AUFTRAGSAKQUISE, KUNDENAKQUISE BERATER. Je näher das Jahresende rückt, umso häufiger fragen Berater, Trainer und Coaches bei uns an, ob wir sie bei der Kunden- und Auftragsakquise unterstützen könnten – nachdem sie monatelang im Marketing-Tiefschlaf waren.
So auch in diesem Jahr. Monatelang herrschte bei uns zuvor, überspitzt formuliert, Funkstille, doch kaum kündigen sich die Adventszeit und der Jahreswechsel an, schreit plötzlich alle Welt nach Marketingberatung und -unterstützung – und zwar möglichst umgehend und sofort.
Berater, Trainer, Coaches erwachen aus Marketing-Tiefschlaf
„Gegen Jahresende stellen Berater oft erschreckt fest: Huch, meine Auftragsbücher für das kommende Jahr sind noch leer.“
Der Grund hierfür: Gegen Ende des Jahres schauen viele Berater, Trainer und Coaches in ihre Auftragsbücher fürs kommende Jahr und stellen fest: Da klaffen ja noch große Löcher – Löcher, die in diesem Jahr
- oft sogar noch viel größer als in den Vorjahren sind und
- in den kommenden Wochen zuweilen sogar noch größer werden könnten aufgrund der wegen der unsicheren Wirtschaftslage hereinpurzelnden Stornos (siehe u.a. Geschäftsklima-Index für die Consulting-Branche des BDU).
Also versenden die Berater, nachdem nicht wenige von ihnen monatelang sozusagen im Marketing-Tiefschlaf waren, nun wieder Mailings an ihre „sehr verehrten Kunden“ . Und die ganz aktiven unter ihnen? Sie greifen sogar zum Telefonhörer und rufen die Entscheider bei ihren Stammkunden an, um die noch fehlenden Aufträge fürs kommende Jahr unter Dach und Fach zu bringen und so die Existenz ihrer Unternehmung sowie ihren Lebensunterhalt zu sichern.
Stamm-Kunden der Berater, Trainer, Coaches brechen weg
Doch dann hören sie nicht selten:
- „Wir müssen im kommenden Jahr andere Schwerpunkte setzen. Deshalb muss ich Ihnen leider sagen,…“ Oder:
- „Wir können zurzeit noch nichts entscheiden, weil wir noch nicht wissen, inwieweit die unsichere Wirtschaftslage unsere Planungen verhagelt.“
- „Unser Vorstand hat entschieden, dass wir 2025 …. Deshalb müssen wir Ihnen leider mitteilen,….“
Kurz: Die Trainer, Berater und Coaches erhalten die mental für das Folgejahr schon fest eingeplanten Aufträge entweder definitiv nicht, oder sie werden auf einen unbestimmten Zeitpunkt in der Zukunft vertröstet.
Geschieht dies, dann geraten nicht wenige Trainer, Berater und Coaches in Panik – speziell solche, die in den zurückliegenden Jahren weitgehend von einer Handvoll Stammkunden lebten. Also rufen sie zum Beispiel bei uns an – nicht selten in der Hoffnung, dass wir ihnen einige Marketing-Zaubertricks verraten, wie sie recht kurzfristig und ohne hohe Kosten ihre Auftragsbücher füllen können. Schließlich sind die Umsätze der meisten Trainer und Berater – speziell im HR- und Softskill-Bereiche – zurzeit niedriger als in der Vor-Corona-Zeit sowie vor den aktuellen (wirtschafts-)politischen Verwerfungen weltweit.
Akquise-Ziel: kurzfristig neue Kunden und Aufträge akquirieren
Berater verkaufen keine „Schnelldreher“, die ein Kunde spontan kauft.
Entsprechend enttäuscht sind sie, wenn wir zu ihnen dann sagen „Wir haben keine Zeit bzw. freien Kapazitäten“ oder gar „Ihre Erwartungen sind unrealistisch, denn so kurzfristig, wie von Ihnen erhofft, lassen sich zumindest Projektaufträge nicht akquirieren“ – speziell dann nicht, wenn einem Berater, Trainer oder Coach eigentlich alle relevanten Marketinginstrumente fehlen, wie zum Beispiel
- ein gepflegter Adresspool,
- eine aussagekräftige, professionell wirkende Webseite, die bei der Websuche gut gefunden wird,
- Beschreibungen von oder Artikel über Referenzprojekte und
- smarte „Schaufenster-Produkte“, die dazu geeignet sind, bei Neukunden sozusagen einen Fuß in die Tür zu bekommen und von ihnen einen kleinen Erstauftrag zu erhalten.
Dann ist in der Regel erst mal eine gewisse Vorarbeit, also ein gewisses Invest an Zeit und/oder Geld, nötig, bevor eine erfolgreiche Auftragsakquise speziell bei Neukunden, zu denen der Berater noch keine Beziehung hat, überhaupt beginnen kann.
Akquise ist wichtig, denn ein gewisses Kunden-Sterben ist normal
„Kunden- und Auftragsakquise im B2B-Bereich erfordert eine systematische Marktbearbeitung“
Deshalb sehen wir die verstärkte Nachfrage nach unseren Leistungen – alle Jahre wieder – gegen Jahresende und zu Jahresbeginn (bevor viele Berater, Trainer, Coaches wieder in einen Marketing-Tiefschlaf verfallen) mit einem lachenden und einem weinenden Auge. Mit einem lachenden Auge, weil es uns selbstverständlich freut, wenn unserer Leistungen nachgefragt werden. Mit einem weinenden Auge, weil diese Anfragen meist nur ein Ausdruck der grundlegenden Defizite im Marketing vieler Trainer, Berater, Coaches sind.
