Die Auftragsbücher der meisten SHK-Handwerksbetriebe sind zurzeit so voll, dass sie kaum die Zeit haben, sich mit für ihre langfristige Existenzsicherung relevanten Fragen zu befassen. Zu diesem Ergebnis kommt unter anderem eine Studie, die die Unternehmensberatung Kraus & Partner im Auftrag der Zurich Gruppe Deutschland erstellte.
Das Sanitär-, Heizungs- und Klima-Handwerk (SHK-Handwerk) in Deutschland boomt. Fast alle in diesem Gewerk tätigen Betriebe haben zurzeit volle Auftragsbücher – unter anderem aufgrund
- der von der Bundesregierung auch mit Fördermitteln vorangetriebenen Energiewende und
- des angestrebten Austauschs der fossilen Heizungen.
Zudem müssen aufgrund des demografischen Wandels Millionen Bäder altersgerecht gestaltet werden.
Zugleich stehen die SHK-Handwerksbetriebe jedoch vor großen Herausforderungen, denn die Marktanforderungen wandeln sich. So fragen ihre Kunden zum Beispiel zunehmend Problemlösungen nach, die die Bereiche Heizen, Energie- und Stromversorgung, Lüftung und Klimatisierung sowie E-Mobilität umfassen. Zudem sehen sie sich mit neuen Wettbewerbern in Form von Online-Plattformen konfrontiert.
SHK-Handwerksbetriebe sowie Verbands- und Innungsvertreter befragt
Deshalb beauftragte die Zurich Gruppe Deutschland, bei der viele SHK-Unternehmen und deren Inhaber versichert sind, die Unternehmensberatung Kraus & Partner (K&P) in einer Studie zu ermitteln,
- mit welchen Herausforderungen die SHK-Betriebe tatsächlich kämpfen,
- mit welchen Risiken sie sich konfrontiert sehen und
- inwieweit sie sich hierfür gewappnet fühlen.
Im Rahmen der Studie wurden zunächst mit einem Fragebogen die Inhaber von 61 SHK-Betrieben befragt. Danach wurden vertiefende Interviews mit drei Inhabern von SHK-Handwerksbetrieben sowie drei Fachverbands- und Innungsvertretern geführt, bevor schließlich im Juni/Juli 2026 der Studienbericht verfasst wurde.
Der Fachkräftemangel: ein Problem der gesamten SHK-Branche
Die Studie ergab: Ein zentrales Problem der Branche ist der Fachkräftemangel. 41 Prozent der befragten SHK-Handwerksbetriebe fühlen sich „stark“ oder „sehr stark“ von ihm betroffen. Und in 62 Prozent von ihnen sind aktuell Stellen vakant.
Wirtschaftliche Aussichten des Betriebs in den kommenden fünf Jahren
Trotzdem schätzen 59 Prozent der Betriebsinhaber die wirtschaftlichen Aussichten ihres Betriebs in den kommenden fünf Jahren „eher positiv“ oder sogar „sehr positiv“ ein – darunter auch die vom Fachkräftemangel stark betroffenen Betriebe.
Insgesamt entsteht der Eindruck: Die Betriebe haben sich mit dem Fachkräftemangel arrangiert. Statt voller Elan neue Mitarbeitende zu suchen, priorisieren sie Aufträge. 38 Prozent von ihnen ergreifen denn auch „keine besonderen Maßnahmen“ aufgrund des Fachkräftemangels.
Auszubildendenquote in den letzten drei Jahren
Auffallend ist zudem: Trotz des Fachkräftemangels stagnierte in den letzten drei Jahren bei 34 Prozent der Betriebe die Auszubildendenzahl; bei 23 Prozent sank sie sogar „leicht“ oder „deutlich“. Zudem betont jeder vierte Betrieb: Wir bilden nicht (mehr) aus. Als Grund wird oft genannt: „Nach der Ausbildung verlassen die Azubis uns (also den Ausbildungsbetrieb) meist ohnehin wieder.“ Das heißt:
- Die Mitbewerber um die raren Fachkräfte – insbesondere aus dem Bereich der Industrie und öffentlichen Verwaltung – bieten ihnen oft attraktivere Arbeitsbedingungen. Und:
- Den Handwerksbetrieben gelingt es in der Ausbildungszeit nicht, ihre jungen Mitarbeitenden emotional an sich zu binden.
Diesbezüglich besteht offensichtlich ein Handlungsbedarf.
