BOUTIQUE-BERATUNG, BOUTIQUE-BERATER. Die Mitarbeiter von Boutiquen sind primär nett und zuvorkommend; die Mitarbeiter von Fachschäften hingegen fachlich kompetent und praxiserfahren. Dies ist und bleibt auch das wichtige Merkmal von Beratungsanbietern im B2B-Bereich.
„Boutique-Beratung: Auslauf- oder Zukunftsmodell?“ – schon wieder so eine überflüssige, vermutlich von Berater-Beratern initiierte Scheindiskussion, denn selbstverständlich wird es auch künftig folgende Typen von Beratungsunternehmen geben:
- Große, zum Teil weltweit agierende Beratungsunternehmen mit einer entsprechenden „Manpower“, die – zumindest gefühlt – Lösungen für fast alle Probleme der Unternehmen anbieten (allein schon, um ihre Umsatz- und Ertragsziele zu erreichen). Und:
- Eher kleine Beratungsanbieter mit einer überschaubaren Zahl von Mitarbeitern, die sich auf eine ausgewählte Klientel oder das Lösen ganz bestimmter Probleme spezialisiert haben.
(Und daneben wird es weiterhin viele Klein- bis Kleinstanbieter, sprich Einzelkämpfer bzw. Zwei-drei-Mann-Frau Buden, geben, die vorgeben „Wir können fast alles“, doch faktisch wenig richtig können, jedoch trotzdem wirtschaftlich erfolgreich sein möchten.)
Die Anbieterstruktur im Beratungsmarkt wird sich im KI-Zeitalter kaum ändern
Daran wird sich nichts dadurch ändern, dass künftig
- fast alle Beratungsanbieter auch KI-Tools zum Erbringen ihrer Leistung nutzen werden und
- Beratungsleistungen verstärkt auch über Online-Plattformen vermarktet werden.
Warum dann diese Diskussion?
Und noch grundsätzlicher gefragt: Warum nennen sich Beratungsanbieter in jüngster Zeit gehäuft „Boutique-Beratung“ und nicht mehr schlicht „Spezialist für …“ oder „Experte für …“?
- Weil ihr Produkt- bzw. Leistungsportfolio ebenso modeabhängig ist wie Produktsortiment von Bekleidungshäusern?
- Weil sie vermuten, dann können wir höhere Preise erzielen? Oder:
- Weil sie selbst nicht wissen, wofür sie stehen, und ihnen ein Marketingberater empfahl „Ihr müsst euch Boutique nennen, dann …“?
Ein Fachgeschäft oder eine Boutique (bzw. ein Geschäft des schönen Scheins)?
Doch, was ist eigentlich eine Boutique? Aus meiner Warte in der Praxis leider nicht selten nur ein „Geschäft des schönen Scheins“. Und im Idealfall? Nichts anders als ein Fachgeschäft „für …“. Doch genau dieses „für …“ beantworten viele Boutique-Beratungen nicht (denn dann müssten sie sich ja längerfristig für etwas entscheiden, was zugleich bedeutet zu etwas anderem „nein“ sagen).
Schaue ich mir die Webseiten so mancher selbsternannter Boutique-Beratungen an, die ich im Netz finde (bzw. die die KI für mich findet), dann lese ich im Profil der Anbieter zum Beispiel nicht selten Formulierungen wie „Wir arbeiten für Konzerne, Mittelständler und öffentliche Verwaltungen“ (vereinzelt sogar noch „weltweit“). Ebenso gut könnte die Formulierung lauten „für jeden, der uns bezahlt“. Wo ist hier eine Spezialisierung auf bestimmte Zielgruppen erkennbar, die jede echte Boutique auszeichnet?
Oder ich lese dort Formulierungen wie „Wir unterstützen Sie bei der Transformation Ihres Unternehmens und beim Realisieren Ihrer Change-Vorhaben“. Macht dies letztlich nicht jede Unternehmensberatung? Wo liegt hier eine Spezialisierung auf bestimmte Kundenprobleme/-wünsche, die jede echte Boutique mit dem erforderlichen Fachpersonal auszeichnet?
