13 Nov

Sartorius AG, Machwürth Team und SHL mit ABP-Award ausgezeichnet

ABP-AWARD. Die Association for Business Psychology (ABP) prämiert in London in der Kategorie „Learning & Development Techniques & Tools“ ein weltweites Projekt, das die Sartorius AG mit Unterstützung der beiden Beratungsunternehmen durchführte.

 

Auf ihrer internationalen Jahrestagung in London hat die Association for Business Psychology (ABP) die Sartorius AG, Göttingen, sowie die beiden Beratungsunternehmen Machwürth Team International (MTI), Visselhövede, und SHL, Atlanta/Frankfurt, für ein Projekt, das das Biopharma-Unternehmen weltweit durchführte, mit einem Award in der Kategorie „Learning & Development Techniques & Tools“ ausgezeichnet.

 

Ein wegweisendes Blended Learning Programm

ABP-Award-Verleihung in London; Personen auf Foto von links nach rechts:
• Hans-Peter Machwürth; MTI Geschäftsführer
• Marie Popp; SHL Delivery Manager, Europe Professional Services
• Susi Graham; MTI, Senior-Berater, Projektmanager
• Gilles de Groot; MTI, Senior-Berater, Projektmanager
• Ines Rannenberg; Sartorius AG, Manager Sales Enablement Program
• Kaja-Marie Thamm; MTI, Leitung Projektkoordination

Die Jury begründete ihre Entscheidung unter anderem damit, dass die Sartorius AG, einer der großen Player in der Biopharmaindustrie, mit dem Projekt in den Vertriebsorganisationen ihrer beiden Sparten Bioprocess Solutions und Lab Products & Services nicht nur ein „wegweisendes Blended Learning Programm“ entwickelt und weltweit implementiert habe, sondern auch das „Fundament für eine neue Lernkultur“ in ihrem Vertrieb gelegt habe  – „unter Nutzung der modernen Informations- und Kommunikationstechnologie“.

 

Ziel: Value Based Selling Kompetenz der Vertriebsmitarbeiter ausbauen

Das Projekt hatte der Konzern, der weltweit fast 16.000 Mitarbeiter beschäftigt, unter anderem gestartet, weil seine Vertriebsmitarbeiter im Alltag verstärkt vor der Herausforderung stehen, den Zielkunden den Mehrwert der Sartorius-Produkte und -Services anhand von deren Zielen und spezifischen Bedarfs aufzuzeigen. Deshalb entschied der Vorstand der Sartorius AG Anfang 2020 zunächst nur für die Vertriebsmitarbeiter der Sparte Bioprocess Solutions ein entsprechendes weltweites Trainingsprogramm zu entwickeln, das die Kompetenz der Vertriebsmitarbeiter vom Solution Selling zum Value Based Selling weiterentwickelt.

 

Damit verknüpfte Ziele waren unter anderem,

  • die Vertriebsprozesse auf Basis eines wertebasierten, einheitlichen Vertriebsansatzes länder- und kulturübergreifend zu harmonisieren und
  • höhere Gewinnmargen zu erzielen.

 

Als Unterstützer beim Planen und Realisieren dieses Projekts wählte Sartorius die beiden Beratungsunternehmen Machwürth Team International (MTI) und SHL, weil diese

  • ebenfalls international tätig sind und
  • Erfahrung in der Konzeption entsprechender Programme und deren weltweiten Roll-outs haben.

 

Sales Enablement Program legt großen Wert auf „Social Learning“

In einem mehrstufigen Projekt entwickelte und implementierte eine Projektgruppe unter Leitung von Ines Rannenberg, der Managerin des Programms, im Dialog mit dem Sartorius-Vorstand ein sogenanntes Sales Enablement Program bei der Sartorius AG, das einen großen Wert auf das „Social Learning“, also das Lernen von- und miteinander legt. Das zwölf-wöchige Blended-Learning-Programm kombiniert regelmäßige Web-Sessions mit Selbstlernphasen, wobei die vermittelten Inhalte stets unmittelbar in der Praxis umgesetzt werden und der Erfolg zeitnah reflektiert wird. Das angestrebte Social Learning wird dabei durch Lerngruppen und „Value Talks“ (Austausch von Erfolgsgeschichten) forciert, die von Ines Rannenberg und sogenannten Programm-Champions moderiert werden. Hierbei handelt es sich um erfahrene Sartorius-Vertriebsmitarbeiter, die im Vorfeld zu Lernbegleitern ihrer Kollegen ausgebildet wurden.

 

Das Enablement Program schafft eine neue Lern- und Vertriebskultur

Das Sales Enablement Program startete vor etwa 2,5 Jahre in der Sparte Bioprocess Solutions. Aufgrund seines Erfolgs, der prozessbegleitend gemessen wurde, sowie des Feedbacks der Teilnehmer wird das Programm seit 2022 auch in der Sparte Lab Products & Services von Sartorius durchgeführt.

 

Wegen seines „innovativen Designs“ und „Beitrags zur Schaffung einer neuen Lern- und Vertriebskultur“ wurde das Sales Enablement Program 2022 bereits vom Berufsverband für Training, Beratung und Coaching (BDVT) mit dem Europäischen Trainingspreis in Silber in der Kategorie „Hybrid/Blended Learning“ ausgezeichnet. Nun erfolgte mit der Verleihung des Awards der Association for Business Psychology (ABP) an die beiden Beratungsunternehmen MTI und SHL  und die Sartorius AG  noch eine weitere Anerkennung des Projekts auf internationaler Ebene.

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