KUNDENAKQUISE, AUFTRAGSAKQUISE BERATER. Alle Jahre wieder dasselbe Ritual. Kaum fallen die Blätter von den Bäumen fragen Beratungsanbieter gehäuft bei uns – per Mail und Telefon – nach, ob wir sie im Marketingbereich sowie bei der Kunden- und Auftragsakquise unterstützen könnten.
So auch in diesem Jahr. Monatelang herrschte zuvor, überspitzt formuliert, Funkstille, doch kaum kündigen sich die Adventszeit und der Jahreswechsel an, schreit plötzlich alle Welt nach Marketingberatung und -unterstützung – und zwar möglichst sofort und mit voller Kraft.
Berater erwachen aus Marketing- und Akquise-Tiefschlaf
Mit Grauen schauen viele Berater, Coaches zurzeit in ihre Auftragsbücher für 2026
Der Grund hierfür: Gegen Jahresende schauen viele Berater, Trainer und Coaches bzw. B2B-Dienstleister in ihre Auftragsbücher fürs kommende Jahr und stellen fest: Da klaffen ja noch große Löcher – Löcher, die in diesem Jahr
- oft sogar noch größer sind als in den Vorjahren und
- in den kommenden Wochen zuweilen sogar noch größer werden könnten aufgrund der wegen der unsicheren Wirtschaftslage hereinpurzelnden Stornos.
Also versenden die Berater bzw. B2B-Dienstleister, nachdem nicht wenige von ihnen monatelang sozusagen im Marketing-Tiefschlaf waren, nun wieder Mailings an ihre „sehr verehrten Kunden“. Und die ganz aktiven unter ihnen? Sie greifen sogar zum Telefonhörer und rufen die Entscheider bei ihren Stammkunden an, um die noch fehlenden Aufträge fürs kommende Jahr unter Dach und Fach zu bringen und so zumindest die „Grundauslastung“ ihrer Person oder Organisation für das Jahr 2026 zu sichern.
B2B-Beratern und -Dienstleistern brechen Stammkunden weg
Nicht selten brechen B2B-Beratern und Coaches zu Jahresbeginn Stammkunden weg.
Doch dann hören sie nicht selten:
- „Wir müssen im kommenden Jahr andere Prioritäten setzen. Deshalb muss ich Ihnen leider sagen,…“ Oder:
- „Wir können zurzeit noch nichts entscheiden, weil wir noch nicht wissen, inwieweit die unsichere Wirtschaftslage unsere Planungen verhagelt.“ Oder:
- „Unser Vorstand hat entschieden, dass wir ab 2026 auch im HR-Bereich verstärkt auf digitale Problemlösungen setzen. Deshalb müssen wir Ihnen leider mitteilen,….“
Kurz: Die Berater erhalten die mental für das Folgejahr schon fest eingeplanten Aufträge entweder definitiv nicht, oder sie werden auf einen unbestimmten Zeitpunkt in der Zukunft vertröstet.
Geschieht dies, dann geraten nicht wenige Beratungsanbieter bzw. B2B-Dienstleister in Panik – speziell solche, die in den zurückliegenden Jahren weitgehend von einer Handvoll Stammkunden lebten. Also rufen sie zum Beispiel bei uns an – nicht selten in der Hoffnung, dass wir ihnen einige Marketing-Zaubertricks verraten, mit denen sie recht kurzfristig und ohne hohe Kosten ihre Auftragsbücher füllen können. Schließlich sind die Umsätze der meisten Berater und Trainer – speziell im Softskill-Bereich – zurzeit eher mau (oder sie bleiben zumindest hinter den Erwartungen zurück).
Traum-Ziel: kurzfristig neue Kunden und Aufträge akquirieren
Projektaufträge können B2B-Berater nicht über Nacht akquirieren
Entsprechend enttäuscht sind sie, wenn wir zu ihnen dann sagen „Wir haben keine Zeit bzw. freien Kapazitäten“ oder gar „Ihre Erwartungen sind unrealistisch, denn so kurzfristig, wie von Ihnen erhofft, lassen sich zumindest Projektaufträge nicht akquirieren“ – speziell dann nicht, wenn einem Berater, gleich welcher Couleur, eigentlich alle relevanten Marketinginstrumente fehlen, wie zum Beispiel
- ein gepflegter Adresspool,
- eine aussagekräftige Webseite, die bei der Websuche gut gefunden wird,
- Beschreibungen von oder Artikel über Referenzprojekte und
- smarte „Schaufenster-Produkte“, die dazu geeignet sind, bei Neukunden sozusagen einen Fuß in die Tür zu bekommen und von ihnen einen kleinen Erstauftrag zu erhalten.
Dann sind in der Regel erst mal gewisse Vorarbeiten, also auch ein gewisses Invest an Zeit und/oder Geld, nötig, damit eine erfolgreiche Auftragsakquise speziell bei Neukunden, zu denen der Berater noch keine Beziehung hat, überhaupt beginnen kann.
