BUSINESS-COACHING, VERTRIEBSCOACHING. Viele Unternehmen positionieren sich zurzeit neu im Markt und verändern ihre Strategien und Ziele im Vertrieb. Dadurch steigt auch der Coachingbedarf ihrer Vertriebsmitarbeiter. Die moderne Informations- und Kommunikationstechnik hilft Unternehmen, diesen zu befriedigen.
Peter Schreiber: Inhaber der Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner (PS&P): „Die moderne Technik für das Vertriebscoaching nutzen“.
Beim Coachen und Beraten von Personen ist ein persönliches Sich-Treffen meist hilfreich – denn dieses ermöglicht dem Coach bzw. Berater ein umfassenderes Wahrnehmen seines Gegenübers als zum Beispiel ein Mail- oder Telefon-Kontakt. Deshalb bevorzugen die meisten (Vertriebs-)Coaches und Personen, die zuweilen als Coaches agieren – wie Führungskräfte und firmeninterne Weiterbildner – diese Coachingform. Ähnliches gilt für die Beratung.
Ein Präsenz-Coaching hat auch Nachteile
Das klassische Präsenz-Coaching hat jedoch auch Nachteile – nicht nur aufgrund der damit verbundenen An- und Abreisezeiten, die auch die Kosten steigern. Hinzu kommt: Nach einer Coachingsitzung vergeht meist einige Zeit, bis sich die Beteiligten erneut treffen. Treten in der Zwischenzeit Fragen oder Probleme auf, steht der Coach oft nicht als Ansprechpartner zur Verfügung. Dabei wäre dies gerade in Zeiten, in denen sich die Strategien und Ziele der Unternehmen stark ändern, oft wichtig, denn dann betreten auch ihre Mitarbeiter oft Neuland und müssen neue Denk- und Verhaltensweisen zeigen.
Coaching ist gerade in Zeiten der Veränderung wichtig
Deshalb experimentieren aktuell viele Unternehmen mit alternativen Coaching- und Beratungsformen. Denn sie wissen: In einer Zeit, in der sie oft selbst hochgradig verunsichert sind, benötigen unsere Leistungsträger vermehrt eine aktive Unterstützung – und zwar unabhängig davon, ob sie Führungskräfte, Projektmanager oder Key-Accounter, also Betreuer von Schlüsselkunden, sind.
Neue Vertriebscoaching-Formen erkunden und erproben
Peter Schreiber beim Online-Coachen eines Vertriebsteams
Hierfür stellt ihnen die moderne Informations- und Kommunikationstechnik (IuK-Technik) viele Tools und Möglichkeiten bereit. Hier ein kurzer Überblick
Vertriebscoaching & -beratung per Telefon
Das Telefon benutzen bereits viele Anbieter im Bildungs- und Beratungsbereich zum Beraten und Coachen von Personen und Teams.
Vorteile:
- das Medium Telefon steht (fast) jederzeit und überall zur Verfügung
- die Hemmschwelle ist niedrig, denn die Coachees bzw. zu beratenden Personen sind den Umgang mit dem Telefon gewohnt
Nachteile:
- eine Wahrnehmung der körperlichen Reaktionen des Gegenübers entfällt
- höheres Risiko von Fehleinschätzungen als bei einem Präsenz-Coaching
Vertriebscoaching & -beratung per E-Mail
Die Vertriebsarbeiter an die neuen Beratungs- und Coaching-Formen gewöhnen
Auch diese Form der Kommunikation wird für das Coachen und Beraten schon rege genutzt – zum Beispiel zum Stellen von Transfer-Aufgaben und Beantworten von Fragen, die beim Coachee bzw. der zu beratenden Person zwischen den Treffen auftauchen.
