater bzw. Einzel-/Solo-Unternehmer wurde am 11. April leicht variiert auf dem Portal consulting.de veröffentlicht.
