B2B-VERTRIEB, BUSINESS-COACHING. Im Spitzensport entscheiden oft Nuancen über Sieg und Niederlage. Das gilt auch im Vertrieb. Wer als Verkäufer dauerhaft erfolgreich sein möchte, kann viel von Top-Athleten lernen – ein Tipp-Artikel von Hans-Peter Machwürth.
Hans-Peter Machwürth: Inhaber der Unternehmensberatung Machwürth Team International (MTI)
Ein aktuelles Beispiel hierfür ist der deutsche Tennisprofi Alexander Zverev, der am Wochenende nach einem hart umkämpften Match beim French Open in Paris endlich seinen ersten Grand-Slam-Titel gewann. Seine Karriere zeigt, welche Erfolgsfaktoren nicht nur im Sport, sondern auch Verkauf den Unterschied machen .
1. Erfolg entsteht durch konsequente Vorbereitung
Kein professioneller Tennisspieler betritt den Court ohne intensive Vorbereitung. Gegner werden analysiert, Spielstrategien entwickelt und mögliche Szenarien durchdacht.
Übertragung auf den Vertrieb:
Top-Verkäufer bereiten sich ebenso professionell auf Kundengespräche vor:
- Unternehmensanalyse,
- Markt- und Wettbewerbsinformationen,
- Stakeholder im Buying Center,
- Potenzielle Herausforderungen des Kunden,
- Gesprächsziele und Fragen.
Merksatz: Wer als Verkäufer vorbereitet ins Gespräch geht, verkauft nicht Produkte, sondern Lösungen.
2. Drucksituationen souverän meistern
Als B2B-Verhäufer von Profisportlern lernen
Im Tie-Break oder Matchball-Moment zeigt sich die wahre Klasse eines Spielers. Zverev hat gelernt, auch unter enormem Druck fokussiert und leistungsfähig zu bleiben.
Im Vertrieb bedeutet das:
- Preisverhandlungen,
- Einwände,
- Eskalationen,
- schwierige Einkaufsabteilungen,
- unerwartete Wettbewerbsangebote.
Erfolgreiche Verkäufer bleiben, wenn sie hiermit konfrontiert sind bzw. werden, ruhig, hören zu und reagieren überlegt statt emotional.
Frage an sich selbst: Wie verhalte ich mich zum Beispiel, wenn der Kunde plötzlich unverhofft „Nein“ sagt?
3. Aus Niederlagen lernen
Auch Spitzensportler verlieren Spiele. Entscheidend ist nicht die Niederlage selbst, sondern der Umgang damit.
Zverev analysiert verlorene Matches systematisch:
- Was hat funktioniert?
- Was nicht?
- Was kann ich verbessern?
Genau das sollten Verkäufer tun:
Nach jedem verlorenen Auftrag sich fragen:
- Warum habe ich (bzw. haben wir) verloren?
- Was war der eigentliche Entscheidungsgrund?
- Welche Signale habe ich (bzw. haben wir) übersehen?
Merksatz: Vertriebserfolg entsteht nicht durch Perfektion, sondern durch kontinuierliches Lernen.
4. Mentale Stärke schlägt Talent
Talent allein reicht weder im Tennis noch im Vertrieb. Viele Verkäufer verfügen über ausgezeichnetes Fachwissen. Trotzdem erzielen manche deutlich bessere Ergebnisse.
Der Unterschied liegt häufig in der mentalen Stärke:
- Selbstvertrauen,
- Resilienz,
- Durchhaltevermögen,
- Optimismus-
Generell gilt: Gerade in schwierigen Kundenkontakten und Marktphasen zeigt sich Excellence … und wer langfristig erfolgreich bleibt.
Merksatz: Die wichtigste Verkaufstechnik sitzt zwischen den Ohren.
5. Jeder Ball zählt
Tennisprofis wissen: Punkte werden Ball für Ball gewonnen. Im Vertrieb gilt das Gleiche:
- Jeder Anruf,
- jede E-Mail,
- jedes Meeting,
- jeder CRM-Eintrag
- jede Nachfassaktion
trägt zum Gesamtergebnis bei.
Merksatz: Viele (potenziell) große Abschlüsse scheitern nicht an der Strategie, sondern an einer mangelnden Konsequenz in den kleinen Dingen.
6. Coaching macht besser
Selbst Weltklassespieler arbeiten mit Trainern, Mentalcoaches und Experten zusammen.
Warum? Unter anderem, weil Außenperspektiven blinde Flecken sichtbar machen.
Erfolgreiche Verkäufer nutzen:
- Führungskräfte als Coach,
- kollegiales Sparring,
- Feedbackgespräche,
- Verkaufstrainings,
- KI-gestützte Gesprächssimulationen.
Merksatz: Wer glaubt, bereits alles zu können, hört auf besser zu werden.
7. Langfristige Entwicklung statt kurzfristiger Erfolge
Eine Karriere im Spitzensport wird nicht an einem Turnier gemessen. Ebenso wenig sollte der Vertriebserfolg nur am Monatsabschluss bewertet werden.
Nachhaltig erfolgreiche Verkäufer investieren in
- Kundenbeziehungen,
- Kompetenzaufbau,
- Netzwerke,
- persönliche Entwicklung,
- Vertrauen
Merksatz: Langfristige Kundenpartnerschaften entstehen durch Kontinuität und Verlässlichkeit.
Fazit für B2B-Verkäufer
Eingang des MTI-Headquarters in Visselhövede
Die Karriere von Alexander Zverev und vieler anderer Spitzensportler zeigt, dass Spitzenleistungen selten Zufall sind. Sie entstehen durch Vorbereitung, Disziplin, Lernbereitschaft und mentale Stärke.
Für B2B-Verkäufer bedeutet das:
✔ Bereite Dich besser vor als der Wettbewerb.
✔ Lerne aus Niederlagen.
✔ Bleibe unter Druck handlungsfähig.
✔ Nutze Coaching und Feedback.
✔ Arbeite konsequent an Deiner Weiterentwicklung.
Denn wie im Tennis gilt auch im Vertrieb: Champions entstehen nicht im Wettkampf – sondern in der täglichen Vorbereitung darauf.
Hans-Peter Machwürth
Zum Autor: Hans-Peter Machwürth ist Geschäftsführer des Trainings- und Beratungsunternehmens Machwürth Team International (MTI Consultancy). Dieses unterstützt Unternehmen weltweit u.a. beim Weiterentwickeln ihrer Führungskräfte und Teams – unter anderem im Service- und Vertriebsbereich – betreibt die Coachingplattforme MTI CoachingPRO.