Auch im Beratungsmarkt ist ein gewisses Kunden-Sterben ist normal
Die Auftragsakquise ist im B2B-Bereich ebenso wie die Kundenakquise stets ein mehrstufiger Prozess.
Deshalb sehen wir die verstärkte Nachfrage nach unseren Leistungen – alle Jahre wieder – gegen Jahresende und zu Jahresbeginn (bevor viele Berater wieder in einen Marketing-Tiefschlaf versinken) mit einem lachenden und einem weinenden Auge. Mit einem lachenden Auge, weil es uns selbstverständlich freut, wenn unsere Leistungen nachgefragt werden. Mit einem weinenden Auge, weil diese Anfragen meist nur ein Ausdruck der grundlegenden Defizite im Marketing vieler Beratungsanbieter und B2B-Dienstleister sind.
So fehlt zum Beispiel vielen Beratern das Bewusstsein, dass ein gewisses Kundensterben im Trainings- und Beratungsmarkt, selbst wenn ein Anbieter für seine Kunden eine Top-Leistung erbringt, normal ist – und zwar nicht nur in Marktumbruch-Zeiten. Denn immer wieder wechseln die Entscheider in den Unternehmen. Oder diese setzen andere Prioritäten. Deshalb ist es für Berater auch in „normalen Zeiten“ existenzgefährdend, sich auf einer Handvoll Stammkunden auszuruhen und aufgrund der aktuell guten Auslastung die Marketing- und Vertriebsaktivitäten ganz einzustellen. Und in den Zeiten, in denen viele, gerade größere Unternehmen darüber nachdenken, wie sie mit Hilfe der Digitaltechnik, wozu auch die KI zählt, Zeit und Geld sparen können? In ihnen zeugt es von einer gewissen Naivität, wenn Beratungsanbieter glauben „Dieser Kelch geht an mir (bzw. uns) spurlos vorüber“.
Neukunden und Aufträge lassen sich nicht über Nacht akquirieren
Viele B2B-Berater bzw. -Dienstleister verdrängen zudem, dass sie keine „Schnelldreher“ verkaufen. Vielmehr erstreckt sich die Akquise von Neukunden im Beratungsmarkt in der Regel über Monate oder gar Jahre. Deshalb sollte speziell bei Beratern im B2B-Bereich das Marketing und der Vertrieb eigentlich ein fortlaufender Prozess sein, damit sie, wenn überraschend Kunden wegbrechen, zumindest einige angewärmte potenzielle Neukunden in der Pipeline haben und nicht mit dem Kontakt- und Beziehungsaufbau sozusagen ganz am Anfang stehen.
Berater nehmt Eure Unternehmer-Aufgabe ernst und wahr
Der wichtigste und entscheidende Punkt ist jedoch: Viele selbstständige Berater bzw. Inhaber von Beratungsunternehmen haben, obwohl sie Unternehmer sind, noch nicht verinnerlicht, dass das Marketing und der Vertrieb Kernprozesse in jedem Unternehmen sind.
Deshalb ist und bleibt es ihr Job als Unternehmer, sich darum zu kümmern. Das heißt, die Verantwortung für das Marketing und den Vertrieb – bzw. die Marktbearbeitung – lässt sich weder an externe Dienstleister noch an irgendwelche administrativen Mitarbeiter, die für die Beratungsanbieter arbeiten, delegieren. Diese können sie maximal beim Wahrnehmen dieses Jobs unterstützen und ihnen gewisse Teilaufgaben – wie das Versenden von Mailings, das Platzieren von Presseartikeln, das Optimieren der Webseite – abnehmen. Die Verantwortung für die Kernaufgabe Marketing und Vertrieb – also dafür, dass letztendlich ausreichend Geld in der (Firmen-)Kasse klingelt – tragen jedoch sie.
Berater brauchen eine gewisse Marketing- und Vertriebskompetenz
Cover der neusten Auflage des Beratungsmarketing-Klassikers von mir „Die Katze im Sack verkaufen“
Deshalb sollten Berater gleich welcher Couleur im Marketing- und Vertriebsbereich auch zumindest so viel Kompetenz und Erfahrung haben, dass sie bezogen auf die Vorschläge ihrer (potenziellen) externen Unterstützer zumindest eine Bewertungskompetenz haben – also beurteilen können, inwieweit deren (Werbe-)Versprechen realistisch und Marketing-Vorhaben zielführend sind. Ansonsten lassen sie sich (speziell, wenn sie in Panik geraten) von diesen jeden gerade gehypten „Müll“ aufschwatzen. Mit der Konsequenz, dass ihre stets begrenzten Werbemittel zwar rasch aufgebraucht sind, ihre Auftragsbücher aber weiterhin große Löcher aufweisen.