Vorteile:
- sorgt dafür, dass das Coaching- bzw. Beratungsanliegen zwischen den Treffen nicht in Vergessenheit gerät
- Fragen können zeitnah beantwortet werden
Nachteile:
- Die Beteiligten sehen und hören sich nicht
- die schriftliche Kommunikation erschwert das Wahrnehmen der inner-persönlichen Prozesse (z.B. Widerstände, mentale Barrieren) beim Coachee; Fehlinterpretationen sind leicht möglich
Vertriebscoaching & -beratung per WhatsApp & Co
Dies ist eine Sonderform des E-Mail-Coachings, bei der über das Smartphone auch kurze Sprach- und Video-Nachrichten übermittelt werden können.
Vorteile:
- Coachee hört zwischenzeitlich auch mal die Stimme des Coaches bzw. sieht ihn; das stärkt die Beziehung
- Sprach- und Videonachrichten transportieren auch Signale über das Befinden des Coachees bzw. der zu beratenden Person
Nachteile:
- eher für Kurznachrichten geeignet; ungeeignet zum Bearbeiten komplexer Fragestellungen, weil kein echter Dialog erfolgt.
Vertriebscoaching per Video
Coaching mit visuellen Medien wie Skype
Vorteile:
- ermöglicht ein Coachen und Beraten von Einzelpersonen und Teams auf Distanz
- das jeweilige Gegenüber und seine Reaktionen werden akustisch und visuell wahrgenommen
- Reisezeiten entfallen
- kurzfristig planbar
- echter Dialog, bei dem ein spontanes Reagieren auf das Gesagte und Wahrgenommene möglich ist
Nachteile:
- die Wahrnehmung des Gegenübers beschränkt sich auf das von der Kamera Aufgezeichnete
Beim Vertriebs-Business-Coaching in Richtung Zukunft gehen
Bei der Gestaltung der Vertriebs- und Business-Coachings die Zukunft im Blick haben
Sie sehen die moderne Informations- und Kommunikationstechnik bietet Unternehmen heute bereits viele Möglichkeiten, ihre Vertriebsmitarbeiter zu beraten und zu coachen, die kein persönliches Treffen der Beteiligten erfordern. Doch nicht nur dies: Sie stellt auch wichtige Instrumente bereit, um Mitarbeiter, die zum Beispiel im Homeoffice, einer anderen Niederlassung oder im Außendienst arbeiten, aus der Ferne zu führen. Mit diesen Tools sowie solchen Collaboration-Tools wie „teams“ lassen sich zudem, sofern man sie ziel- und themenabhängig adäquat kombiniert, ganz neue Beratungs- und Coaching-Designs entwerfen, die sowohl dem Bedarf der Unternehmen und ihrer Mitarbeiter als auch den Markterfordernissen entsprechen.
Die Vertriebsmitarbeiter an die modernen Coaching-Formen gewöhnen
Nutzen Sie – zum Beispiel als Führungskraft diese Tools zum Coachen bzw. Unterstützen Ihrer Vertriebsmitarbeiter, auch um
- diese zu motivieren die moderne Informations- und Kommunikationstechnik ebenfalls verstärkt für das Beraten und Betreuen der Kunden zu nutzen und
- deren Gebrauch zu trainieren.
Mit Coachings die Performance und das Business puschen
Die Perfomance der Vertriebsmitarbeiter & -teams mit Vertriebs-Business-Coachings puschen
Auch wir tun dies in unseren (Vertriebs-)Business-Coachings, die wir Unternehmen u.a. für ihre Vertriebsleiter, Vertriebsteams und Key-Accounter offerieren – unter anderem, um zeitnah (und preis-wert) auf deren individuellen Bedarf reagieren zu können. Gerne unterstützen wir Sie zudem beim Implementieren entsprechender Coaching-Formate in Ihrer Organisation.
Peter Schreiber
Autor: Peter Schreiber ist Inhaber des auf den B2B-Vertrieb spezialisierten Trainings- und Beratungsunternehmens PETER SCHREIBER & PARTNER in Ilsfeld bei Heilbronn).