Betriebsübergabe: Oft fehlt den SHK-Handwerksbetrieben ein Nachfolger
Größtes Hindernis beim Regeln der Nachfolge
Ein weiteres Branchenproblem ist die Betriebsnachfolge: Von den befragten Betrieben, deren Inhaber älter als 60 Jahre sind, arbeitet nur knapp ein Drittel bereits an der Übergabe. Dabei ist das Fehlen eines geeigneten Nachfolgers betriebsübergreifend mit 54 Prozent das dominierende Problem, weit vor Finanzierungs- und Bewertungsfragen (26 Prozent).
Die Interviews liefern hierfür folgende Erklärung: Potenziellen Übernahme-Kandidaten verleiden oft die Themen Bürokratie und Haftung das Unternehmertum. Zudem schreckt viele das Bild vom Chef ab, der rund um die Uhr erreichbar sein muss und eine 60-Stunden-Woche hat. An Meistern, die potenziell die Betriebe übernehmen könnten, mangelt es laut Verbandsaussagen nicht: Die Klassen sind voll. Es fehlen aber Meister, die Unternehmer werden wollen.
Eine Ursache hierfür ist laut Prof. Dr. Georg Kraus, dem Inhaber der Unternehmensberatung Kraus & Partner, auch: Viele Betriebe sind aufgrund ihrer Struktur und Organisation nur bedingt übergabefähig. Generell gilt: Dokumentierte Prozesse, digitale Auftragsdaten und geregelte Vollmachten machen einen Betrieb übernehmbar und steigern seinen Wert. In ihnen muss zudem der Chef nicht stets erreichbar sein. Das macht ihre Übernahme für potenzielle Nachfolger attraktiver. Hier liegt eine wichtige Gestaltungsaufgabe der Branche.
Viele Wachstumschancen, doch geringe Investitionsbereitschaft der SHK-Betriebe
Größtes Wachstumspotenzial (Zukunftsfelder)
Als potenzielle Wachstumsfelder erachten die SHK-Handwerksbetriebe insbesondere die Bereiche Wärmepumpe (59 Prozent), Wartungsverträge (49 Prozent) und altersgerechter Badumbau (44 Prozent).
Auffallend ist jedoch:
- 43 Prozent der Betriebe planen keinerlei Investitionen, um diese Geschäftsfelder zu erschließen, und
- in 31 Prozent von ihnen wurde diesbezüglich noch keine Entscheidung getroffen.
Und nur 27 Prozent sagen „Ja, wir planen kleinere …“ (20 Prozent) bzw. „… größere Investitionen“ (7 Prozent).
Geplante Investitionen in neue Geschäftsfelder
Geplante Investitionen in neue Geschäftsfelder
Deshalb liegt die Vermutung nahe: Der aktuelle Optimismus der Branche, der primär auf der zurzeit guten Auslastung basiert, ist mittel- und langfristig nicht abgesichert – und zwar nicht nur aufgrund solcher struktureller Probleme wie einer fehlenden Nachfolge und einem Mangel an Fachkräften.
Hinzu kommt: In den letzten Jahren sind in der SHK-Branche Online-Plattformen entstanden, die versuchen,
- den klassischen Drei-Stufen-Vertrieb in der SHK-Branche Hersteller – Großhandel – Fachhandwerker/Installateur aufzubrechen und
- mit den Endkunden bereits in Beziehung zu treten, bevor diese lokale Handwerker kontaktieren.
Plattformen können mittelfristig ernsthafte Konkurrenten der SHK-Betriebe werden
Stärkster Wettbewerbsbereich mit den Plattformen
Diese Player im Markt spüren die meisten Handwerksbetriebe noch kaum. Nur 6 Prozent verlieren bereits „regelmäßig“ Aufträge an sie. Dessen ungeachtet attackieren die Plattformen das Geschäft der SHK-Handwerksbetriebe just in den Bereichen, die diese als ihre größten Wachstumsfelder erachten. Deshalb kann sich ihre geringe Investitionsbereitschaft mittel- und langfristig als eine strategische Fehlentscheidung erweisen.
Entsprechendes gilt für das Generieren von Wartungsverträgen. Sie sind sozusagen das Fundament einer Existenzsicherung der Unternehmen, da sie
- wiederkehrende Erlöse auch bei Konjunktur- und Auftragsschwankungen garantieren und
- die nötige Vertrauensbasis für Projektaufträge wie den Austausch von Heizungen, den Einbau von Klimaanlagen sowie das Sanieren der Sanitäranlagen schaffen.
Deshalb erhöhen Wartungsverträge auch den Betriebswert, was wiederum für eine eventuelle Übergabe relevant ist.
