SERVICE-GESCHÄFT, SERVICEVERTRIEB. Serviceleistungen sind ein Stellhebel für ein profitables Wachstum. Sie sind zudem ein Instrument zur Kundenbindung und Differenzierung im Wettbewerb; außerdem ein Innovationstreiber beim Entwickeln neuer Produkte. Sieben Impulse, wie Sie das Service-Geschäft Ihres Unternehmens systematisch ausbauen und optimieren.
Service-Vertrieb optimieren – Tipp 1: Sind Ihre Service-Geschäftsmodelle und -ziele auf Ihre Unternehmensziele ausgerichtet?
Vertriebs- & Serviceberater Hartmut Pleyer: „Im Servicevertrieb schlummern noch viele ungenutzte Potenziale.“
Schärfen Sie Ihre Service-Strategie. Eine klare und transparente Service-Strategie verbessert
- den Umsatz – durch ein konsequentes Bearbeiten der Zielkunden und Branchen,
- den Ertrag – durch einen fokussierten Einsatz Ihrer Ressourcen,
- die Differenzierung – durch eine gezielte Positionierung gegenüber dem Wettbewerb.
Service-Vertrieb optimieren – Tipp 2: Entsprechen Ihre Serviceleistungen den Erwartungen Ihrer Zielkunden?
Erweitern Sie Ihr Service-Portfolio. Durchgängige und innovative Serviceleistungen haben Einfluss auf
- den Umsatz – durch das Gewinnen neuer und Durchdringen bestehender Kunden,
- den Ertrag – durch bessere Preise für innovative Mehrwert-Leistungen,
- die Kundenbindung – ein durchgängiges Portfolio reduziert die Zahl der Lieferanten.
Service-Vertrieb optimieren – Tipp 3: Sind Ihre Kunden mit Ihrer Service-Reaktionszeit und Lieferqualität zufrieden?
Straffen Sie Ihre Service-Prozesse. Auf die Anforderungen Ihrer Kunden ausgerichtete Prozesse sichern
- den Ertrag – durch niedrige Prozess- und Reklamationskosten,
- die Kundenbindung – durch eine schnelle und zuverlässige Reaktion auf Kundenanfragen.
Service–Vertrieb optimieren – Tipp 4: Hat der Service den richtigen Stellenwert in Ihrem Unternehmen?
Stärken Sie Ihre Service-Organisation. Eine eigenständige, schlagkräftige Service-Organisation steigert
- den Umsatz – durch eine bessere Positionierung der Serviceleistungen in der Gesamtlösung,
- den Ertrag – durch eine effizientere Steuerung der Ressourcen.
Service–Vertrieb optimieren – Tipp 5: Ist Ihr Service-Führungsteam in die Strategieprojekte involviert?
Fördern Sie Ihre Service-Führungs- und Managementkultur. Eine gezielte Einbindung der Service-Führungskräfte in die Strategieprojekte hat Einfluss auf
- den Umsatz – durch die Nutzung langjähriger, praktischer Erfahrungen,
- den Ertrag – durch einen höheren Umsetzungsfokus.
Service-Vertrieb optimieren – Tipp 6: Entsprechen Wachstum und Ertrag Ihrer Serviceleistungen den Erwartungen?
Optimieren Sie Ihre Service-Vermarktung: Die Einführung von servicespezifischen Vermarktungskonzepten erhöht
- den Umsatz – durch einen spezialisierten Service-Vertrieb,
- den Ertrag – durch einen zielgruppengerechten Preis- und Marketingansatz,
- die Differenzierung – durch Kundennähe und einen proaktiven Vertriebsansatz.
Service–Vertrieb optimieren – Tipp 7: Haben Sie den Überblick über Ihre Kundenanfragen?
Setzen Sie moderne Service-Tools ein. IT-gestützte Service-Tools helfen Ihnen, eine Transparenz Ihrer Kundenvorgänge herzustellen. Sie optimieren zudem
- den Umsatz – da Anfragen zeitnah und zuverlässig bearbeitet werden,
- den Ertrag – durch eine effiziente Steuerung der Ressourcen,
- die Innovation – durch individuelle und digitale Leistungen
Unternehmens- und marktspezifisch kann es zu den dargestellten Lösungsansätzen weitere Ansätze geben. Eine erste Analyse mit Handlungsempfehlungen schafft schnell Klarheit, welche Potenziale im Servicevertrieb noch ausgeschöpft werden können.
Hartmut Pleyer
Zum Autor: Hartmut Pleyer arbeitet als Berater für die Management- und Vertriebsberatung PETER SCHREIBER & PARTNER, Ilsfeld. Der Experte für den Vertrieb und Service verfügt über 25 Jahre Erfahrung im Bereich Führung, Restrukturierung und Neuausrichtung von Vertriebs- und Serviceorganisationen (mehr Infos über Hartmut Pleyer).
