SOGMARKETING BERATER, COACHES. „Wenn man Kunden zum Träumen bringt, kann man ihnen etwas verkaufen.“ Diese Verkäufer-Weisheit hat jeder Spitzenverkäufer verinnerlicht. Deshalb appellieren sie in ihren Verkaufsgesprächen immer wieder an die Wunschebene ihrer Kunden.
Tagtraum Sogmarketing
Bernhard Kuntz: „Den Markt mit System bearbeiten statt von Sogmarketing träumen.“
So auch viele Marketingberater – nicht nur für Trainer, Berater und Coaches. Sie entwerfen immer wieder nach ihren eigenen Aussagen „revolutionäre, innovative“ Marketingkonzepte, die angeblich „magisch“ oder „magnetisch“ Kunden anziehen – also einen Kunden-Sog erzeugen. Konzepte also, die bewirken, dass die potenziellen Kunden dem Berater, Trainer oder Coach die Bude einrennen und nahezu blind Aufträge erteilen. Und was das Schönste daran ist: Fast ohne, dass der Berater, Trainer oder Coach etwas hierfür tut. Gerade so, als würde er im Schlaraffenland leben, wo einem bekanntlich die gebratenen Täubchen in den Mund fliegen.
Die Etiketten, unter denen besagte Marketingberater ihre Sogmarketing-Konzepte verkaufen, variieren. Mal lauten sie „Guerilla-Marketing“, mal „virales Marketing“, mal „…“. Gemeinsam ist ihnen jedoch: Den Adressaten wird suggeriert: Wenn ihr dieses oder jenes tut (beziehungsweise bei mir kauft), dann könnt ihr euch entspannt zurücklehnen, denn dann kommen die Kunden sozusagen automatisch zu euch. Und weil viele Trainer, Berater, Coaches davon träumen, …..
Den Markt bearbeiten statt von Marketing-Sog tag-träumen
Solche Marketingversprechen sind aus meiner Warte „Quatsch mit Soße“ – speziell im Beratungs- und Coachingmarkt, der ein hart umkämpfter Markt mit sehr vielen Playern ist. In ihm führt nur ein Weg nachhaltig zum Erfolg: eine in sich stringente Marketing- und Vertriebsstrategie, die
- auf einer glasklaren Positionierung basiert und
- mit Ausdauer, Hartnäckigkeit und Konsequenz umgesetzt wird.
Das riecht nach Arbeit. Und das schmeckt manchen Trainern, Beratern und Coaches nicht. Also träumen sie lieber weiter von „gebratenen Täubchen“ statt sich auf den Hosenboden zu setzen und ihre Hausaufgaben zu machen.
Top-Marken vertrauen Sogmarketing nicht
Dass alle Sog-Marketing-Konzepte „Quatsch mit Soße“ sind, lässt sich am Beispiel solcher Konsumgüter-Marken wie Coca Cola, Marlboro und Red Bull illustrieren. Sie alle erreichten ihre heutige Bekanntheit nicht durch irgendwelche Sog-Marketing-Konzepte, sondern indem ihre Eigner ihren Zielmarkt über Jahrzehnte hinweg mit Ausdauer und System bearbeiteten und Jahr für Jahr viel Zeit und Geld ins Marketing investierten.
Doch warum investieren sie heute noch, zu einem Zeitpunkt, da ihre Marken weltweit fast jeder kennt, Jahr für Jahr noch Millionen- oder gar Milliardenbeträge ins Marketing? Warum zählen sie heute noch zu den Unternehmen mit den höchsten Marketingbudgets weltweit? Wenn die Anhänger des Sog-Marketings Recht hätten, müsste dies doch hinausgeworfenes Geld sein, weil ihnen aufgrund der Bekanntheit ihrer Marken und deren Images auch so die Kunden scharenweise zulaufen.
Dass dies nicht zutrifft, wissen die Verantwortlichen in den besagten Unternehmen. Deshalb investieren sie weiterhin viel Zeit und Geld ins Marketing, um den Marktanteil ihrer Marken entweder zu halten oder auszubauen.
Zeit und Geld ins Marketing investieren
Ebenso verhält es sich bei allen Beratern, die aus der grauen Masse ihrer Mitbewerber herausragen, weil sie sozusagen Marken sind. Ihr Erfolg fiel nicht vom Himmel. Sie haben in der Vergangenheit, basierend auf einer in sich stringenten Strategie, viel Zeit und Geld in ihr Marketing investiert. Ihr Erfolg ist also das Ergebnis einer konsequenten Markt-Bearbeitung. Und sie investieren auch heute noch – sofern sie nicht altersbedingt kurz vor dem Marktaustritt stehen – noch viel Zeit und Geld in ihr Marketing, um ihre (Personen-)Marke zu pflegen. Denn sie wissen: Ansonsten würde ihre Bekanntheit im Markt rasch wieder sinken, und sie könnten in drei, vier Jahren nicht mehr die gewünschten Preise und Aufträge erzielen.
Eine Kernbotschaft fast aller Sog-Marketer ist: Sie brauchen eine glasklare Positionierung. Teilweise sehen sie darin sogar das Allheilmittel, so wie ein Vertreter von ihnen, dessen Slogan lautet „Wer nicht automatisch neue Kunden gewinnt, ist falsch positioniert.“
Sie werden es kaum glauben: Die Sog-Marketer haben (weitgehend) recht. Ohne eine glasklare Positionierung ist in einem so umkämpften Markt wie dem Beratungsmarkt, in dem sehr viele Anbieter um die Gunst der Kunden buhlen, ein erfolgreiches Marketing kaum möglich. Doch weiter gefragt: Was nützt Ihnen als Berater, Trainer, Coach die beste Positionierung, wenn diese niemand kennt? Nichts!.
Positionierung schafft nur die Erfolgsbasis
Das heißt: Die Positionierung ist nur die Grundlage beziehungsweise eine Grundvoraussetzung für ein erfolgreiches Marketing. Nicht mehr und nicht weniger! Und danach beginnt erst die eigentliche Arbeit – vor der sich so viele Trainer, Berater und Coaches scheuen.
In der Praxis zeigt sich immer wieder: Trainer, Berater und Coaches, die ihren Markt mit Ausdauer, Hartnäckigkeit und System bearbeiten, haben einen weit überdurchschnittlichen Erfolg – selbst wenn sie fachlich nicht fitter als ihre Mitbewerber sind. Und wenn sie ihren Markt, abhängig von ihrer Positionierung, zwei, drei oder vier Jahre konsequent bearbeitet haben? Dann fliegen ihnen zwar die gebratenen Täubchen immer noch nicht in den Mund. Sie kommen aber leichter und schneller an (lukrative) Aufträge – unter anderem, weil sie sich den Ruf „Experte für…“ erarbeitet haben.
Arbeiten statt von Sogmarketing träumen
Marketing-Klassiker u.a. für Coaches „Die Katze im Sack verkaufen:…“
Machen Sie sich also an die Arbeit – statt weiterhin vom Schlaraffenland beziehungsweise von Sogmarketing-Konzepten zu träumen. Es lohnt sich!
PS.: Ein hilfreiches Tool könnte hierbei mein Marketing-Klassiker für Trainer, Berater, Coaches (oder allgemein „beratende Berufe“) „Die Katze im Sack verkaufen:…“ sein.