So fehlt zum Beispiel vielen Beratern das Bewusstsein, dass ein gewisses Kundensterben im Trainings- und Beratungsmarkt, selbst wenn ein Berater für seine Kunden eine Top-Leistung erbringt, normal ist – nicht nur in Marktumbruch-Zeiten. Denn immer wieder wechseln die Entscheider in den Unternehmen. Oder diese setzen andere Prioritäten. Deshalb ist es für Berater auch in „normalen Zeiten“ existenzgefährdend, sich auf einer Handvoll Stammkunden auszuruhen und aufgrund der aktuell guten Auslastung die Marketing- und Vertriebsaktivitäten ganz einzustellen.
Neukunden und Aufträge lassen sich nicht über Nacht akquirieren
Viele Trainer und Berater verdrängen zudem, dass sie keine „Schnelldreher“ verkaufen (anders sieht es partiell bei Coaches aus). Vielmehr erstreckt sich die Akquise von Neukunden im Trainings- und Beratungsmarkt in der Regel über Monate oder Jahre. Deshalb sollte speziell bei Beratern im B2B-Bereich das Marketing und der Vertrieb eigentlich ein fortlaufender Prozess sein, damit sie, wenn überraschend Kunden wegbrechen, zumindest einige angewärmte potenzielle Neukunden in der Pipeline haben und nicht mit dem Kontakt- und Beziehungsaufbau sozusagen ganz am Anfang stehen.
Berater, Trainer, Coaches nehmen ihre Unternehmer-Aufgabe nicht wahr
Der wichtigste und entscheidende Punkt ist jedoch: Viele Berater, Trainer und Coaches haben, obwohl sie Unternehmer sind, nicht verinnerlicht, dass das Marketing und der Vertrieb Kernprozesse in jedem Unternehmen sind.
Deshalb ist und bleibt es ihr Job als Unternehmer, sich darum zu kümmern. Das heißt, die Verantwortung für das Marketing und den Vertrieb lässt sich weder an externe Dienstleister, noch an irgendwelche administrativen Mitarbeiter, die für die Trainer oder Berater arbeiten, delegieren. Diese können sie maximal beim Wahrnehmen dieses Jobs unterstützen und ihnen gewisse Teilaufgaben – wie das Versenden von Mailings, das Platzieren von Presseartikeln, das Optimieren der Webseite – abnehmen. Die Verantwortung für die Kernaufgabe Marketing und Vertrieb – also dafür, dass letztendlich ausreichend Geld in der (Firmen-)Kasse klingelt – tragen sie.
Berater brauchen für Kunden- und Auftragsakquise eine gewisse Erfahrung
Deshalb sollten Berater, Trainer und Coaches im Marketing- und Vertriebsbereich auch zumindest so viel Kompetenz und Erfahrung haben, dass sie bezogen auf die Vorschläge ihrer externen Unterstützer zumindest eine Bewertungskompetenz haben – also beurteilen können, inwieweit deren Versprechen und Vorhaben realistisch sind. Ansonsten lassen sich von diesen jeden gerade gehypten „Müll“ aufschwatzen. Volle Auftragsbücher bekommen sie so nicht.
Marketing-Kompetenz wird im digitalen Zeitalter immer wichtiger
Mein Marketing-Klassiker u.a. für Berater, Trainer, Coaches „Die Katze im Sack verkaufen:…“
Und die gerade im digitalen Zeitalter, in dem die Marketinginstrumente immer vielfältiger und die Marketingsysteme komplexer werden, so dringend benötige Bewertungskompetenz? Sie entsteht bei Beratern, Trainern, Coaches nicht, wenn sie das Marketing und den Vertrieb nur als „Sonder-Aufgabe“ in schlechten Zeiten oder als „Saisonjob“ statt als Unternehmeraufgabe begreifen.
Bilden Sie sich deshalb als Berater, Trainer, Coach bzw. Unternehmer im Marketing- und Vertriebsbereich gezielt weiter – auch um eine existenzielle Abhängigkeit von externen Unterstützern zu vermeiden. Ein erster Schritt in diese Richtung könnte eventuell die Lektüre meines Marketing-Klassikers „Die Katze im Sack verkaufen: Wie Sie Bildungs- und Beratungsleistungen mit System vermarkten – off- und online“ sein. Dessen neuste, völlig überarbeitete Auflage ist zwar bereits 2013 erschienen, trotzdem melden uns Berater, Trainer und Coaches nach dessen Lektüre immer wieder zurück: „Ich erkannte mich in ihm mit meinen Problemen voll wieder und von ihm gingen viele Impulse zur Effektivierung meines Marketingsystems aus.“
Der „Profil-Check“ für Berater, Trainer, Coaches: ein möglicher erster Schritt?
Und nicht selten bildet die Lektüre dieses Buchs für sie den Anlass, einen sogenannten „Profil-Check“ mit uns zu vereinbaren, in dem wir ihr Marketing auf solide Füße bzw. ein tragfähiges Fundament stellen – u. a, indem wir in ihm im Dialog mit ihnen, ihr Geschäftsfeld, ihre Kernbotschaft und ihre Marketing- und Vertriebsstrategie definieren und ihnen so eine Art Kompass für ihre Marktbearbeitung sowie Kunden- und Auftragsakquise im Alltag geben. Wunderdinge vollbringen wir beim „Profil-Check“ aber nicht.