Boutique-Beratungen: Viele wohlklingende Worte, doch wenig erkennbare Substanz
Auffallend finde ich jedoch bei fast allen Boutique-Beratungen:
- Sie verstehen sich nahezu ausnahmslos als „Hidden-Champions“.
- Sie adressieren bevorzugt das Top-Management der Unternehmen? (die sogenannten CIO, CFO und CHRO)
- Sie haben fast alle eine wohlklingende, doch letztlich nichtsagende Vision und Mission.
Und: Auf ihren Webseiten findet man eigentlich nie entwickelte Produkte, die man bei ihnen kaufen kann. Dabei zeichnet sich jede Boutique dadurch aus, dass sie ihren Kunden ausgewählte Produkte offeriert, die dann nicht selten bei Bedarf oder auf Kundenwunsch „costumized“ werden.
Wollen die Boutique-Beratungen bzw. -berater wirklich Kundenkontakt haben?
Auffallend ist zudem: Das Gros der Boutique-Beratungen baut (wie inzwischen viele andere Beratungsanbieter) unnötig hohe Hürden auf, sie zu kontaktieren. Warum, weil sie von ihren Zielkunden letztlich nicht belästigt werden möchten?
So findet man auf ihren Kontaktseiten häufig eine Maske. In diese muss man, wenn man dem Anbieter als potenzieller Interessent eine Mail senden möchte, zunächst nochmals seine Kontaktdaten eintragen (also die Daten, die im Regelfall in der Signatur jeder normalen E-Mail zumindest im B2B-Bereich stehen) und nicht selten in der Maske sogar bereits sein Anliegen schildern.
Dass dies bei Beratungskonzernen nötig sein kann,
- damit die Kontaktdaten automatisiert ins CRM überführt werden können und
- um die Mail automatisiert an die richtige Division oder die „Experten für …“ in der Organisation weiterzuleiten,
das kann ich noch einigermaßen verstehen. Doch bei kleinen Beratungen,
- die ohnehin nur zwei, drei Anfragen pro Monat erhalten und
- diese eigentlich stets unmittelbar auf dem Schreibtisch des Geschäftsführers bzw. seiner Assistentin landen,
frage ich mich: Was soll dieser Mist? Wollt ihr nun Kontaktaufnahmen oder nicht? Denn zumindest ich sage, wenn ich eine solche Maske sehe, sofort „Tschüss“ und ich vermute viele potenzielle Interessierten reagieren ähnlich.
Sogenannte „Services“ dienen oft nur dem Kontaktdaten-sammeln
Ebenso verhält es sich, wenn auf der Webseite – als kostenlose Service-Leistung bzw. zur vertiefenden Info – großspurig irgendwelche Whitepapers, Artikel oder Studien-Summaries zum Lesen angeboten werden. Klickt man dann auf diese, poppt nicht selten ebenfalls eine Maske auf, in die man zunächst seine persönlichen Daten eintragen soll, damit man das Paper herunterladen kann oder dieses einem (automatisiert) zugesandt wird. Ich denke dann immer „Ihr könnt mich mal; wenn Ihr letztlich nur Daten sammelt wollt, dann steht dazu“.
Sich als echtes „Fachgeschäft für …“ statt als „Boutique“ profilieren
Aufbau eines „Fachgeschäfts“ für Beratung: Schaufenster-Laden-Lager
Mit dem kundenorientierten Verhalten eines echten Boutique-Betreibers, der seine Kunden hofiert, hat ein solches Verhalten bzw. Marketinggebaren – aus meiner Warte – schlicht nichts zu tun. Als sollten die betreffenden Beratungsanbieter auch nicht mit dem Begriff „Boutique-Beratung“ hausieren gehen, sondern lieber – sofern sie die erforderliche Expertise haben, versuchen, sich als „Fachgeschäft für …“ zu profilieren.
Hinweis: Lesen Sie auch den Blog-Beitrag „Wie ist Ihr Fachgeschäft für Training & Beratung aufgebaut?“