Wettbewerbsvorteile gegen über Plattformen
Als ihre größten Wettbewerbsvorteile gegenüber den Plattformen erachten die SHK-Betriebe ihre persönliche Nähe und langjährigen Kundenbeziehungen (51 Prozent) sowie ihre regionale Verankerung und das aufgebaute Vertrauen (25 Prozent).
Dessen ungeachtet sollten sie die Gefahr, die mittel- und langfristig von den Plattformen ausgeht, nicht unterschätzen, denn unter anderem deren „Geschwindigkeit vom Erstkontakt bis zum Angebot“ ist laut Aussagen der Innungs- und Verbandsvertreter, „beeindruckend“. Hinzu kommt: Ihre Kundennähe ist für die SHK-Betriebe laut Prof. Dr. Georg Kraus, „nur so lange ein Schutz, wie diese für die Kunden spürbar ist“ – zum Beispiel aufgrund ihrer Erreichbarkeit, Wartung sowie ihres Notdienstes. In diesen für die Kundenbeziehung relevanten Bereichen gilt es denn auch die Prozesse weiter zu professionalisieren – auch mit Hilfe der Digitaltechnik.
Digitalisierungschancen werden von den SHK-Betrieben oft nicht genutzt
Digitalisierungshindernisse
Im Bereich Digitalisierung erachtet sich etwa ein Drittel der Betriebe (34 Prozent) als „gut aufgestellt“. Die Restlichen, die von sich selbst sagen, sie seien noch „kaum digitalisiert“ bzw. bei ihnen bestehe diesbezüglich noch ein „Nachholbedarf“, nennen als größtes Digitalisierungshindernis die „fehlende Zeit“ (30 Prozent).
Digitalisierungshindernisse
Fast scheint es so, als stünden die vollen Auftragsbücher – verknüpft mit einem Personalmangel – einem Optimieren und Digitalisieren der Prozesse oft im Wege. Dies ist nicht nur bezogen auf das Thema „Zukunftsfähigkeit des Unternehmens“ und mögliche Nachfolge/Übergabe problematisch. Hinzu kommt: Hierdurch bleiben viele Potenziale eines KI-Einsatzes beispielsweise im Bereich Telefonassistenz, Dokumentation und Angebotserstellung ungenutzt, die mittelfristig auch nötig sein könnten, um sich der Plattform-Konkurrenz zu erwehren.
Deshalb erinnern die Studienautoren die SHK-Betriebe an ihre Pflicht, in der aktuellen Boomphase die nötigen personellen und strukturellen Voraussetzungen zu schaffen, um den Fortbestand ihrer Unternehmen auch dann zu sichern, wenn die Nachfrage nach SHK-Leistungen wieder sinkt – zum Beispiel, weil
- in das Groh der Häuser bereits Wärmepumpen eingebaut sind und
- in den meisten von ihnen die Bäder schon altersgerecht gestaltet sind, sowie
- die staatlichen Fördergelder entfallen.
Hierzu zählt auch der Aufbau der Kompetenzen, die künftig nötig sind, um die Kundenwünsche zu erfüllen.
In der Boomphase des Handswerks die künftig benötigten Kompetenzen aufbauen
So ziehen heute bereits 37 Prozent der SHK-Betriebe gelegentlich weitere Gewerke zum Erfüllen von Aufträgen hinzu – unter anderem, weil
- die Kundenanliegen und -wünsche stets komplexer werden und
- Wärmepumpe, Wallbox, PV usw. auch Elektrokompetenz erfordern.
Und 15 Prozent von ihnen sind bereits sogenannte Mischbetriebe, die mehr als 20 Prozent ihres Umsatzes außerhalb des SHK-Gewerks erziehen.
Dieser Trend ist laut Aussagen der Verbandsvertreter unumkehrbar. Sie erwarten, dass künftig immer mehr SHK-Betriebe entstehen, die unter anderem auch über Elektrokompetenz verfügen – sei es im eigenen Haus oder aufgrund fester Kooperationen. Das Vereinbaren solcher Kooperationen erachten sie insbesondere für Kleinbetriebe als nahezu unumgänglich, denn diese ermöglichen ihnen, ihren Kunden die zunehmend gewünschten Komplettlösungen zu bieten, ohne sich zu übernehmen.
Möchten Sie die SHK-Studie kostemlos erhalten und lesen
Die Studie „Wendepunkt 2026 – die 9 Zukunftsfragen der SHK-Branche“ können Interessierte kostenlos bei der Unternehmensberatung Kraus & Partner anfordern (Email: info@krauspartner.de).
