26 Sep

Beratung & Coaching mit System vermarkten und verkaufen

BERATUNG, COACHING VERKAUFEN. Berater gibt es wie Sand am Meer. Entsprechend systematisch müssen Berater, Coaches usw. ihren Markt bearbeiten, um die gewünschten Verkaufserfolge zu erzielen. 12 Tipps nicht nur für angehende Berater gleich welcher Couleur.

 

Beratung verkaufen – Tipp 1: Geschäftsfeld definieren.

„Berater – gleich welcher Couleur – gibt es wie Sand am Meer. Entsprechend klar sollte Ihr Profil sein.“

Analysieren Sie Ihre Vorerfahrung und leiten Sie daraus ab, wer Ihre Kunden sein könnten und welche Leistungen Sie ihnen anbieten könnten. Fragen Sie sich zum Beispiel: Für welche Unternehmen habe ich bisher gearbeitet? Welche Merkmale kennzeichnen sie? Welche Aufgaben löste ich dort? Welche Fähigkeiten eignete ich mir dabei an?

 

Beratung verkaufen – Tipp 2: Zielgruppen/-kunden definieren.

Definieren Sie Ihre Zielgruppen über mehrere Dimensionen. Also nicht schlicht „Unternehmen“, sondern zum Beispiel „Dienstleistungsunternehmen mit 100 bis 250 Mitarbeitern, die hohe Personalkosten haben, unter einem hohen Konkurrenzdruck stehen und …“

 

Beratung verkaufen – Tipp 3: Ziele definieren.

Fixieren Sie neben Ihren unternehmerischen auch Ihre privaten Ziele. Denn wenn es Ihnen zum Beispiel wichtig ist, abends meist zuhause zu sein, dann sollten auch Ihre Kunden aus der Region stammen (oder Sie sollten Ihre Beratungsleistungen weitgehend online erbringen können). Sonst verbringen Sie viele Nächte in Hotels und verlieren schnell den Spaß an Ihrer Arbeit.

 

Beratung verkaufen – Tipp 4: „Handfeste“ Produkte entwickeln.

„Kunden wolle in der Regel keine (Produkt-)Ideen sondern handfeste Produkte kaufen.“

Ihre Kunden wollen keine Ideen, sondern konkrete Produkte kaufen. Entwickeln Sie deshalb aus Ihren Dienstleistungs-Ideen „handfeste“ Produkte.

 

Beratung verkaufen – Tipp 5: „Schaufensterprodukte entwickeln.

Entwickeln Sie auch Spezialprodukte, die Sie sozusagen ins „Schaufenster Ihres Fachgeschäfts für Beratung“ stellen, weil sie die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden wecken und diese dazu animieren, Ihnen einen (kleinen) Erstauftrag zu erteilen.

 

Beratung verkaufen – Tipp 6: „Beuteschema“ entwickeln.

Überlegen Sie sich, welche Teilgruppen Ihrer potenziellen Kunden Sie aktiv bearbeiten möchten, weil Sie bei ihnen die größten Erfolgsaussichten haben, und welche sie (vorläufig) links liegen lassen, denn Sie können nicht mit allen Unternehmen (oder Personen) „mäßig, aber regelmäßig“ kommunizieren.

 

Beratung verkaufen – Tipp 7: Kaufargumente entwickeln.

Entwickeln Sie bezogen auf Ihre Kernzielgruppen eine nachprüfbare Argumentation, warum sie gerade Sie engagieren sollten (und dies, obwohl Sie eventuell teurer sind als Mitbewerber). Erstens: … Zweitens: … Drittens: … Eine solche Argumentationskette benötigen Sie nicht nur im Kundengespräch, sondern auch beim Gestalten Ihrer Werbemittel.

„Entwickeln Sie ein Marketingsystem, das Ihre Kunden Schritt für Schritt zur Kaufentscheidung führt.“

 

Beratung verkaufen – Tipp 8: Marketing-/Vertriebssystem entwickeln.

Entwickeln Sie ein Marketing- und Vertriebssystem für Ihr Unternehmen, indem Sie sich zum Beispiel fragen: Wie mache ich meine potenziellen Kunden darauf aufmerksam, dass es mich gibt? Wie motiviere ich sie dazu, meine Internetseite zu besuchen, und was sollen sie danach tun? Was mache ich, wenn ein Interessent anruft und nähere Infos anfragt? ……

 

Beratung verkaufen – Tipp 9: Passgenaue Marketingtools entwickeln.

Entwerfen Sie erst, wenn Sie obige Fragen beantwortet haben, Ihre Marketinginstrumente wie Webseite, Werbebriefe, Projektberichte und Prospekte, damit diese auch wirklich ihre Funktion in Ihrem Marketing-/Vertriebssystem erfüllen können, denn die Bedürfnisse ihrer Kunden wandeln sich in ihrem Kaufentscheidungsprozess.

 

Beratung verkaufen – Tipp 10: Einen To-do-Plan erstellen.

Leiten Sie aus Ihrem Marketing- und Vertriebssystem konkrete Aufgaben ab, die Sie in Ihren Arbeitsalltag integrieren oder an Mitarbeiter/Dienstleister delegieren können. Sonst bleiben alle Marketing- und Vertriebsaufgaben Sonderaufgaben, die Sie nur wahrnehmen, wenn Sie nichts Besseres zu tun haben.

 

Beratung verkaufen – Tipp 11: Sich und Ihre Leistungen professionell vermarkten.

Bedenken Sie, dass Ihre Beratungsleistungen (wie die meisten persönlichen Dienstleistungen) aus Kundensicht meist teuer sind; außerdem, dass (Neu-)Kunden bei ihrem Kauf oft das Gefühl haben, die „Katze im Sack“ zu kaufen, weil sie Ihre Leistungen weder anfassen, noch umtauschen, noch zurückgeben können. Entsprechend überzeugend muss Ihr Auftreten und Ihre Argumentation sein.

 

Beratung verkaufen – Tipp 12: Ausdauer und Geduld haben.

Mein Beratungsmarketing-Klassiker „Die Katze im Sack verkaufen:….“

Niemand kauft spontan Bildungs- und Beratungsleistungen. Die Kaufentscheidung ist meist das Resultat eines Entscheidungsprozesses, der sich über Wochen, Monate, teils sogar Jahre erstreckt. Entsprechend ausdauernd müssen Sie bei Ihren Marketing- und Vertriebsaktivitäten sein, damit „lauwarme“ Kundenkontakte nicht wieder erkalten, sondern sie irgendwann den gewünschten (Erst-)Auftrag erhalten.

 

Beratung verkaufen ist und bleibt eine anspruchsvolle Aufgabe

Hinweis: Diese Tipps haben wir, also die PRofilBerater,  vor 20 Jahren, nachdem die Erstauflage des Beratungsmarketing-KlassikersDie Katze im Sack verkaufen:….“ von mir  erschienen war, erstmals veröffentlicht, u.a. um diesen zu promoten. Seitdem veröffentlichen wir sie – leicht modifiziert – regelmäßig immer wieder, da sich seitdem die Grundanforderungen im Bereich Beratungsmarketing nicht geändert haben (siehe auch hier).

 

Die Aufgabe, sie zu erfüllen, wurde jedoch komplexer, primär aufgrund des Siegeszugs der digitalen Medien, weshalb heute alle Berater gleich welcher Couleur – nicht nur für ihr Marketing, sondern auch für ihre Leistungserbringung – auch eine gewisse Digitalkompetenz brauchen.

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